改善百威啤酒經(jīng)營業(yè)績[1]品牌定位及新產(chǎn)品開發(fā)咨詢報告(文件)
【正文】 城市 * 三級 城市 ** 99 01F 03F 05F 年增長率 =8% 3 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 啤酒消費者對口味及健康的日趨重視為建立差別化市場提供了市場空間 各城市消費者前十項關(guān)鍵購買因素 關(guān)鍵購買因素 價格 品質(zhì) 口味 新鮮 健康 深圳 廣州 東莞 江門 ?公道的價格 ?水質(zhì)好 ?高質(zhì)量 ?顏色清亮透明 ?是純麥制成 ?苦味適中 ?酒香醇厚 ?保鮮技術(shù) ?新鮮百分百 ?生產(chǎn)日期 ?新鮮 /爽口 ?是純生啤酒 ?健康 ?營養(yǎng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 但廣州與周邊市場之間存在著較大差異 啤酒消費者的地區(qū)收入差異 100% = 213 被訪人數(shù)，百分比 資料來源 : URC市場調(diào)研 13342854394847394818247106 214 205 高收入 (2023元以上 /月） 中收入 (10002023元/月） 低收入 (1000元以下 /月） 深圳 廣州 東莞 江門 5 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 啤酒消費者的地區(qū)差異 – 年齡 100% = 213 被訪人數(shù)，百分比 資料來源 : URC市場調(diào)研 5125352728323533142818247151216106 214 205 5060歲 3039歲 1829歲 深圳 廣州 東莞 江門 4049歲 6 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 啤酒消費者的地區(qū)差異 – 教育程度 100% = 213 被訪人數(shù)，百分比 資料來源 : URC市場調(diào)研 20374136454950443514920106 214 205 中專 /高中 /技校 初中及以下 深圳 廣州 東莞 江門 大專及以上 7 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 夜店消費已成為啤酒消費的重要市場 消費量 夜店消費占總消費量百分比 資料來源 : URC市場調(diào)研 消費場次 夜店消費占總消費場次的百分比 3330152941%東莞 江門 深圳 廣州 合計 182181735%8 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 但夜店市場眾多品牌的相互競爭加大百威市場拓展的難度 夜店消費的主要品牌 * 百分比 * 此題為多選題 資料來源 : URC市場調(diào)研 2217146341%藍帶 珠江 生力 喜力 青島 金威 其它被提及的主要品牌 ?藍妹 ?嘉士伯 ?麒麟 ?百威 ?太陽啤 ? Corona ?三得利 9 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 百威在深圳地區(qū)已經(jīng)建立起領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢 過去 3個月飲用過的品牌 百分比 資料來源 : URC市場調(diào)研 過去 3個月經(jīng)常飲用的品牌 百分比 7244252396%金威 青島 珠江 生力 喜力 1631474%深圳舉例 10 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 402050%15但競爭對手的積極拓展進一步加劇競爭強度，削弱百威的原有優(yōu)勢 深圳舉例 深圳地區(qū)市場占有率 百分比 金威 青島 1999 2023 ?積極拓展渠道 – 青島啤酒將可能進攻士多店這一主體零售終端 ?運用多種方式提高渠道占有率 – 在商場使用堆頭，現(xiàn)場促銷等形式 – 積極發(fā)展餐館渠道，現(xiàn)有份額已與金威平分秋色 ?產(chǎn)品推廣集中化 – 重點推廣青島純生啤酒 主要競爭對手的行動舉措 11 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 634026金威 青島 ** 燕京 由于價格上的優(yōu)勢，使百威的邊際利潤在全國處于領(lǐng)先地位 平均價格 元 /箱 * * 以 24件 /箱計 ** 青島全國市場銷售平均價格 資料來源 : 粵海報告；上市公司年報；麥肯錫分析 132129銷售成本 邊際利潤 13193412 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 但百威在價格制定上缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性 主要問題 具體表現(xiàn) 形成原因 ?定價機械 ?價格沖突 ?簡單的以成本加價法定價 ?在深圳以外地區(qū)的消費者認為“價格有欠公道” ?缺乏真正的低價位產(chǎn)品 ?類似產(chǎn)品如普通金威和綠金威定價接近，形成內(nèi)部競爭 ?缺乏科學(xué)的定價方法 ?市場調(diào)查匱乏，無法掌握消費者對價格的敏感程度 ?缺乏對競爭對手的分析 ?缺乏從品牌總體角度考慮的定價系統(tǒng)，各自為政 13 GDE/010215/SHPR(2023GB)Part3 * 以綠金威 110， 640ml， 12紙箱為標準 (2023年 712月 ) ** 以珠江啤酒市場平均價為標準 *** 以綠金威 110， 640ml， 12紙箱為標準 (2023年 112月 ) 資料來源： 金威財務(wù)報告；麥肯錫分析 金威必須改進生產(chǎn)工藝，降低生產(chǎn)成本以實現(xiàn)低價位大眾產(chǎn)品的利潤獲取 可能的將本措施 1 , 0 6 3721181 , 3 9 42 , 6 4 72 , 3 7 43 , 6 2 7銷售單價 (不含稅 ) 直接材料*** 直接人工*** 其它直接費 *** 邊際貢獻 ?調(diào)整麥芽、大米調(diào)制比例 ?降低原材料采購成本 ?改革包裝，降低包裝成本 ?提高人員
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