花紅藥業(yè)營銷渠道整合與管理(文件)
【正文】 溝通（正式和非正式并用） 。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。 把總經(jīng)銷商－－變成協(xié)作服務(wù)提供商（續(xù)） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動(dòng)銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。建立需求預(yù)測于補(bǔ)貨系統(tǒng)。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨(dú)立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個(gè)體藥店。 自己組建二級分銷網(wǎng)絡(luò)所需的資金。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 季節(jié)價(jià)差。貼現(xiàn)。 串貨原因之三：經(jīng)銷商利益驅(qū)動(dòng) ? 為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會(huì)低價(jià)串貨亂市。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時(shí)按照建議量采購，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報(bào)物流及時(shí)發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系。 ? 不搞降價(jià)促銷。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。作為對經(jīng)銷商的管控。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會(huì)想到用串貨的方法。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。 快速反應(yīng)，有舉報(bào)馬上查處，辨明真?zhèn)?。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報(bào)，但年終返利時(shí)把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎(jiǎng)金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。只要想串貨就一定會(huì)串出去，如果不想串，就一定不會(huì)串。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 綜和治理，措施得力。 18:54:0918:54:0918:543/17/2023 6:54:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 54分 9秒 18:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 54分 9秒 下午 6時(shí) 54分 18:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:54:0918:54:0918:54Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 54分 :54March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:54:0918:54:0918:543/17/2023 6:54:09 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:0918:54:09March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 54分 10秒 下午 6時(shí) 54分 18:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 54分 :54March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:54:0918:54:0918:54Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 54分 9秒 下午 6時(shí) 54分 18:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 54分 9秒 18:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:54:0918:54:0918:543/17/2023 6:54:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 6時(shí) 54分 :54March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 18:54:0918:54:0918:54Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 李從選 Email
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