個人業(yè)務(wù)主任育成課程講解課件(文件)
【正文】 團(tuán)隊活動，建立感情 個別溝通 建立配對 獎罰分明 本資料來自 67 協(xié)調(diào)團(tuán)隊沖突 沖突是正常的，管理就是把沖突的破壞程度降到最低 找到?jīng)_突的根源 找到解決的方法 藝術(shù)性的處理 本資料來自 68 搞好團(tuán)隊溝通 溝通是為了組員之間相互了解，消除隔閡、障礙，改善人際關(guān)系 上行、下行、平行溝通網(wǎng)絡(luò)要完善 利用非正規(guī)渠道溝通，防止歪曲事實 有效約束，使各種意見服從大目標(biāo) 本資料來自 69 警惕團(tuán)隊陷阱 人際關(guān)系太融洽 團(tuán)結(jié)一致的陷阱 集體決策的陷阱 團(tuán)隊溝通的陷阱 注意：不要夸大有利消息，壓縮不利消息 本資料來自 70 團(tuán)康活動 創(chuàng)造集體榮譽感，增強凝聚力 本資料來自 71 四、營業(yè)組績效分析 分析指標(biāo) 生產(chǎn)力 定著率 繼續(xù)率 本資料來自 72 案例 案例 1 預(yù)備主任黃某，男，現(xiàn)有組員 7人，其中新增 5人，組員男女比例 1： 6，平均年齡 24歲 狀況：出單率 40%，小組業(yè)績不高 （ 1）試分析原因 （ 2）下一步工作重點 本資料來自 73 案例 2 預(yù)備主任劉燕，女，現(xiàn)有組員 4人，其中新增 2人，男女比例是2： 2，平均年齡 37歲 狀況：上月躉單 3萬，期交 8000 本月下達(dá)任務(wù)：標(biāo)保 2萬元 （ 1）分析影響達(dá)成目標(biāo)的各種因素 （ 2）下一步工作重點 本資料來自 74 案例分析考慮因素： 新人比例 年齡結(jié)構(gòu) 男女比例 躉期交比例 溝通是否通暢 人員發(fā)展速度 分組研討、發(fā)表 本資料來自 75 五、組務(wù)會流程、相關(guān)事項 組務(wù)會的目的： 將月目標(biāo)化解為周目標(biāo)進(jìn)行追蹤分析，對上周工作做總結(jié)，改善計劃，訂立團(tuán)隊共同目標(biāo)，對本周工作提出具體計劃且達(dá)到鼓舞士氣 本資料來自 76 時間、參會人 每周一早會專題時間 20分鐘 全體組員參加 本資料來自 77 籌備主任要注意通過流程的掌握，逐步適應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗，為成功的組務(wù)會召開打基礎(chǔ) 本資料來自 78 六、結(jié)論 團(tuán)隊都是從無到有，從小到大的過程 管理就是嚴(yán)肅的愛 努力帶出一支有自己特色的營業(yè)團(tuán)隊 本資料來自 79 顧問式行銷 本資料來自 80 一、導(dǎo)論 顧問式行銷是一種新型的推銷模式，源于 20世紀(jì) 90年代，已廣泛被廣大壽險營銷員所運用 本資料來自 81 二、顧問行銷的基本概念 是指銷售人員以專業(yè)的銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，能運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的推銷法 本資料來自 82 保持銷售和續(xù)期記錄的成功營銷員應(yīng)經(jīng)常自問： 如果是其他險種，我銷售的如何？ 如果公司不在有支持，我會成功嗎？ 如果換成別人，是否也能成功呢？ 顧問式行銷是： 你的客戶期待著 你的公司期待著 你的成功期待著 本資料來自 83 銷售障礙 顧問式行銷首先了解人們?yōu)槭裁床毁I或不準(zhǔn)備購買？ 