【正文】 15:24Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時(shí) 24分 22秒 下午 3時(shí) 24分 15:24: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 12日星期日 下午 3時(shí) 24分 22秒 15:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:24:2215:24:2215:243/12/2023 3:24:22 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 24分 :24March 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 15:24:2215:24:2215:24Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 （一）銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與設(shè)計(jì) 渠道（網(wǎng)絡(luò)）現(xiàn)狀的深層次分析 渠道（網(wǎng)絡(luò)）的規(guī)劃和設(shè)計(jì) (目標(biāo)模式 ) 配套營銷組織網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造實(shí)施方案（各市場的執(zhí)行文本） 渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造實(shí)施備選（應(yīng)急）方案（各市 場的備選方案） 渠道（網(wǎng)絡(luò)）改造實(shí)施的督導(dǎo) 渠道（網(wǎng)絡(luò)）的改造實(shí)施效果的評(píng)估方法 （二）經(jīng)銷商管理工程的導(dǎo)入 經(jīng)銷商的選擇制度 經(jīng)銷商政策制定 經(jīng)銷商管理體系的完善指導(dǎo) 經(jīng)銷商年度會(huì)議策劃及協(xié)助實(shí)施 經(jīng)銷商運(yùn)營銷指導(dǎo) 經(jīng)銷商培訓(xùn) 形成《 經(jīng)銷商運(yùn)營完全手冊(cè)》 九、招商策劃 招商簡章 公司簡介 產(chǎn)品介紹 營銷模式 利潤回報(bào)等 招商小組及崗位責(zé)任、工作流程等 經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件 經(jīng)銷（代理）商合同范本 招商廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì) 十、營銷培訓(xùn) 培訓(xùn)需求調(diào)研 培訓(xùn)對(duì)象： l 對(duì)營銷經(jīng)理及員工的培訓(xùn) l 對(duì)銷售經(jīng)理及員工的培訓(xùn) l 對(duì)企業(yè)培訓(xùn)人員的培訓(xùn) l 對(duì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容： l營銷基本知識(shí)的培訓(xùn) l銷售技巧 l企業(yè)戰(zhàn)略知識(shí)的培訓(xùn) l營銷管理培訓(xùn) 根據(jù)受訓(xùn)人員需求，制定個(gè)性化的培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式： l企業(yè)內(nèi)訓(xùn)面對(duì)面授課形式 l 策略營 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 通過市場細(xì)分 ， 尋找皇明品牌與億佳能品牌的差異化關(guān)健點(diǎn) ， 確立各自的品牌定位 ， 和競爭品牌形成鮮明區(qū)隔 。 采納服務(wù)內(nèi)容及成果 一、企業(yè)營銷診斷 企業(yè)營銷診斷內(nèi)容 l 營銷戰(zhàn)略診斷 l 企業(yè)整合營銷四個(gè)發(fā)展階段評(píng)分診斷 l 顧客關(guān)系系統(tǒng)內(nèi)部診斷 l 營銷組織診斷 l 營銷系統(tǒng)運(yùn)作診斷 l 營銷機(jī)制政策診斷 l營銷人力資源診斷 l營銷技能診斷 l企業(yè)的共同價(jià)值觀 l 員工滿意度診斷 l 品牌內(nèi)部審核 l 營銷組合診斷 l 整合營銷傳播診斷 診斷方法 l深度訪談（企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)） l 座談會(huì)（一般干部和基層員工） l 問卷調(diào)查（基層員工） l 評(píng)分表調(diào)查 l資料整理及研究 形成《企業(yè)內(nèi)部營銷診斷報(bào)告》 二 、 市場研究與分析 市場調(diào)研是所有市場策劃工作的基礎(chǔ)，科學(xué)有效的市場調(diào)研可為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍提供科學(xué)依據(jù)。 