【正文】 08年 67月時(shí)間： 2個(gè)月廣告投入： 總廣告投入的 20%，即 10萬工作重點(diǎn)：利用已有的客戶資源、品牌知名度消化剩余房源。前 N年出售經(jīng)營權(quán)，期間開發(fā)商包租，年返租 8%。銷 售 方 案 二 一層外鋪：產(chǎn)權(quán)銷售，不返租，客戶擁有全產(chǎn)權(quán)；一層內(nèi)鋪：產(chǎn)權(quán)銷售，內(nèi)鋪返租 10年，年返租 8%，客戶擁有全產(chǎn)權(quán)；二、三層：統(tǒng)一與大商家簽約出租；前 N年出售經(jīng)營權(quán)，期間開發(fā)商包租，年返租 8%。（比如租五年免半年，即優(yōu)惠 10%）；樓 層 建筑面 積 均價(jià) 總銷 售 額 租金月 /m2 年租 金 8%年返租支出 銷 售政策 一 層 2699m2外 鋪866m26800元1322萬外 鋪 589萬 —— —— —— 不返租內(nèi) 鋪1833m24000元內(nèi) 鋪 733萬 25元 55萬 內(nèi) 鋪 可自 營 ，也可包租。一層內(nèi)鋪每年租金回收和每年返租支出基本持平 ,可以自負(fù)盈虧。當(dāng)二、三 層 租金達(dá)到 13元月 /m2，年租金收入加上 總銷 售 額 的 銀 行年息，在支付 8%年返祖后，每年將剩余 100萬，因此 8%年返租 穩(wěn) 定可行?！?第九章： 銷 售 團(tuán) 隊(duì) 管 理 項(xiàng)目營銷案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是整個(gè)銷售工作的核心，案場(chǎng)工作牽涉到整個(gè)項(xiàng)目的銷售業(yè)績，它是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)單位。 為了本項(xiàng)目能如期完成銷售任務(wù)，針對(duì)性的推出案場(chǎng)任務(wù)指導(dǎo)書，讓案場(chǎng)主管能快速進(jìn)入角色，對(duì)接項(xiàng)目的整體營銷策劃方案的貫徹執(zhí)行，并使地產(chǎn)開發(fā)商做到心中有底，消除疑慮。案場(chǎng)主管是從戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行；D、案場(chǎng)主管有能力進(jìn)行有效的內(nèi)部控制及協(xié)調(diào)，要對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)績?cè)u(píng)估、時(shí)間考 核、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制、招聘新員工等工作，不斷的循環(huán)往復(fù)。（符合銷售團(tuán)隊(duì)的 價(jià)值觀）B、有一技之長。我們教會(huì)他捕魚的技術(shù)，而不是吃魚。 前期工作安排 —— 銷售部裝飾部分 國際樓市： 4套 10天內(nèi)銷 售部 銷 售道具：單頁 500份手提袋： 500份10天內(nèi)VIP會(huì) 員 卡：500張 5天內(nèi)戶 型 單 ： 1000份（每個(gè) 戶 型 份） 5天內(nèi)抽 獎(jiǎng) 券 設(shè)計(jì) ： 300張 5天內(nèi)銷 控板 設(shè)計(jì) 5天內(nèi)注：以上有關(guān) 設(shè)計(jì) 的效果 圖 、文字、 戶 型在正式宣 傳 前 10日完成提供。做事要快 (高效率 )。（從銷售方面對(duì)未來的職業(yè)生涯所做出長期的規(guī)劃）D、語言表達(dá)能力，有效人際關(guān)系溝通能力。該崗位的員工應(yīng)該具備什么素質(zhì)？什么標(biāo)準(zhǔn)？案場(chǎng)主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方式 銷售員的標(biāo)準(zhǔn) ：A、人品要好，素質(zhì)要好，誠心正直。A、案場(chǎng)主管首先要了解市場(chǎng)的需求，分析目標(biāo)客戶的需求變化及競爭對(duì)手的一些狀 況，對(duì)案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理；B、案場(chǎng)主管要對(duì)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃作出一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃。