11方程式銷售(文件)
【正文】 事先的準(zhǔn)備 ① 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ⑤ 列出公司偉大的 110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 ③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ ④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 —— 顧客可談的答案 —— 盡量不要可能回答“否”的問題。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。 ⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 完美銷售 10步驟 四：了解顧客的問題、需求 渴望： ①現(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變 ……④決策人是誰 ……⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①發(fā)廊②員工③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。先了解發(fā)廊的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 完美銷售 10步驟 六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。 ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:4411:52:44March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 13日星期一 11時(shí) 52分 44秒 11:52:4413 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:4411:52Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 11時(shí) 52分 44秒 11:52:4413 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 上午 11時(shí) 52分 44秒 11:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:4411:52Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 13日星期一 11時(shí) 52分 44秒 11:52:4413 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:4411:52:44March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:4411:52Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ④ 持續(xù)一個(gè)月、半年、一年。 完美銷售 10步驟 十：售后服務(wù) 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過 6個(gè)，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間 B錢 C有效 D決策人（成功者自己決定）。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 完美銷售 10步驟 五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 ⑥ 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。 ④ 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。 完美銷售 10步驟 三：與顧客建立信賴感 ①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 ⑥ 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 —— 每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 完美銷售 10步驟 二、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 ③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。當(dāng)顧客不想 購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對(duì) 待你，但他的熱情僅止于此。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。 應(yīng)對(duì)這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對(duì)方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。 顧客個(gè)性與話術(shù)運(yùn)用 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng) —— 贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢 —— 用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。他們是極好的合 作者，愿意服從。 在對(duì)待他們的時(shí)候：觸動(dòng) —— 向他們提供選擇自由，清楚說明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠(chéng)懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對(duì)待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談?！? 面對(duì)這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓
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