五、導(dǎo)入 IBC（整合品牌傳播），科學(xué)規(guī)劃億佳能品牌，實(shí)施有效品牌傳播，塑造中高檔市場強(qiáng)勢品牌地位。具體工作內(nèi)容： 一、深入企業(yè)營銷診斷，確立皇明集團(tuán)戰(zhàn)略原 則，制定營銷戰(zhàn)略措施。 中端產(chǎn)品在任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場始終是一塊巨大的蛋糕，是市場爭奪的焦點(diǎn)。 二、如何建立億佳能企業(yè)在市場中的核心競爭優(yōu)勢。 策略建議 ? 推廣主題上強(qiáng)調(diào)專業(yè)制造、價(jià)廉物美。 ? 與皇明網(wǎng)絡(luò)相互交叉補(bǔ)充，既相互合作又相對(duì)獨(dú)立。 價(jià) 格 策略分析 ? 產(chǎn)品系列中高檔次的市場定價(jià)策略，有利于與“皇明”品牌在市場上相互補(bǔ)充，對(duì)市場形成包圍之勢； ? 始終以低價(jià)優(yōu)質(zhì)的價(jià)格策略，爭奪與高檔、其它中檔熱水器的市場份額。 ? 產(chǎn)品的品牌定位不明確，品牌形象模糊，在市場上沒有一個(gè)鮮明的賣點(diǎn)。 個(gè)性、文化、價(jià)值觀的缺乏導(dǎo)致品牌形象的塑造不鮮明，為品牌識(shí)別性低。 ? 中等收入家庭的目標(biāo)客戶群消費(fèi)水平，決定了億佳能產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)在中檔水平，與高端產(chǎn)品的市場定價(jià)形成明顯差距，以降低消費(fèi)門檻。通過品牌六要素進(jìn)行分析，可以評(píng)價(jià)品牌所處的階段性和成熟度。 ? 品牌價(jià)值觀的建設(shè)，有利于達(dá)成品牌認(rèn)同，培養(yǎng)品牌忠誠度。 ? 上下級(jí)之間在做事風(fēng)格上的不統(tǒng)一，對(duì)下級(jí)有時(shí)造成壓力 缺點(diǎn) 風(fēng)格人性但隨意 ? 沿用創(chuàng)業(yè)初期的“一言堂”“拍腦袋”的決策風(fēng)格，加大了決策風(fēng)險(xiǎn)。 缺點(diǎn) 人力資源不完善 ? 公司營銷隊(duì)伍不健全，負(fù)責(zé)市場研究、銷售管理、市場拓展、終端建設(shè)的營銷人員缺乏，將導(dǎo)致營銷工作不能有效貫徹。 缺點(diǎn) 組織架構(gòu)不科學(xué) ? 公司實(shí)行多品牌發(fā)展戰(zhàn)略但并沒有從營銷組織上建立以品牌事業(yè)部為單位的組織模式，導(dǎo)致市場責(zé)任模糊，不利于品牌健康發(fā)展。 ? 普及化的市場擴(kuò)張戰(zhàn)略與降低成本之間存在矛盾。 ? 皇明領(lǐng)導(dǎo)品牌地位不鞏固，億佳能核心市場競爭優(yōu)勢不明顯，將制約品牌進(jìn)一步快速發(fā)展?；拭魈柲芗瘓F(tuán)具備在這個(gè)行業(yè)做大、做好的條件。 億佳能應(yīng)占據(jù)的目標(biāo)市場 皇明 ?皇明的機(jī)會(huì)： 搶占高檔太陽能市場 ?億佳能的機(jī)會(huì)： 爭奪中高檔及低檔太陽能市場 高檔 市場 中高檔市場 低檔市場 億佳能 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 四、 SWOT分析 ▲優(yōu)勢： (strength) ? 品牌互補(bǔ)優(yōu)勢 ：億佳能作為“皇明”的姐妹品牌，依靠“皇明”行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地位，將對(duì)經(jīng)銷商形成一定的吸引，有利于在市場細(xì)分上相互補(bǔ)充； ? 自有通路優(yōu)勢 ：皇明通過自建營銷渠道建立了一定的渠道優(yōu)勢，億佳能將與皇明營銷網(wǎng)絡(luò)交叉分布擴(kuò)張，達(dá)到了有效控制終端市場作用； ? 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢 ：皇明集團(tuán)在太陽能核心技術(shù)上通過國際技術(shù)認(rèn)證，在國內(nèi)太陽能行業(yè)率先建立了