【正文】 行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還拆解來的資金。 案 例 點(diǎn) 評(píng) ? 第一個(gè)案例，銀行采取了正確的措施。 ? 而第二個(gè)案例，銀行將本來的大好局面喪失殆盡。 營銷產(chǎn)品開發(fā)有很大的局限性，產(chǎn)品開發(fā)太少。 （二）我國銀行營銷發(fā)展趨勢 隨著我國居民、企業(yè)金融意識(shí)的不斷增強(qiáng)與外資銀行業(yè)務(wù)的日益拓展，特別是加入 WTO以后，我國的銀行營銷面臨著外資銀行的種種沖擊和考驗(yàn)，同時(shí)也迎來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要使得我國的銀行能在競爭中立于不敗之地，必須認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)國外銀行先進(jìn)的營銷經(jīng)驗(yàn)，努力提升銀行營銷人員的素質(zhì)。 銀行為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種營銷手段與營銷方式，實(shí)施營銷組合策略。 營銷組織會(huì)更進(jìn)一步得到完善。 銀行必須對(duì)市場進(jìn)行合理細(xì)分，綜合考慮本行的經(jīng)營水平、客戶需求、市場競爭、宏觀經(jīng)濟(jì)等實(shí)際情況，選擇合適的營銷戰(zhàn)略，立足于某個(gè)或者某幾個(gè)特定的客戶市場，集中開展?fàn)I銷活動(dòng)，以發(fā)揮本行優(yōu)勢，給客戶留下深刻印象，提高營銷效果。 14:41:3014:41:3014:413/13/2023 2:41:30 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時(shí) 41分 30秒 14:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 2時(shí) 41分 30秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:41:3014:41:3014:41Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:41:3014:41:3014:413/13/2023 2:41:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:3014:41:30March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 2時(shí) 41分 30秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:41:3014:41:3014:41Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 2時(shí) 41分 30秒 下午 2時(shí) 41分 14:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時(shí) 41分 30秒 14:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:41:3014:41:3014:413/13/2023 2:41:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 2時(shí) 41分 :41March 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:41:3014:41:3014:41Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 與君同行 智慧分享 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。隨著銀行營銷重要性的不斷增強(qiáng)，銀行將設(shè)立專門的市場營銷部門開展?fàn)I銷活動(dòng)，逐步建立起以產(chǎn)品、地域、市場為基礎(chǔ)的銀行營銷組織模式，明確職責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃，以提高銀行營銷活動(dòng)的適應(yīng)性與有效性。 營銷技術(shù)會(huì)得到進(jìn)一步提高。 銀行作為一種特殊企業(yè)，必須樹立“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的正確營銷理念，積極引入 CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見，站在客戶的立場上開展?fàn)I銷，向客戶提供全方位、多功能的金融服務(wù)，以取得 100%的客戶滿意，并增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)銀行的利潤最大化目標(biāo)。 營銷手段單一，無法滿足客戶的要求（對(duì)引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)重視不夠）。即便從最壞處著想，將房產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)處理，銀行通常也不會(huì)出現(xiàn)較大的風(fēng)險(xiǎn)損失。可以設(shè)想，一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制，本來銀行可以控制汽車廠商，風(fēng)險(xiǎn)迎刃化解。后來，由于總行重新制訂了對(duì)部分行業(yè)中小客戶退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。該銀行在與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全身而退。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。 ? 客戶信用評(píng)價(jià) 培育合理的客戶忠誠 ? 合理的客戶忠誠： 客戶的忠誠常常是相對(duì)的。 ABC客戶管理法 ? 商業(yè)銀行客戶金字塔模型 A類客戶 B類客戶 C類客戶 等外客戶 家庭生命周期法 不同家庭生命周期理財(cái)重點(diǎn) 個(gè)人生涯規(guī)劃法 關(guān)鍵客戶管理法 ? 以關(guān)系營銷為原則，適合批發(fā)類客戶管理策略。 客戶關(guān)系管理的原則 宗旨：“贏得并保留客戶” 客戶關(guān)系管理新理念的特征 客戶關(guān)系新舊理念的比較 變化特征 傳統(tǒng)理念 新理念 買賣雙方地位 銀行占主動(dòng)地位 客戶占主動(dòng)地位 供求關(guān)系 賣方市場 買方市場 營銷行為方式 等客戶上門 主動(dòng)尋找客戶 買賣性質(zhì) 單向選擇 雙向選擇 關(guān)系性質(zhì) 純交易關(guān)系 一種雙贏的合作關(guān)系 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) ? 寬、遠(yuǎn)、深 ? 寬度發(fā)展：獲取新客戶、贏回流失客戶 ? 遠(yuǎn)度發(fā)展：客戶忠誠、客戶挽留 ? 深度發(fā)展：交叉銷售 客戶關(guān)系管理策略 ? 重視數(shù)據(jù)庫營銷 ? 發(fā)展客戶體驗(yàn)方式 ? 簡介幾種客戶關(guān)系管理方法 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)挖掘也稱數(shù)據(jù)庫中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是從大量原始數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、有用的、尚未發(fā)現(xiàn)的信息和知識(shí)，是解決日前“數(shù)據(jù)爆炸，信息貧乏”的一種有效方法。 五、 人員銷售 ? 潛在客戶活動(dòng)； ? 個(gè)性化信函和電話呼叫； ? 定制的建議； ? 講演陳述 /銷售資料； ? 銷售培訓(xùn)； ? 銷售比賽。（報(bào)紙、雜志、貿(mào)易和專業(yè)雜志、社論式廣告、黃頁、專業(yè)目錄和貿(mào)易書籍）。 營銷策略： ? 市場改良； ? 產(chǎn)品改良； ? 注重提高服務(wù)質(zhì)量。 產(chǎn)品線是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有相近的功能，能滿足客戶 的某種需要。 ? ３、創(chuàng)新定位 (填空補(bǔ)缺式 )。 ? 具體地說，是在目標(biāo)顧客心目中為本公司及其產(chǎn)品塑造一定的特征，賦予特定的形象。 ? 競爭者的數(shù)目。 ? 產(chǎn)品的同質(zhì)性。正是這種差異使市場細(xì)分成為可能。 39 同質(zhì)市場、異質(zhì)市場 各種社會(huì)產(chǎn)品的市場可以分為兩類：