蒙牛-基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 17 ，以引起他的興趣 ?穿著與儀表 ?微笑是建立信 任的第一步 ?講究禮節(jié) (名片 姿勢(shì) ) 吸引力 ? 在了解客戶的 基礎(chǔ)上贊美客 戶 ? 現(xiàn)象和評(píng)論 ? 相似性 觀點(diǎn)和 衣著 學(xué)會(huì)贊美客戶 學(xué)會(huì)表示同理心 ?如何表示同理心 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 18 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 推銷(xiāo)自己練習(xí) (2分鐘的時(shí)間記住對(duì)方 ) ? 姓名 ? 愛(ài)好 ? 最喜歡的一個(gè)字 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 19 展示品 好主意 推薦 ，以引起他的興趣 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他： 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 20 ，以引起他的興趣 表示同理心： ，連著被經(jīng)理罵了，真煩??！ a. 你為什么犯錯(cuò)誤 ? b. 你還是坐下來(lái)和上司好好談一次吧 . ，被罵肯定很不爽。 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 36 提問(wèn)的誤區(qū)： ? 太多的開(kāi)放式提問(wèn)： – 會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)時(shí)間。 Q：您認(rèn)為除了剛才您說(shuō)的 …. ，還有沒(méi)有其他的原因？ A：沒(méi)有，主要就是斷貨嚴(yán)重嘍。 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 47 練習(xí)二： ? 我要一個(gè)有力度的活動(dòng) ? 我們集團(tuán)總部的大老板要來(lái)行市，我要做形象工程 ? 我要一個(gè)有全部立體裝飾，有贈(zèng)飲，有贈(zèng)品，能夠吸引人流，營(yíng)造購(gòu)物氣氛的活動(dòng) ? 我要一個(gè)有氣氛，有形象的大型活動(dòng) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 48 確認(rèn)客戶的需求 ? 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 ? 判斷需求不能得到滿足會(huì)帶來(lái)的后果 ? 重申能夠滿足的需求所帶來(lái)的利益 ? 嘗試讓其接受 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 49 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶 的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 50 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 我們?cè)谫u(mài)什么？ 廠家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝 規(guī)格，消費(fèi)者口味 ...... 顧客在買(mǎi)什么？ 顧客實(shí)際上在購(gòu)買(mǎi)他們想從消費(fèi) 產(chǎn)品中得到的利益。 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 56 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 57 不 ! ! ! 為什么 ? 任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷(xiāo)售的行為 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 58 1. 正確的認(rèn)識(shí)異議 2. 異議產(chǎn)生的原因 3. 異議的幾種類(lèi)型 4. 處理異議遵循的原則 5. 處理異議的方法 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 59 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 當(dāng)我們的客戶說(shuō) “不” 的時(shí)候也是銷(xiāo)售真正開(kāi)始的時(shí)候 ! ： 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 60 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 所有買(mǎi)家基本是一樣的 都有購(gòu)貨的興趣 。 ? 顧客有時(shí)是對(duì)的 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 73 銷(xiāo)售的技巧 1. 了解你的客戶 ,計(jì)劃你的客戶拜訪 2. 表示你對(duì)客戶的關(guān)注，以引起他的興趣 3. 通過(guò)聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)探尋并確認(rèn)客戶的需求 4. 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)滿足客戶的需求 5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理 6. 令客戶接納與同意你的建議 7. 履行訂單及服務(wù) 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 74 在向客戶呈現(xiàn)你的銷(xiāo)售建議的過(guò)程中 ， 仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別 客戶是否有購(gòu)買(mǎi)的需要，非常重要。 …. 等 誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)注 執(zhí)行 創(chuàng)造 尊重 76 6. 令客戶接納與同意你的建議 “購(gòu)買(mǎi)信號(hào)” 貨能及時(shí)送到嗎？ 促銷(xiāo)的條件是什么？ 價(jià)格是否可以 ...呢？ 你們的售后服務(wù)如何？
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