【正文】 國統(tǒng)一批發(fā)價。 ? 目前國內(nèi)廠家主要希望地區(qū)包銷商解決資金和物流問題，減少渠道成本。 廠家 銷售分公司 大代理商 運營商－成為新的重要銷售通路 僅作為管理、營銷和信息平臺，物流分銷交給區(qū)域包銷商去做 全職能，不僅作為管理平臺，且具自有物流分銷的職能，自己的地區(qū)總代理 全職能分銷商，在拿下一款產(chǎn)品的代理權(quán)后，需要把代理產(chǎn)品的份額做大 ? ? ? ? ? 或在當(dāng)?shù)刂苯诱乙粌杉逸^有實力的批發(fā)商或找?guī)准掖罅闶凵套鳛樵谠撌械呐l(fā)商，直接面向零售店供貨 僅作為物流分貨管道，提供物流倉儲服務(wù)，著力于區(qū)域性產(chǎn)品的及時輸送，談不上市場開拓 在一個區(qū)域（一個或幾個?。┱乙粌杉逸^有實力的分銷商作為區(qū)域包銷商 廠商將產(chǎn)品交給全國代理商，由他們通過各自在各地區(qū)的分公司和下線（二級批發(fā)商）及其掌控的零售網(wǎng)絡(luò)做大其代理產(chǎn)品的市場 實際在各地的分銷工作（如市場開拓、鋪貨等）由各地的 區(qū)域分銷商 在廠商輔助或組織下開展 ICM MP China PM Page34 TCL分銷渠道模式 零售終端 市縣級經(jīng)銷商 (1500) PTMC [999D已停產(chǎn) ] 消費者 TCL專賣店體系 PTMC分公司 /辦事處 1300名市場人員 / 3500名促銷員 覆蓋 8,000家零售店 管理平臺 核心渠道 區(qū)域包銷 TCL移動通信 銷售分公司 (6) + 撤為辦事處級的分公司 (20) ICM MP China PM Page35 ? TCL的分銷模式：由省到地區(qū)到縣，層層包銷（分機型）。 ? 市場代表和促銷員的工作：銷售統(tǒng)計、組織促銷、 POP宣傳品銷售物資配給、消費者抱怨和競爭對手動態(tài)的反饋、價格監(jiān)控管理等。 TCL分銷渠道模式的變革 ICM MP China PM Page36 科健渠道模式 省級分公司直供核心客戶和關(guān)鍵零售店；辦事處的人員在地區(qū)和縣一級作市場推廣；地級經(jīng)銷商負責(zé)機型包銷。市區(qū)關(guān)鍵零售店由自己的辦事處供貨，將沒有開發(fā)的地區(qū)核心客戶和關(guān)鍵零售店全部補齊；加大終端投入，根據(jù) CI手冊，對所有的 POP、柜臺和專區(qū)等統(tǒng)一終端形象（貫徹公司總的品牌強化戰(zhàn)略）。在這種嘗試中，投資方之一松聯(lián)，以及中國最大的代理商 PTMC都起到積極參與其中，并共同探索。 A80： PTMC全國代理。 為進行市場推廣和市場的監(jiān)督成立的市場部，進行市場策劃，完成廣告宣傳等方面的工作，并在省會及一些重點城市安排有 30名促銷督導(dǎo)， 300多個促銷員，協(xié)助零售推廣和促銷。 ? 取消省代，加強辦事處職能，增加直供 。 ? 分機型分省包銷 ,一個機型交 200萬左右的風(fēng)險抵押金 (如 :湖北 ,海南 )。 主要國產(chǎn)品牌對比 ICM MP China PM Page47 國產(chǎn)品牌之間的份額差異與其渠道戰(zhàn)略不無關(guān)系 ? 如果沒有基層銷售力量（地市級），一個國產(chǎn)品牌很難在市場份額上名列前矛。 渠道的選擇與產(chǎn)品自身的差別有很大的關(guān)系 ? 比如，廈新有其突出的中高端產(chǎn)品，消費者主要分布在一、二、三線市場，所以，這種產(chǎn)品采用省包最為合適。 （ 5） 綿陽市區(qū)有 12個促銷 ， 一個督導(dǎo) ， 4個業(yè)務(wù)經(jīng)理；江油有 2個促銷 。 一個區(qū)域找?guī)讉€區(qū)域包銷商 ， 每個包銷商包銷 12款機型 ， 最多不超過三款 。 售后中心： （ 1） 綿陽 1個服務(wù)中心 （ 自建 ） （ 2） 下面的縣一般有維修點 （ 委托 ） 。 ICM MP China PM Page49 2023年波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變符合國內(nèi)品牌渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變趨勢 第一階段： （ 99年開始） ? 在縣市級自己 直接聯(lián)系零售 店并供貨。 ? 爭奪一、二線城 市的大賣場。 （ 2） 經(jīng)銷商選擇的變化 。 ICM MP China PM Page50 從上述國內(nèi)廠家的渠道結(jié)構(gòu)看，大家在地區(qū)市場的運作方面大同小異。 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估 ICM MP China PM Page51 波導(dǎo)渠道戰(zhàn)略評估 總體上看，波導(dǎo)的渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化和靈活的特點。