按客戶需求做保險(xiǎn)(文件)
【正文】 第一步 了解客戶對(duì)現(xiàn)況的不滿與存在的困難 第三步 第五步 通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度 第四步 ? 張先生，在您退休時(shí)可以得到的這么一大筆養(yǎng)老金，您覺(jué)得您的晚年生活會(huì)有什么樣的不同嗎？ ? 張先生，您覺(jué)得萬(wàn)的保障對(duì)您有什么樣的幫助呢？ .通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶資料，尋找客戶需求 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 23頁(yè) 目 錄 1 2 3 發(fā)現(xiàn)需求 建立信任 提出方案 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 24頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 25頁(yè) ：信任營(yíng)銷員 ：認(rèn)同保險(xiǎn) ：認(rèn)為商品合適 ：其他原因 銷售信任 的一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)買決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。 您的小孩兒可真乖，我家的那個(gè)孩子就不太聽(tīng)話，特別淘氣。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 49頁(yè) 研討 研討內(nèi)容 、作為保險(xiǎn)顧問(wèn)，你認(rèn)為張先生家庭的需求應(yīng)該是什么？ 為什么？ 、請(qǐng)為張先生的家庭設(shè)計(jì)一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃，并解釋該 計(jì)劃如何滿足張先生家庭的需求。其妻教師，歲，月收 入元，年終獎(jiǎng)元左右，有社保。 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 26頁(yè) 無(wú)形產(chǎn)品 個(gè)人營(yíng)銷 遠(yuǎn)期利益 必需品 但非渴求品 壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性決定了銷售中信任的重要 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 27頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 28頁(yè) 客戶信任與否直接影響銷售的成敗 客戶不信任的結(jié)果 客戶信任的結(jié)果 愿意積極交流，溝通流暢 ?銷售通道關(guān)閉，拒絕再談 ?態(tài)度冷漠敷衍，冷言寡語(yǔ) ?回避實(shí)質(zhì)問(wèn)題，答非所問(wèn) ?拒絕接受建議，借故推脫 主動(dòng)提供信息，知無(wú)不言 容易達(dá)成共識(shí)，及時(shí)回應(yīng) 銷售流程順暢，接受認(rèn)同 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 29頁(yè) 客戶不信任的行為表現(xiàn)及語(yǔ)言 拖延 兜圈 攻擊 控制 ? 拖延：以后再說(shuō)吧 …… ? 兜圈：你說(shuō)得是很有道理，只是我現(xiàn)在 …… ? 控制：我認(rèn)為買保險(xiǎn)不如買股票 …… ? 攻擊：你的想法是不對(duì)的 …… 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 30頁(yè) 建立信任重要性 信任決定成敗 建立信任方法 第二篇 建立信任 英文標(biāo)題 :32pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :32pt 字體：黑體 首選顏色 : R0 G93 B164 英文內(nèi)容文字 :928pt 字體 :Arial 中文內(nèi)容文字 :1028pt 字體 :黑體 首選顏色 : :R80 G80 B80 第 31頁(yè) 影響因素 2： 職業(yè)
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