推銷員的理論準(zhǔn)備(文件)
【正文】 寫在 紙 上或清 單 上，能使 顧 客容易了解。 ……如何制作好廣告材料或卡片成 為費(fèi) 比模式的主要特色。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 67⑶ 盡量列 舉產(chǎn) 品的利益 給 客 戶 ： 這 是 費(fèi) 比模式中最重要的一步。v吉姆模式技 術(shù) 要 領(lǐng) 的核心是相信?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 71 吉姆推 銷 模式的要素 ⑴ 推 銷員應(yīng)該 相信自己所推 銷 的 產(chǎn) 品。 —— 【要想使推 銷員 相信自己的公司，就首先 應(yīng) 當(dāng) 讓 推 銷員 了解自己的公司】⑶ 推 銷員應(yīng)該 相信自己?！瘛皭?達(dá) ”（ AIDA）是注意（ Attention）、 興 趣（ Interest）、欲望（Desire）、行 動(dòng) （ Action）的英文 單詞 的 縮 寫。是 繼 “愛 達(dá) ”模式之后的一種 創(chuàng) 新?！瘛凹?”（ ）模式，是推 銷 模式的一個(gè)特例，適用于所有推 銷 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2111:28:3711:28:37January 26, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/26 11:28:3711:28:3726 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2111:28:3711:28Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/26 11:28:3711:28:3726 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 26 一月 202311:28:37 上午 11:28:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2111:28:3711:28Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/26 11:28:3711:28:3726 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2111:28:3711:28:37January 26, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2111:28:3711:28Jan2126Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。即推 銷 人 員 一定要相信自己所推 銷 的 產(chǎn) 品（ G），相信自己所代表的公司（ E），相信自己（ M）。主要適用于內(nèi)部推 銷 人 員 或者零售行 業(yè) 的推 銷 ?！瘛暗喜_(dá) ”（ DIPADA）模式是國 際 推 銷權(quán) 威海因 茲 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 72小結(jié) ● 推 銷 模式是關(guān)于 顧 客在接受推 銷過 程中的心理活 動(dòng)規(guī) 律和推 銷 人 員應(yīng) 采取的推 銷 策略的程序化的推 銷 公式?！?…… 你永 遠(yuǎn) 不可能 銷售好 連 你自己也不相信的 產(chǎn) 品和服 務(wù) ，你必 須對(duì) 你的 產(chǎn)品和服 務(wù) 有 100%甚至超 過 100%的信心，你才可能把 這種影響力 傳 達(dá)到客 戶 身上?！縱推 銷員 只有充分相信自己、 產(chǎn) 品、公司才能 產(chǎn) 生積 極性，而 積 極性才可以促使推 銷員獲 得成功。注：在 顧 客了解不多的情況下， 應(yīng)邊講 解 邊觀 察顧 客的 專 注程度和表情 變 化，在 顧 客表 現(xiàn) 關(guān)注的方面要特 別 注意多 講 解、多 舉 例。注： 如果是新 產(chǎn) 品， 則務(wù) 必要 說 明 該產(chǎn) 品開 發(fā) 的背景、目的， 設(shè)計(jì)時(shí) 的主 導(dǎo) 思想，開 發(fā) 的必要性以及相 對(duì) 與老 產(chǎn) 品的差 別優(yōu)勢 等。v ⑷ 特點(diǎn)： 把 產(chǎn) 品的特征和 優(yōu)勢 事先寫在 紙 上，能使 顧 客更好的了解有關(guān) 產(chǎn) 品，減少 顧 客的疑 慮 和異 議 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 65費(fèi) 比推 銷 模式的步 驟⑴ 詳細(xì) 介 紹產(chǎn) 品的特征 給 客 戶 ： 介 紹 的內(nèi)容 應(yīng) 包括：【 實(shí) 體特征（主體特征）：主要是指 產(chǎn) 品的性能、構(gòu)造、外 觀 、作用、加工工 藝 、使用的方便程度等； 意 為 特征（衍生特征）：主要是指產(chǎn) 品的耐久性、 經(jīng)濟(jì) 性以及價(jià)格等。v ⑶ 適用范 圍 ： 有著明確的 購買 愿望和 購買 目 標(biāo) 的 顧 客，是零售推 銷較 適用的模式?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》 59相信自己v 推銷人員要有自信。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。今年，又有某廠向我們訂了貨 (證據(jù) )。v Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 50啟示 推銷不是尋找買主，而是創(chuàng)造顧客。丙對(duì)住持說： “ 凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。 ” 住持采納了他的建議。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 47 負(fù)責(zé)人交待： “ 以 10天為限，屆時(shí)向我匯報(bào)銷售成果。廣告一打出來，報(bào)名者云集。v 要了解清楚，誰掌握購買決策權(quán)。 v 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動(dòng)帶給他的眾多利益。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 38（ 3）激發(fā)顧客的購買欲望v 針對(duì)顧客的擔(dān)憂和疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 323. 推銷員方格與顧客方格的關(guān)系《現(xiàn)代推銷技術(shù)》 33五、推銷模式 國際上一些有名的推銷大師根據(jù)自己的成功經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了五種典型的推銷模式：v 愛達(dá)模式（ AIDA）v 迪伯達(dá)模
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