推銷實務(wù)之尋找顧客(文件)
【正文】 一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車，車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先?。原來這輛車的車主是一家大型公司的董事長。然后，原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。 案例分析題 小王曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員，由于公司生意不景氣，辭掉了公職，加盟雅芳公司，做了一名職業(yè)推銷員。 接下來小王決定在自己的小區(qū)里展開推銷活動，她寫了幾百封信：“號的李女士，您好！我是您的鄰居王小麗，在雅芳公司工作．我很希望與您交個朋友。 就這樣做了幾個月，小王的推銷成績又有了很大進(jìn)步，但她仍覺得銷售增長的速度慢。你先給媽媽打個電話，告訴她不要著急，康明（小王的兒子）的媽媽送你回家。大家的贊美使她很高興，自然成了小王的顧客，她也幫助小王介紹了一些同事，在她的影大下，她們單位不少女同事也都開始使用雅芳化妝品了，小王的顧客數(shù)量也達(dá)到了 300人，收入大有增長。她們中有的人買全套化妝品，有的人只買單件，不論怎樣，她對她們一視同仁 不厭其煩，周到服務(wù)，大家對她非常滿意。從此，秀才開始四處找馬?？荚嚂r間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進(jìn)大海。 一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。 這個故事告訴我們一個道理：我們在尋找客戶的時候，不能像那個農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認(rèn)真地對待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對的是什么人，都要有“客戶就在這些人當(dāng)中”的意識。 這項活動貫穿于尋找顧客的全過程。 需要與欲望的關(guān)系 需要 刺激 潛在需要 現(xiàn)實需要 欲望 刺激 基本方法 首先，推銷人員要客觀、全面地掌握推銷品的性能、特點及其能給顧客帶來的利益。 其次，善于刺激顧客的欲望。 對企業(yè)來說，市場上存在有支付能力的欲望，才能形成市場需求。 表二 當(dāng)顧客具有購買 能力時，欲望便 轉(zhuǎn)化為需求 例子 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客，顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。 ? 推銷人員千萬不要“從門縫里看人”，最好對任何人都客氣、禮貌，俗話說：“禮多人不怪”有時候一個其貌不揚(yáng)的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤雜工人，其實他可能就是老板。 ? （ 2）妻子影響型商品：如餐具、食品、服飾、飾品、化妝品等。 有一個年青人走在漫長的人生道路上，到了一個渡口的時候，他已經(jīng)擁有了“健康”、“美貌”、“誠信”、“機(jī)敏”、“才學(xué)”、“金錢”、“榮譽(yù)”這七個背包。 綜述，最具有資格的目標(biāo)顧客，亦即理想的推銷對象，必須具有以下四個特征：顧客對推銷品有需要與欲望；顧客具有（現(xiàn)實的或潛在的）購買力；顧客具有購買決定權(quán)；顧客信譽(yù)好，即顧客具有信用。 （二）建立顧客檔案的重要性 ?有利于推銷人員方便地工作 ?有利于推銷人員發(fā)現(xiàn)理想的顧客，提高推銷業(yè)績 ?有利于推銷人員建立并擴(kuò)大穩(wěn)定的顧客隊伍 ?避免因推銷人員變動而造成顧客流失 條文式的顧客檔案：內(nèi) 容詳盡，便于存檔查詢。 包括工作及住宅所在地、電話、傳真、網(wǎng)址、個人手機(jī)和傳呼機(jī)號碼等。 包括家庭財務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、儲運能力、銷售實力、投資情況、市場占有率及融資能力等。為了與客戶保持聯(lián)系，小楊常常把客戶資料、聯(lián)系方式等信息記錄到一個記事本上，隨著時間的積累和生意伙伴的增加，小楊發(fā)現(xiàn)本子上的客戶信息越來越多，每次要查找某一個客戶時都很費時，極不方便。 15:45:3615:45:3615:453/18/2023 3:45:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 45分 36秒 15:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 3時 45分 36秒 下午 3時 45分 15:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 15:45:3615:45:3615:45Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 3時 45分 :45March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:45:3615:45:3615:453/18/2023 3:45:36 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :45:3615:45:36March 18, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 3時 45分 36秒 下午 3時 45分 15:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 3時 45分 :45March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:45:3615:45:3615:45Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 45分 36秒 下午 3時 45分 15:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 45分 36秒 15:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:45:3615:45:3615:453/18/2023 3:45:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時 45分 :45March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:45:3615:45:3615:45Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。有什么辦法可以幫助小楊更快速地記錄和查找他所需要的客戶信息資料，并在客戶資料發(fā)生了變更時快速地定位并修改客戶資料？ 建立顧客檔案 的重要性 本節(jié)小結(jié) 有利于推銷人員方便地工作 有利于推銷人員發(fā)現(xiàn)理想的顧客，提高推銷業(yè)績 有利于推銷人員建立并擴(kuò)大穩(wěn)定的顧客隊伍 避免因推銷人員變動而造成顧客流失 第 4節(jié) 建立顧客檔案 條文式的顧客檔案；表格式格式的顧客檔案 基本情況；聯(lián)系方式；受教育情況；婚姻況；子女及家庭其他主要成員情況；經(jīng)濟(jì)情況
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