合理安排渠道戰(zhàn)略。 ? 總體上看，全國代理商包銷的體制更加適合于具有強大品牌拉動的外國品牌。比如 TCL找迪信通代理，波導(dǎo)的 G100手機找深圳的某商家代理，最終都是失敗。 ? 這種體制有利于價格管理，如果選擇各個大區(qū)最強的代理商，其分銷效果通常比全國獨家代理好。同時也是許多國外品牌開始效仿國產(chǎn)品牌而實行的分銷方式。 ? 省級代理商資源的稀缺性，將可能出現(xiàn)外國品牌和國內(nèi)品牌爭奪強勢省級代理商的局面 ? 如果強勢代理商被國外品牌占據(jù)，他們很難有精力和資金作國產(chǎn)品牌。適合于有地區(qū)辦事處的公司。 ? 這種分銷方式主要是波導(dǎo)在實行。諾基亞的直供計劃流產(chǎn)。 ? 比如 2023年以發(fā)展用戶數(shù)目標的捆綁銷售主要使用低端機器。主要用于爭奪或保衛(wèi)各自的高端用戶和集團用戶，需要優(yōu)質(zhì)、美觀且具有新技術(shù)的產(chǎn)品。 ? 小區(qū)域機型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 ? 適合于基層大眾化的手機。 ? 沒有僵死的銷售模式 機型銷售模式 ICM MP China PM Page59 廠家對分銷方式的選擇 可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。 ICM MP China PM Page62 售后服務(wù) Others Bird TCL Samsung Motorola Siemens Nokia Others Bird TCL Samsung Motorola Siemens Nokia 4 0 . 8 %4 3 . 9 % 4 2 . 7 %%3 1 . 0 %2 4 . 5 %2 3 . 9 %2 .8 % 0 .9 %3 .4 %%%%%%%%%%%%1 s t ti e r 2 n d ti e r 3 r d ti e r3 9 . 0 %4 4 . 5 % 4 5 . 7 %%2 6 . 2 % 1 9 . 3 %3 0 . 0 %3 .5 %0 .0 %2 .1 %%%%%%%% %%%%N o r th Ea s t So u th哪個品牌的售后最好？ ICM MP China PM Page63 代理商的渠道戰(zhàn)略 ICM MP China PM Page64 全國代理商資源 主要代理商 代理機型 份額 中郵普泰 （ PTMC） 摩托羅拉： T191， T190， M388, 2988 諾基亞： N3310， N3350 西門子： S1128， S2118 愛立信： T29， T20 飛利浦： 99+, 廈新： A8+， A80 等等。 ? 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可 以控制的分支機構(gòu)（ PTMCBJ）。 ICM MP China PM Page67 全國代理商之間競爭的核心問題是： 營銷網(wǎng)絡(luò) ? 全國網(wǎng)絡(luò)競爭 =地區(qū)的營銷能力競爭 ? 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 ? 代理商必須作強本區(qū)域（前三名才有競爭力） ? 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 ? 資金：多方資金整合、上市公司的資本運作 ? 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 ? 渠道：強強合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟 》 相對固化和強化渠道 代理商之間競爭的核心問題 ICM MP China PM Page68 面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進行如下變革： ? 都在積極的加強地區(qū)分公司層面的建設(shè)： PTMC， PTMC（ BJ）（ 10家分公司， 7家獨資，三家合資）， PTIC（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。減少三四級代理商。 代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮 ICM MP China PM Page69 全國代理今后可能的利潤來源 ? 利用資金優(yōu)勢向上整合：比如松聯(lián)和廈新在 A8的合作，第一電訊購買韓國的工廠等。 ? 在各地與運營商的捆綁銷售： GPRS等 ? 向其它行業(yè)滲透。 ? 