煙草行業(yè)的高效銷售管理(文件)
【正文】 銷售收入 ? 銷售成本 ? 銷售毛利 ? 營業(yè)費用 ? 經(jīng)營純利 ? 庫存 ? 應(yīng)收帳款 確定預(yù)算的方法 ? 最大費用法 :總費用 其它部門費用 ? 銷售百分比法 :去年指標 ? 同行競爭法 : ? 邊際競爭法 :每增加一個銷售人員的費用和收益 ? 零基預(yù)算法 :一段時間內(nèi) ,孤島法 ? 任務(wù) 目標法 :投入產(chǎn)出法 客戶促銷 ? 渠道促銷 ? 客戶促銷 ? 內(nèi)部促銷 ? 口號 ? 期限 ? 主題 ? 潛在客戶 ? 促銷不是廣告 ? 促銷是雙刃劍 ? 投入與產(chǎn)出比 降價促銷 ? 降價 :利潤換市場 ? 壟斷 ? 降價能夠促銷 ? ? 客戶忠誠度 營銷過程和客戶管理 ? 1. 三個關(guān)鍵問題 ? 客戶是否需要 ? ? 是否有錢 ? ? 是否能夠負責(zé) ? ? 2. 開拓潛在用戶 : ? 觀察力和判斷力 ? 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) ? 隨時挖掘客戶 ? 記錄 ,量化 幾個管理問題 ? 避免背對背 :客戶管理 ? 業(yè)務(wù)私有化 :數(shù)據(jù)庫 ,日常管理 ? 信息的失真 :拜訪重要客戶 ? 2 / 8 原理 :關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 ? 回扣等問題 :銷售管理與財物管理分開 ? 銷售與回款 :培養(yǎng)銷售人員的意識 ,什么是銷售完成 ? 營銷激勵和業(yè)績評估 ? Maslow’s Theory ? 公平理論 ? 保健與激勵 ? 評估的目的 : ? 企業(yè)銷售的有效管理 ? 防微杜漸 ? 公平與目標管理 業(yè)績評估方法 ? 絕對分析法 : ? 相對分析法 :投入產(chǎn)出比 / ? 回款 /合同金額比 ? ? (Schneider的例子 ) 量本利分析法 ? 盈虧平衡點分析法 ? Q0 x P = F + Q0 x C ? 保本產(chǎn)量 :Q0 = F / ( P C ) S:銷售收入 C:生產(chǎn)成本 F:固定費用 U:單位產(chǎn)品成本 費用與收入 銷售量 S0 Q0 E1 P:銷售價格 財務(wù)管理和現(xiàn)金管理 ? 學(xué)會看財務(wù)報表 : ? 所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別 理想主義者 /功利主義者 財務(wù) /營銷 /管理驅(qū)動企業(yè) ? 現(xiàn)金就是王 應(yīng)收帳款 ? 企業(yè)資產(chǎn)負債表中 : ? 流動資金 :貨幣資金 /應(yīng)收帳款 /存貨 ? 應(yīng)收帳款 :現(xiàn)在還是別人的錢 ? 不保險 /不放心 /用著不方便 ? 壞帳的危險 ? 為何不按期付款 : ? 存有爭議 ? 無力償還 ? 無意償還 ? 故意拖欠 ? 存心賴帳 ? 蓄意詐騙 ? 不是放帳或者額度 ! 轉(zhuǎn)變銷售觀念 ? 回款之前不是真正的銷售 ? 控制風(fēng)險不會損害銷售 ? 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 ? 客戶不會被提醒付款而不滿 ? 一分為二看銷售與財務(wù)之間的矛盾 財務(wù)的風(fēng)險控制 ? 客戶分類 : ? 一般 /少發(fā)貨 ,少放帳 ,考察 ? 風(fēng)險 /現(xiàn)金 ,不見兔子不撒鷹 ? 重點 /控制帳齡和數(shù)量 ,發(fā)展 ? 監(jiān)控 /小心從事 ,現(xiàn)金交易 ? 客戶的信用管理機制 ? 人制 ? 法制 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 綠燈 : ? 催款前準備 ? 催款前服務(wù) ? 帳期內(nèi) ,友善催款 ? 可發(fā)貨 ,但要控制量 ? 回款要優(yōu)惠 ,折扣 ? 定期對賬 :簽字蓋章 ? 及時解決對不上帳的問題 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 黃區(qū) : ? 催款前準備 ? 平息客戶的抱怨 ? 催款通知單 ? 控制發(fā)貨 ,加大回款 ? 多方了解客戶的各種信息 ,企業(yè)狀況 綠燈 /黃燈 /紅燈 ? 紅燈 : ? 危險 ,杜絕 ,消滅 ? 長期不要貨 ,不回款 ,不見人 ,不簽字 ? 我沒有錢 ! ? 擠牙膏 ! ? 滿口答應(yīng) ,拒不付賬 ? 負責(zé)人換了 ? 應(yīng)對措施 : ? 時間管理法則 :重要而緊急的事情 ? 能收回來多少 ,先收回來多少 ? 做好壞帳的心理準備 ,采取其它必要措施 顧問式營銷管理 ? 未來最有價值的營銷模式 ? 管理的是一群專家的團隊 ? 直接管理者最好也是專家 ? 產(chǎn)品四個階段 ? 行業(yè) ? 新經(jīng)濟 以什么為核心 ? 產(chǎn)品 ? ? 客戶 ? ? 概念 /解決方案 /產(chǎn)品 ? 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 ? 每一年 ,每一天 ,我們都在進步 ! 顧問式銷售團隊的管理 ? U型決策 ? 參與感 ? 授權(quán)與分權(quán) ? 目標管理 ? 鼓勵變革 ? 表揚和激勵 (高層次的需求 ,公平 ) ? 信息溝通 (行業(yè) ,企業(yè) ,客戶 ) ? 善于批評 (預(yù)防和懲罰 ) ? 重視各種培訓(xùn) 關(guān)于“上帝”的爭論 ? ? 客戶是你的上帝嗎 ?不是 ! ? 朋友關(guān)系 ?供應(yīng)鏈的關(guān)系 ? 你是銷售人員的上帝嗎 ?不是 ? 教練和球員的關(guān)系 顧問式銷售團隊的溝通 ? 平等 ? 傾聽 ? 多向 ? 交互 ? 反饋 ? 像我們一樣 ,每個銷售人員都希望得到重視和關(guān)注 ,都希望自己能夠成為決策者之一 ! 信息管理工具 ? 企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 ? 銷售人員與客戶管理分離 ? CRM管理的模式與理念 ? 系統(tǒng)的推和拉效果 ? MRP ? MRPII ? ERP
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