障礙 對策 不信任 親近 無需求 發(fā)現(xiàn) 無方案 提議 不滿意 鼓勵 本資料來自 84 幾種特征及處理方式 （ 1）不信任： 客戶不信任公司，也不信任產(chǎn)品和服務(wù)。 授 課 大 綱 1. 前言 2. 自我管理的目的與意義 3. 自我管理的基本內(nèi)容 4. 自我管理的一般技巧 5. 為與不為 6. 結(jié)論 10分鐘 10分鐘 40分鐘 15分鐘 15分鐘 10分鐘 教具準(zhǔn)備 投影儀、白板及配套教具 參考書目 備 注 本資料來自 9 課程題目：新人輔導(dǎo)基礎(chǔ) 培訓(xùn)班次：主任育成 授課時間： 300分鐘 授課方式：授課、研討結(jié)合 授課對象：籌備主任 授課目的：樹立長期輔導(dǎo)的信念，建立新人作業(yè)系統(tǒng)方法，使主管在自我銷售和帶隊展業(yè)方面獲得發(fā)展。 授 課 大 綱 1. 前言 2. 影響增員工作的因素 3. 增員應(yīng)具備的觀念 4. 自我定位、把握未來 5. 如何增員 6. 結(jié)論 5分鐘 20分鐘 20分鐘 45分鐘 100分鐘 10分鐘 教具準(zhǔn)備 投影儀、白板及配套教具 參考書目 備 注 本資料來自 5 課程題目：營業(yè)組管理實務(wù) 培訓(xùn)班次：主任育成 授課時間： 100分鐘 授課方式：授課、研討結(jié)合 授課對象：籌備主任 授課目的：對團(tuán)隊管理的實務(wù)有一基本了解，找到處理營業(yè)組日常事物的方法，為晉升做準(zhǔn)備。 授 課 大 綱 1. 前言 2. 管理的定義 3. 管理典范 4. 創(chuàng)新與管理 5. 籌備主任的基本管理職責(zé) 6. 管理者的共識 7. 文化管理 8. 結(jié)論 10分鐘 15分鐘 25分鐘 15分鐘 15分鐘 30分鐘 30分鐘 10分鐘 教具準(zhǔn)備 投影儀、白板及配套教具 參考書目 備 注 課程題目：管理入門 本資料來自 4 課程題目：增員技能、技巧 培訓(xùn)班次：主任育成 授課時間： 200分鐘 授課方式：授課、研討結(jié)合 授課對象：籌備主任 授課目的：產(chǎn)生增員欲望，了解增員基本流程，掌握增員方法，為發(fā)展團(tuán)隊規(guī)模做有力的支持。 授 課 大 綱 1. 前言 2. 壓力的體征 3. 導(dǎo)致壓力的原因 4. 低落情緒的特征 5. 不同的觀念，不同的表現(xiàn) 6. 克服壓力的態(tài)度、方法、步驟 7. 結(jié)論 5分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 10分鐘 30分鐘 5分鐘 教具準(zhǔn)備 投影儀、白板及配套教具 參考書目 備 注 本資料來自 8 課程題目：自我管理 培訓(xùn)班次：主任育成 授課時間： 100分鐘 授課方式：授課、研討結(jié)合 授課對象：籌備主任 授課目的：通過自我管理的學(xué)習(xí)，使學(xué)員更好的規(guī)劃自我成長道路，鼓勵他們成為更加專業(yè)的壽險人才。我們應(yīng)主動接近，贏得信任，建立個人可信度 方法： 禮儀方面 能力方面 利益方面 親近的技巧 本資料來自 85 （ 2）無需求 客戶存在對公司產(chǎn)品的潛在需求，但他們并未認(rèn)識到 方法： 發(fā)現(xiàn)需求 將險種與需求結(jié)合 鼓勵客戶多講 傾聽 強調(diào)需求并使對方接受 本資料來自 86 (3)無方案 客戶對險種選擇方案上無主見，發(fā)現(xiàn)需求時顯得束手無策 方法
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