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后 100個地區(qū)分公司（目前 54個），25個市場督導(dǎo)隊伍。實現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 ICM MP China PM Page71 案例：天音 ? 天音在各地開設(shè)有 25個分公司和 10多個辦事處，這些分公司都是全資的。 ? 這個網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運送快捷。 ? 目前正在積極的加強地級市以內(nèi)的分機型包銷。與天音有一定的聯(lián)系。 ? 客戶服務(wù)：加強對客戶的服務(wù)水平，強化與客戶的關(guān)系 ? 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 ? 渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷 ? 零售：提高經(jīng)營管理加盟連鎖店的能力 全國代理的發(fā)展思路案例 ICM MP China PM Page73 案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國代理） ? 本質(zhì)上是多家省級分公司的組合。 ? 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page77 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu) (銷量 ) 一級城市 二級城市 三級城市 四級城市 專業(yè)通信 零售連鎖 44% 32% 35% 14% 家電超市 9% 8% 5% 1% 百貨超市 14% 8% 4% 3% 運營商營業(yè)廳 5% 9% 9% 9% 獨立零售店 11% 22% 27% 62% 品牌專賣店 6% 5% 6% 4% 通訊市場 12% 16% 14% 8% 零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page78 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量） 44%32%35%14%14%8%4%3%12%16%14%8%11%22%9%8%5%1%6%5%6%4%5%9%9%8%27%62%一級城市二級城市三級城市四級城市連鎖店 百貨商場 通訊市場 獨立店 家電超市 專賣店 營業(yè)廳零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page79 不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面） 49%65%50%90%27%17%29%3%11%3%3%1%6%10%11%3%3%2%4%1%2%1%1%1% 1%2%2%2%一級城市二級城市三級城市四級城市獨立店 連鎖店 百貨商場 營業(yè)廳 專賣店 家電超市 通訊市場零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 ICM MP China PM Page80 對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點和發(fā)展趨勢對比 零售類型 優(yōu)勢 劣勢 評價 專業(yè)通信零售連鎖店 ? 以一級代理的價格拿貨 ? 經(jīng)營方式多樣化 ? 獲得廠家很多支持 ? 要有雄厚的資金作保證 ? 管理難度比較大 ? ? 零售的主力軍 ? 份額會擴大 家電超市 ? 公司戰(zhàn)略重視手機業(yè)務(wù)，有意將手機作為主營業(yè)務(wù)之一 ? 綜合獲益 ? 單店銷量較大，但是，不可能在一個城市開設(shè)幾十家以上的超市。減少層面。 ? 現(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨自包銷產(chǎn)品，以加強分公司的利潤來源。 目前 包銷： NOKIA55 89 5210； SIEMENS ： 668 1118； 廈新： 8698； 分銷： SIEMENS ： 311 6618；夏新： A6； NEC： DB7000。 ? 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴張。比如，摩托羅拉可以用這個平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價格。這個網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個產(chǎn)品覆蓋到全國大部分零售店。而廈新 A80則完全由 PTMC自己的體系全國包銷。這樣， PTMC將建構(gòu)的是一個