為達(dá)到項(xiàng)目在短時(shí)間內(nèi)完成銷售任務(wù)，對(duì)到案場(chǎng)的每組客戶，我們的售樓人員都要珍惜這種機(jī)會(huì)，最大限度的促使到場(chǎng)客戶完成購買行為，并通過客戶口碑，傳播本項(xiàng)目的信息。根據(jù)多個(gè)城市已有大商場(chǎng)經(jīng)營情況來看，商場(chǎng)整體出租更有利于長遠(yuǎn)經(jīng)營。 銷 售 方 案 二 二、三 層 返租率 測(cè) 算 樓 層 建筑面 積 均價(jià) 總銷 售 額 租金月 /m2 年租金 8%年返租支出二 層 7230m2 3480m2 3200元 1744萬 1114萬 13元 113萬 1803萬 8%144萬三 層 3750m2 1800元 630萬 13元夾層 326 m2 1800元 59萬 13元 5萬總結(jié) 7556 m2 —— 1803萬 —— 118萬 144萬總 分析 考 慮 到一 層 的租金收入和返租支出持平，因此用 項(xiàng) 目 總銷售 額 的 銀 行利息來平衡二、三、 夾層 的返租。包租 簽訂 返租協(xié)議 ， 8%年返租率。（ N年為和大商家簽約年限）銷 售 方 案 二 一 層 內(nèi) 鋪 返租率 測(cè) 算 一層內(nèi)鋪面積： 1833m2；一層內(nèi)鋪銷售額： 733萬；一層內(nèi)鋪年返租： 8%年返租率，共 /年（定值）一層內(nèi)鋪年收回租金：按 25元 /平米 /月，共 55萬 /年，年租金為不定值，每五年上漲 1020%。（ N年為和大商家簽約年限） 銷 售方案一 測(cè) 算 建筑面 積 均價(jià) 總銷 售 額 租金月 年租金 年 銀 行利息 8%年返租支出總 建筑面 積10222m2一 層 外 鋪為 866m2一二三 層 出租面積為 9356 m23000元3000萬除去一 層 外鋪銷 售 額2400萬平均 17元月 /m2按照一 層 25元月 /m2二三 層 13元月 / m2 190萬 124萬 190萬當(dāng)整體租金達(dá)到 17元月 /m2，年租金收入和 8%年返租支出持平。營銷階段劃分 ★ 第七章： 營 銷 組 合 策 略 新聞創(chuàng)造品牌，廣告維護(hù)品牌 消費(fèi)者拒絕被推銷 新 聞 第 一 , 廣 告 第 二 所以，最有效的做法是 —— 因?yàn)?——新聞就是采取公共媒介的形式，以第三方無直接利益關(guān)系的大眾新聞媒體以信息形式傳播，使目標(biāo)群體在公正、客觀的心智情景下接受傳達(dá)信息，從而攻占消費(fèi)者的心智空間，建立項(xiàng)目品牌。營銷階段劃分 持續(xù)期： 08年 12月 09年 5月 時(shí)間： 6個(gè)月廣告投入： 總廣告投入的 50%，即 30萬工作重點(diǎn)：乘熱追擊，利用前期建立的品牌及商場(chǎng)順利開業(yè)，徹底打開銷售局面，使銷售全線開花，業(yè)績穩(wěn)步攀登。營銷階段劃分 分 類 總 計(jì) 前 期 開 盤 期 熱銷 /持 續(xù) 期 清 盤 期銷 售周期 12個(gè)月簽 定合同到款日向后延 續(xù) 15個(gè)工作日起算4個(gè)月 6個(gè)月 2個(gè)月銷 售 進(jìn)度完成可 銷 售面 積 80% 020%回款 600萬50%回款 1500萬10%回款 300萬廣告 費(fèi)用共 60萬元總銷額 2% —— 22萬元 30萬元 10萬元前期準(zhǔn)備： 08年 7月時(shí)間： 15個(gè)工作日工作重點(diǎn)：前期銷售現(xiàn)場(chǎng)布置、銷售物料準(zhǔn)備、銷售人員培訓(xùn)到位等，隨后啟動(dòng)宣傳工作，第一批客戶積累非常重要。 目前匯豐步行街商場(chǎng)正在與包括丹尼斯大商家談判，為了爭取主動(dòng)，發(fā)揮本項(xiàng)目 “ 已封頂 ” 這一優(yōu)勢(shì)，我們要盡快制定與大商家招商政策，使本項(xiàng)目的核心競爭力得到保證。 商鋪面積小，總價(jià)低機(jī)會(huì)： 第一家已封頂?shù)纳虉?chǎng)，更有優(yōu)勢(shì)引進(jìn)大型商家，從而直接封殺 競爭對(duì)手（匯豐步行街的商場(chǎng)）。位置： 主商圈核心位置規(guī)劃： 步行街和商場(chǎng)