【正文】 相關(guān)的鐵路或公路運(yùn)費(fèi) ， 其它運(yùn)輸費(fèi)用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔(dān) 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質(zhì)第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會城市 、 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立分銷商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達(dá)可能性和經(jīng)銷商進(jìn)貨的方便性及習(xí)慣性 ） ， 誰發(fā)展誰受益 。 有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商 ， 要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間 。 累計違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 違規(guī)累計 3次則取消其代理資格 。 我們是誰？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2001年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者 ? 我們 ——營銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者 我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò) 我們的周圍是誰？ ? 我們生存在一個速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組 ? 我們的對手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。但我們不在一個起跑線上，也不屬一個量級。集團(tuán)及各個伙伴單位更是我們強(qiáng)大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標(biāo) ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚(yáng) TCL營銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍 ? 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥 價值觀（一） ? 我們明白 ——消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價值最大化是我們生存的價值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本 價值觀（二） ? 我們了解：通路是財富，營銷的每一步是在聚集財富 ? 我們充分的意識到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價 ? 我們堅(jiān)信：企業(yè)長久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個過程。 2. 不僅向渠道成員推銷產(chǎn)品 ， 同時要向他們推銷企業(yè)理念 3. 對渠道成員進(jìn)行培訓(xùn) （ 包括產(chǎn)品 、 管理 、 和銷售 ） 。 累計違反 3次 ， 取消分銷資格 。 優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務(wù) ， 辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場 ， 實(shí)行優(yōu)勝劣汰 ， 從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍 。 激勵分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場 ， 并保護(hù)其利益不受侵犯 。 在渠道擴(kuò)展的過程中 ， 為鼓勵原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大 ， 成為 TCL網(wǎng)絡(luò)的核心力量 ， 把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應(yīng)將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方 。 退回的貨品需保證全新 （ 包裝完好未經(jīng)拆封 、 性能正常 、 配件齊全 ） ， 否則不予退換 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時方準(zhǔn)許退貨 。 結(jié)算政策 公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核 分銷商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎勵政策 （ 2） 對代理商 代理商享受季度和年度返利 。 公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況 ， 核實(shí)后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款 。 樣品 、 促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護(hù) 。 銷 售 政 策 價格政策 在全國范圍內(nèi)， 按照合作伙伴的不同類型 按相應(yīng)的統(tǒng)一價格供貨 價格體系 買方類型 買入價 =========================== 分銷商 分銷價 代理商 代理價 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價 用 戶 建議媒體價 特價政策 在少量特殊情況下 ， 如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價格支持 ， 可向公司銷售部經(jīng)理提出特價申請 ， 經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價進(jìn)貨 ， 但以特價形式購入的產(chǎn)品不享受價格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持 。 各類商家經(jīng)營方式及 與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系 與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括： 分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商 他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌瑹o直接上下游關(guān)系。 特點(diǎn)： 實(shí)力較強(qiáng) ， 信譽(yù)較好 ， 行業(yè)接單能力強(qiáng) 。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值 服 務(wù) 體 系 服務(wù)核心理念 服務(wù)快人一步 以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性 服務(wù)體系建立策略 建立扁平化的服務(wù)體系 ? 每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 ? 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動） ? 區(qū)域上門服務(wù)支持 ? 0費(fèi)用培訓(xùn) ? 保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂 第三部分：操作篇 通 路 執(zhí) 行 常規(guī)區(qū)域市場份額 2000年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為： 華北占 25%； 華東 20%； 華南 20%； 西南 14%； 華中 8%； 東北 7%； 西北 6%。 近年發(fā)表了 12篇學(xué)術(shù)刊物文章 、 9篇國際學(xué)術(shù)會議文章 ， 擁有三項(xiàng)美國專利 。 卡拉 OK點(diǎn)播服務(wù) （ KOD –Karaoke –on Demand） :用戶可以點(diǎn)播各種卡拉 OK節(jié)目 。 ⑴企業(yè)網(wǎng)主要功能： 資源共享 郵件服務(wù) 辦公自動化 Inter 接入 MRP/ERP管理 面向數(shù)據(jù) /語音 /視頻 “ 三網(wǎng)合一 ” 廣域互聯(lián)等 企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2） ⑵ 企業(yè)網(wǎng)設(shè)計指導(dǎo)思想 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)用有效 網(wǎng)絡(luò)高度穩(wěn)定、可靠 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡(luò)上使用多樣 的應(yīng)用軟件和技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)絕對安全，以確保系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在正常、保密范圍 內(nèi)運(yùn)行 具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù) 和應(yīng)用軟件的增多 QoS保障 網(wǎng)絡(luò)易于管理，減少運(yùn)行、維護(hù)、管理成本 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 2） 本系統(tǒng)支持的業(yè)務(wù) 1． 數(shù)字信息點(diǎn)播服務(wù) （ IOD， Information on – demand） :將各類信息 、 實(shí)時滾動通知欄以廣播方式在網(wǎng)上發(fā)布 ， 用戶可以根據(jù)自己的需要進(jìn)行瀏覽 。 基于以上觀點(diǎn)，我們提出獨(dú)特的 2for1攻略 2for1攻略的支撐體系 ? 產(chǎn)品及研發(fā)體系： ? 提供最好的產(chǎn)品 ? 行銷體系： ? 通路體系 ? 市場推廣體系 ? 服務(wù)體系 產(chǎn) 品 策 略 產(chǎn)品定位 娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端 電腦 空調(diào) 冰箱 增值信息 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位 ——起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈） 產(chǎn)品定位 提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ?高質(zhì)量 ?高性價比 ?高兼容性 ?高擴(kuò)展性 產(chǎn)品定位分析 ? 立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品 ? 立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造， 為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案 產(chǎn)品線 有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端 無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件 NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable Modem、 ADSL Modem、光通信產(chǎn)品 、 布線產(chǎn)品 智能網(wǎng)絡(luò)終端 （ 同時接入 TV、PC 、 Phone 、 ） 、 網(wǎng) 絡(luò) 電話 ） ， SETBOX， 打印服務(wù)器 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品Bluetooth產(chǎn)品 網(wǎng)管軟件 ， DIVB頭端管理系統(tǒng) 公司產(chǎn)品線 注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品 2001年產(chǎn)品推出計劃 基于 “ 提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ， 2001年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應(yīng)用對象 形成產(chǎn)品系列： ? 針對對于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列； ? 針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對廣電用戶的產(chǎn)品系列等。 ? 平民化，為中國普通大眾生活提供信息化服務(wù)的具親和力的企業(yè)形象。 本公司成立 1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌 ， 是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明 ? ——市場營銷能力。 實(shí)施策略 (一 ) ? 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 ——在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌 、 覆蓋全中國的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò) 、 高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子 、 通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力 ? 建立在互聯(lián)網(wǎng)時代有競爭力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度 ， 建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng) ， 嚴(yán)