【正文】 125 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 126 酒席宴請。 贈送禮物。 2. 列出讓步的清單。 6. 選擇合適的讓步時機(jī) 確定談判的整體利益 談判對各方重要程度 已方可接受最低條件 確定讓步的方式 多種組合方式 在談判中不斷調(diào)整 選擇讓步的時機(jī) 已方小讓步對方大滿足 衡量讓步的結(jié)果 衡量已方利益得失 衡量已方談判地位 衡量已方討價還價能力 142 絲毫 無損策略 互惠策略 理想策略 高姿態(tài)讓步 我方讓步 換對方讓步 步步為營 退一步 進(jìn)二步 長短期利益結(jié)合策略 143 利益對 象選擇 成本選擇 人的 選擇 結(jié)果 選擇 環(huán)境選擇 時間選擇 144 商務(wù)談判讓步策略及實施實訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書 145 演練商務(wù)談判僵局制造與突破實訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書 146 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ... 147 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:54:2023:54:2023:54Saturday, March 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 11日星期六 12時 54分 20秒 12:54:2023 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :54:2023:54Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 12時 54分 :54March 11, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:54:2023:54:2023:543/11/2023 12:54:20 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:2023:54:20March 11, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 54分 20秒 下午 12時 54分 12:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時 54分 :54March 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:54:2023:54:2023:54Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 54分 20秒 下午 12時 54分 12:54: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :54:2023:54:20March 11, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 下午 12時 54分 20秒 12:54: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:54:2023:54:2023:543/11/2023 12:54:20 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 4. 制定新的磋商方案。 127 商務(wù)談判僵局制造與突破演練 商務(wù)談判僵局制造與突破任務(wù)書 128 課堂準(zhǔn)備及演練時間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判僵局制造與突破 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判僵局制造與突破從第一步到第三步 至少包含一個僵局制造與突破技巧 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實性 盡量實際、真實 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 129 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計 130 X組 X組 131 一、制造僵局的技巧 二、突破僵局的技巧 小題大作 增加議題 結(jié)盟 悶 133 談判一方故意制造僵局 雙方觀點對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局 談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局 談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局 利益合理要求差距導(dǎo)致僵局 134 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認(rèn)識談判僵局 135 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。 旅游觀光。 影響報價標(biāo) 準(zhǔn)的內(nèi)部因素 影響報價標(biāo) 準(zhǔn)的外部因素 報價方式 報價標(biāo)準(zhǔn) 不要相信 第一次報價 ...... 討幾次？ 還價出低 調(diào)整期望 買方 出牌 122 商務(wù)談判中的如何問？“善問” 商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 123 注意提問對象 巧用提 問方式 選擇提問時機(jī) 明確提問內(nèi)容 善問 四要訣 以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答話來開始雙向溝通。 111 讓步前的選擇 ? 時間選擇 ? 利益對象選擇 ? 成本的選擇 ? 人的選擇 ? 環(huán)境的選擇 112 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。適于處于不利，又急于成功一方使用。適于合作為主談判。適于談判高手使用。適于談判提議方使用。適于僵局與危難時用。 104 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） ? 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 ? 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。 ? 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。 客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西 ， 店老板也獲得了豐厚的利潤 。 這筆業(yè)務(wù)老板賺了近 17%， 比預(yù)期 15%的毛利率多了兩個百分點 。 老板說 300元 。 “ 這里有很漂亮的黑色大理石 ” ， 老板邊說請她看樣品 。 5. 確定讓步的方式。 93 一． 商務(wù)談判讓步階段 1. 確定讓步的條件。當(dāng)美方講完后問日方的意見，日方卻一派茫然。 分析：破釜沉舟，不斷制造難題，進(jìn)入更僵境地，一步步解決，難題不難。 談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略 利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。 74 模塊四：僵局制造與突破 一、正確看待商務(wù)談判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商務(wù)談判階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 76 由于談判雙方各自的利益和目的有差 異，都想在談判中取得盡可能大的利益 和成果，加上談判背景、條件、氣氛的 影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈 爭議，陷入僵持是常見的。 他準(zhǔn)備在此買房，于是他開始找房子的毛病，這里顏色不對，這個漏水，找了許多毛病，弄得售房小姐實在受不了就把老板找來與王先生談。 旅游觀光。簡直不可思議 !但愛迪生是真正地贏了。 隨著時間的推移，沉默變得十分難熬，西方聯(lián)合公司的代表急躁起來，然而愛迪生仍然沒有開口。他覺得妻子把這個新發(fā)明的價值看得太高了，不過到了談判的時候他還是打算照妻子的建議要價。 62 傾聽的層次 聽而不聞，虛應(yīng)的聽 選擇的聽，專注的聽 設(shè)身處地的聽