【正文】 激勵(lì)渠道成員 1. 要與分銷商建立長期的合作關(guān)系 ， 讓分銷商對(duì)銷售政策理解和贊同 ， 并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標(biāo) ，存貨水平及推廣活動(dòng) 。 優(yōu)先分銷權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道 ，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò) 。 代理商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策 （ 3） 對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%， 該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%， 該款用于第二年貨款抵扣 （ 注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān) ， 公司監(jiān)督執(zhí)行 ） 。 5. 全國性總代理年任務(wù)不低于 1000萬元 。 研發(fā)實(shí)力 ——科研隊(duì)伍領(lǐng)袖 習(xí)江濤博士 ——TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總工程師 TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有限公司產(chǎn)品決策委員會(huì)成員 習(xí)江濤先生是通信和信息技術(shù)方面國際知名專家 ，在信號(hào)處理 、 無線通訊 、 數(shù)據(jù)通訊 、 互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)多媒體等領(lǐng)域都有建樹 ， 在朗訊科技貝爾實(shí)驗(yàn)室工作期間內(nèi) ， 曾主持研發(fā) 56K調(diào)制解調(diào)器 。我們提出高質(zhì)量、高性價(jià)比、高兼容性、高擴(kuò)展性“ 四高 ”的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，在對(duì)消費(fèi)者利益的滿足面也是第一，體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為主導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值觀和營銷觀點(diǎn)。 競爭對(duì)手通路分析 ? 聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細(xì)分產(chǎn)品，在高端部分產(chǎn)品實(shí)行全國總代策略。 2001年為750萬片， 2002年為 922萬片， 2020年為 1100萬片。 宏觀環(huán)境分析 ——金融環(huán)境 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品除技術(shù)密集外，同時(shí)也是資本密集和高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)業(yè)，因而網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場歷來受金融環(huán)境的影響很大近來，由于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場產(chǎn)業(yè)前景看好，國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)已頻頻以大手筆向網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場投融資 容 量 分 析 2000年市場容量 ——總量分析 ? 規(guī)模 ? 2000年中國計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場規(guī)模達(dá)到 100億元人民幣， 1999年市場規(guī)模為 ， 2000年同比增長率為 %。 TCL集團(tuán)已成為著名的中國企業(yè) ， 2000年實(shí)現(xiàn)銷售收入 225億元 ， TCL品牌價(jià)值達(dá) 。 我們慶幸公司的先行者在國內(nèi)較為領(lǐng)先地認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的重要性 ， 并選準(zhǔn)了這一日益成熟和廣闊的市場 ， 使公司在發(fā)展之初便取得了高速地成長 目前企業(yè)周期位置 成長期 快速成長期 穩(wěn)步成長期 TCL網(wǎng)絡(luò)所處位置 成熟期 市場背景分析 行業(yè)特征 ? 目前我國電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征 ， 一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識(shí)生產(chǎn) ， 裝備制造與系統(tǒng)集成 ， 硬件制造與軟件制造 ， 工業(yè)生產(chǎn)與信息服務(wù)相結(jié)合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè) ， 二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ， 企業(yè)結(jié)構(gòu) ， 運(yùn)行機(jī)制 ， 管理模式等方面正發(fā)生深刻變化 。 ? 金融行業(yè) 2000年網(wǎng)上銀行建設(shè)力度較大 ， 新一代綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及金融信息化建設(shè) ， 大型數(shù)據(jù)中心建設(shè)等等項(xiàng)目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場 。遠(yuǎn)在高端的陣營對(duì)手可以適機(jī)合作借重 ? 戰(zhàn)略對(duì)手 聯(lián)想 ? 策略對(duì)手 實(shí)達(dá) ? 潛在對(duì)手 清華同方、清華紫光等 ? 陣營對(duì)手 國際品牌 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ? IP+ATM技術(shù)會(huì)逐漸在高端產(chǎn)品上融合 ? 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長勢頭會(huì)保持穩(wěn)步增長 交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會(huì)保持高速 ? 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長 鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 競爭對(duì)手產(chǎn)品分析（ 華為 ） ? 華為 1995年開始投入數(shù)據(jù)通信技術(shù)領(lǐng)域。 消 費(fèi) 者 分 析 購買決策者和意見領(lǐng)袖 ? 購買過程 ? A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用 ? AC過程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商 ? D過程中技術(shù)人士的意見占到 80% ? E過程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士 ? 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。 基于以上觀點(diǎn)，我們提出獨(dú)特的 2for1攻略 2for1攻略的支撐體系 ? 產(chǎn)品及研發(fā)體系： ? 提供最好的產(chǎn)品 ? 行銷體系： ? 通路體系 ? 市場推廣體系 ? 服務(wù)體系 產(chǎn) 品 策 略 產(chǎn)品定位 娛樂 遠(yuǎn)程教育 數(shù)字信息顯示終端 電腦 空調(diào) 冰箱 增值信息 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 在集團(tuán)戰(zhàn)略中的定位 ——起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)（圖中紅圈） 產(chǎn)品定位 提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ?