【正文】 購買者 供應(yīng)商公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略 目標(biāo)市場的評估 定位的含義企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位 。明晰性 ：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。可溝通性 ：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的?？芍Ц缎?：買主有能力購買該差異化。老大、老二都是行業(yè)的領(lǐng)袖，何必一定要去爭取老大呢？關(guān)鍵在于長壽，能永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)戰(zhàn)略216。企業(yè)內(nèi)部的效率只有在市場上才能變?yōu)閷嶋H的利潤，馬克思把這個過程稱為 “驚險的一跳 ”。這類業(yè)務(wù)前景黯淡而企業(yè)又需要從它身上獲得現(xiàn)金流。?給金牛類業(yè)務(wù)的留存資金太少，從而減弱業(yè)務(wù)的發(fā)展。同行業(yè)的競爭者狼 羊潛在的競爭者狼供應(yīng)商狼經(jīng)銷商與客戶狼替代產(chǎn)品狼 細(xì)分市場結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量 競爭者分析v 識別競爭者v 判定競爭者的戰(zhàn)略和目標(biāo)、優(yōu)勢和劣勢v 競爭者的反應(yīng)模式 孫子 “ 知勝 ”故曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。五間俱起，莫知其道，是謂神紀(jì)，人君之寶。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。 差別化戰(zhàn)略 ：企業(yè)通過對整個市場的評估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。企業(yè)在選中的細(xì)分市場上，運(yùn)用總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差別或兩者兼有的戰(zhàn)略。采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場營銷能力。采用集中戰(zhàn)略的條件：購買者需求上存在差異、沒有強(qiáng)大的對手窺視這一戰(zhàn)略、企業(yè)沒有實力關(guān)注廣泛的目標(biāo)市場、目標(biāo)市場有足夠的吸引力。資源短缺的要專成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。 三月 2100:49:4400:49Mar2124Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 2112:49 上午 三月 2100:49March 24, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 00:49:4400:49:4400:493/24/2023 12:49:44 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 24 三月 202312:49:44 上午 00:49:44三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/3/24 0:49:4400:49:4424 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 三月 202312:49:44 上午 00:49:44三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 三月 2100:49:4400:49Mar2124Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/3/24 0:49:4400:49:4424 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 00:49:4400:49:4400:49Wednesday, March 24, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 12:49:44 上午 12:49 上午 00:49:44三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 21三月 2100:49:4400:49:44March 24, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 21三月 21Wednesday, March 24, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。新企業(yè)要專、小企業(yè)要專、子企業(yè)要專252。由于企業(yè)在一個特定的目標(biāo)市場上實施成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略，因此兩種戰(zhàn)略抵御產(chǎn)業(yè) “五匹狼 ”的優(yōu)勢都能體現(xiàn)出來。采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對該產(chǎn)品具有很好的忠誠度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競爭優(yōu)勢。企業(yè)可以在服務(wù)、質(zhì)量、款式、技術(shù)等方面成為領(lǐng)先者，以培養(yǎng)在某些效益范圍內(nèi)產(chǎn)生差別化經(jīng)營利益的優(yōu)勢。內(nèi)間 內(nèi)間者 ,因其官人而用之 .反間反間者 ,因其敵間而用之死間死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也生間生間者 ,反報也 7種可以收買的人有賢而失職者有過失而被刑者有寵嬖而貪財者有屈在下位者有不得任使者有譽(yù)因敗喪以求展己之才能者有翻覆變詐常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰(zhàn)略選擇 集中差異化 成本領(lǐng)先細(xì)分市場全產(chǎn)業(yè)范圍被顧客察覺的獨(dú)特性 低成本優(yōu)勢 競爭戰(zhàn)略的制定目標(biāo)描繪出企業(yè)的發(fā)展方向，戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。 了解對手情報的 18種方法收購對手的垃圾購買對手的產(chǎn)品并加以剖析匿名參觀對手的工廠在港口或火車站記錄對手運(yùn)貨車的數(shù)量從空中對對手的工廠進(jìn)行拍照分析對手的招工合同分析對手的招工廣告向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況派人參加對手的經(jīng)營活動冒充顧客去講價1用假招工的辦法接觸對手的職工1派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解1收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。?給瘦狗類的業(yè)務(wù)投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。?放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，把資源轉(zhuǎn)移到更有利的業(yè)務(wù)，適合問題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。?維持：保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場份額，適合金牛類業(yè)務(wù)，使之繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流?；诳蛻魞r值： STP戰(zhàn)略216。盈利性 ：公司將通過該差異化獲得利潤。不易模仿性 ：其他競爭者難以模仿。優(yōu)越性 ：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益。重要性 ：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價值。差異性： 細(xì)分市場在觀念上要有區(qū)別，并且對不同的 營銷組合要有不同的反應(yīng)。所有制性質(zhì)：216。渠道創(chuàng)新：塑造既有客戶關(guān)系又有增值能力的代理商戰(zhàn)略聯(lián)盟：《傳奇世界》唯一的服務(wù)器平臺公共關(guān)系建立品牌形象216。量身定做專用游戲服務(wù)器平臺 ——“英新游俠 ”浪潮網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)器的 4A理念A(yù)NYTIME：確保服務(wù)器 24小時不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運(yùn)行商的一切問題。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續(xù)保持了這一輝煌的業(yè)績。按用途細(xì)分216。人口細(xì)分： 年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業(yè)、教育、宗教、民族等。有利于企業(yè)的專業(yè)化?；诟偁帉κ郑浩髽I(yè)競爭戰(zhàn)略 STP 戰(zhàn)略vS Segmenting ：細(xì)分市場vT Targeting ：選擇目標(biāo)市場vP Positioning ：定位 企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將準(zhǔn)備進(jìn)入的產(chǎn)品與服務(wù)的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。金域醫(yī)學(xué)科技公司的價值鏈向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。日本綜合商社的案例流通企業(yè)的生存與發(fā)展不能只掙中間的差價，關(guān)鍵是獲得 “穩(wěn)定的批發(fā)量 ”。 價值鏈分析法 支持活動運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營銷銷售服務(wù)利潤利潤采購技術(shù)發(fā)展人力資源開發(fā)公司的基礎(chǔ)性活動 主要活動 價值鏈細(xì)分供貨商客戶聘任 留住人才 激勵機(jī)制 培訓(xùn) 考核 獎懲融資能力 投資策略 成本控制 流動資金 應(yīng)收付帳 固定資產(chǎn)開發(fā)技術(shù) 制造技術(shù) 信息技術(shù) 管理技術(shù)成本 /質(zhì)量供貨時間庫存周轉(zhuǎn)率設(shè)備 質(zhì)量消耗在制品現(xiàn)場管理協(xié)作精神需求分析市場推廣客戶關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)價格政策客戶服務(wù) 價值鏈分析法運(yùn)用價值鏈分析法來確定核心競爭力，就是要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上獲得重要的核心能力