二手車和續(xù)保業(yè)務(wù)后續(xù)工作安排和案例分享(文件)
【正文】 。 17 應(yīng)對價格競爭 2： 應(yīng)對外部市場價格的小技巧 外面的保險代理人為爭取客戶往往會在正常的折扣優(yōu)惠基礎(chǔ)上，把自己的返點(diǎn)全部讓給客戶，這正是他們的價格優(yōu)勢的來源。 從網(wǎng)上或新聞報道中收集一些關(guān)于保險代理公司投保風(fēng)險的案例，制作成小宣傳版，放置到“保險服務(wù)中心”處，在客戶猶豫不決的時候，適當(dāng)使用這些“反面宣傳教材”能收到不凡的效果 收集反面教材 制作宣傳資料 正確認(rèn)識 4S店 的核心優(yōu)勢 ?對于那些未到店的猶豫不定的客戶，續(xù)保員可加大溝通頻次，用店內(nèi)投保的便捷優(yōu)勢說服客戶，并且可適當(dāng)加大優(yōu)惠力度； ?經(jīng)常聯(lián)合保險公司搞促銷活動（注：每月只與一家保險公司合作），讓保險公司適當(dāng)提供活動費(fèi)用，對續(xù)保也有很大促進(jìn) 盡量縮小店內(nèi)外保險價格的差距 18 功夫 在平時 提倡兩種 工作方法 把握 細(xì)節(jié) “ 天下大事，必作于細(xì) ” 做到日追蹤、月考評、月激勵，嚴(yán)格執(zhí)行考核制度，對每天的新保、續(xù)保進(jìn)行統(tǒng)計及通報， 把握好細(xì)節(jié)，才能確保指標(biāo)的有效達(dá)成 第 4招 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，節(jié)假日及雨雪天氣的溫馨提示，建立完整的檔案管理體系； 完美的過程 ==滿意的結(jié)果 19 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 功夫在平時 一、利用專營店的優(yōu)勢經(jīng)常開展一些有利于客戶的營銷活動，比如：續(xù)保的客戶當(dāng)月可享受車輛免費(fèi)檢測，更換機(jī)油機(jī)濾；根據(jù)續(xù)保金額贈送車內(nèi)精品；如香水、抱枕、腳墊等； 二、建立完整的客戶檔案體系，在重大節(jié)日里發(fā)送短信祝?？蛻?，或雨雪大風(fēng)天氣會以短信形式告知客戶，以提醒客戶安全駕駛等一系列的服務(wù)； 三、利用俱樂部開展一系列的汽車安全知識、保險知識的講座，定期組織車主活動，如自駕游等，體現(xiàn)東風(fēng)日產(chǎn)品牌的優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 客戶維系 20 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 功夫在平時 內(nèi)部培訓(xùn) 下半年不低于 20 小時的對內(nèi) /外 培訓(xùn)課程 對售前及售后做專業(yè)保險基礎(chǔ)知識培訓(xùn)，提升其服務(wù)能力。 21 續(xù)保業(yè)務(wù)管理 — 把握細(xì)節(jié) 內(nèi)部管理 日追蹤 每日晨會對前一天續(xù)保率進(jìn)行統(tǒng)計及通報 月考評 月激勵 嚴(yán)格執(zhí)行考核制度、會議管理制度、培訓(xùn)制度等，提升內(nèi)部管理能力。 ⑵ 客戶的歸屬感 由于車和 4S店有著最基本的依屬關(guān)系，因此我們可以以客戶愛車的家園形象出現(xiàn)，無疑比保險公司有更大優(yōu)勢。 開展頻率： 每月兩次 邀請客戶： 主要是新車客戶 主要內(nèi)容： 險種的講解 出險后的流程 專營店購買保險優(yōu)勢宣傳 電話營銷應(yīng)對 — 保險 DIY 我們會把車間一些電話營銷的事故車拍照片，用真實(shí)的案例告訴新車客戶如果買了電話營銷的保單后理賠金額偏低而且手續(xù)麻煩。 具體話術(shù) ： 告訴客戶在同樣險種同樣車損的情況下，專營店的代碼單只會比外面的電話營銷包括保險公司業(yè)務(wù)員的報價貴 200元左右，如果 超過 200元就是報價的人做了手腳 ，例如：電話營銷告訴客戶車身劃痕在車損出，其實(shí)是在 誤導(dǎo)客戶 。 應(yīng)對策略： 引起客戶興趣，爭取機(jī)會宣傳店內(nèi)投保優(yōu)勢 具體話術(shù)： 如果客戶直接回答 “ 已經(jīng)買了 ” ，我們的續(xù)保顧問就會 繼續(xù)追問： “ 買的哪個保險公司的？ ” 客戶一般會隨便說個保險公司，續(xù)保顧問： “ 幸好不是在平安電話營銷買的 ” ， 這樣，客戶就有興趣了 “ 平安電話營銷怎么了？ ” 這樣我們就有機(jī)會告訴客戶：平安電話營銷的保單相對專營店保單，定損價格不足、理賠比較麻煩。 28 執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)保險科在全國推行的陽光伴行工程，提高客戶對專營點(diǎn)的滿意度和忠誠度。 01:11:0101:11:0101:113/15/2023 1:11:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 11分 1秒 01:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 11分 1秒 上午 1時 11分 01:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:11:0101:11:0101:11Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 11分 :11March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:11:0101:11:0101:113/15/2023 1:11:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:0101:11:01March 15, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 11分 1秒 上午 1時 11分
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