高質(zhì)量 ?高性價(jià)比 ?高兼容性 ?高擴(kuò)展性 產(chǎn)品定位分析 ? 立足中低端，提供與高端主流設(shè)備存在最佳兼容性的產(chǎn)品 ? 立足于集團(tuán)締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造， 為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學(xué)校、家庭以及政府機(jī)關(guān)和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡(luò)解決方案 產(chǎn)品線 有線網(wǎng)絡(luò) 接入終端 無線網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)軟件 NIC、 HUB、 Switch、 Router、Cable Modem、 ADSL Modem、光通信產(chǎn)品 、 布線產(chǎn)品 智能網(wǎng)絡(luò)終端 （ 同時(shí)接入 TV、PC 、 Phone 、 ） 、 網(wǎng) 絡(luò) 電話 ） ， SETBOX， 打印服務(wù)器 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品Bluetooth產(chǎn)品 網(wǎng)管軟件 ， DIVB頭端管理系統(tǒng) 公司產(chǎn)品線 注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品 2001年產(chǎn)品推出計(jì)劃 基于 “ 提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 ” ， 2001年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象 形成產(chǎn)品系列： ? 針對(duì)對(duì)于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列； ? 針對(duì)教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對(duì)企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列； ? 針對(duì)廣電用戶的產(chǎn)品系列等。兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值 服 務(wù) 體 系 服務(wù)核心理念 服務(wù)快人一步 以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性 服務(wù)體系建立策略 建立扁平化的服務(wù)體系 ? 每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員 ? 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時(shí)技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動(dòng)） ? 區(qū)域上門服務(wù)支持 ? 0費(fèi)用培訓(xùn) ? 保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂 第三部分：操作篇 通 路 執(zhí) 行 常規(guī)區(qū)域市場份額 2000年中國網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為： 華北占 25%； 華東 20%； 華南 20%； 西南 14%； 華中 8%； 東北 7%； 西北 6%。 樣品 、 促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù) 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產(chǎn)品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時(shí)方準(zhǔn)許退貨 。 激勵(lì)分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場 ， 并保護(hù)其利益不受侵犯 。集團(tuán)及各個(gè)伙伴單位更是我們強(qiáng)大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹(jǐn)慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標(biāo) ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚(yáng) TCL營銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍 ? 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥 價(jià)值觀（一） ? 我們明白 ——消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值最大化是我們生存的價(jià)值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本 價(jià)值觀（二） ? 我們了解：通路是財(cái)富，營銷的每一步是在聚集財(cái)富 ? 我們充分的意識(shí)到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動(dòng)市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià) ? 我們堅(jiān)信：企業(yè)長久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過程。 累計(jì)違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 如包裝破損應(yīng)予以翻新 、 翻新費(fèi)用由申請(qǐng)方承擔(dān) ， 否則不予入庫 。 對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品 ， 將另行通知保護(hù)金額 。 特點(diǎn)：實(shí)力一般 ， 信譽(yù)良好 ， 有一定的銷售能力 。 廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3） 教育信息點(diǎn)播服務(wù) （ EOD， Eduction – on –Demand） :提供各種小學(xué) 、 中學(xué) 、 大學(xué)的教育輔導(dǎo)信息 ， 測試題等 ， 以供用戶點(diǎn)播 。 ? 產(chǎn)品應(yīng)用的環(huán)境特點(diǎn)決定了服務(wù)在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達(dá)成的差別化策略 品牌的差異化策略（二） 現(xiàn)有企業(yè)資源分析 ? 母品牌優(yōu)勢 家用消費(fèi)群體注意力優(yōu)勢 ? 資金 后備 TCL集團(tuán)的雄厚力量 ? 營銷 可以構(gòu)成優(yōu)勢 ? 通路 可構(gòu)成可利用的優(yōu)勢 ? 服務(wù) 可以構(gòu)成優(yōu)勢 企業(yè)優(yōu)勢資源分析 ? ——TCL母品牌優(yōu)勢 。 ? 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強(qiáng)大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。 ? 交換機(jī) ? 交換機(jī)市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計(jì)增長勢頭會(huì)保持高速。 宏觀環(huán)境分析 ——技術(shù)狀況 (2) ? 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降 ， 及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素 ，