銷售價格談判技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 1故人江海別，幾度隔山川。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強硬，附加條件會更多； 北京德睿行管理咨詢有限公司 44 價格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 北京德睿行管理咨詢有限公司 45 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定，緊咬不放 1. 以立場堅定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價或超低報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 北京德睿行管理咨詢有限公司 46 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 交換條件法 ? 中期談判技巧 北京德睿行管理咨詢有限公司 47 價格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。而在我這里定車沒多久就上牌了。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 北京德睿行管理咨詢有限公司 37 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ 北京德睿行管理咨詢有限公司 35 銷售人員為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 ? “不會談車的人只會談價?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 北京德睿行管理咨詢有限公司 29 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ” 北京德睿行管理咨詢有限公司 30 面對顧客砍價時心態(tài) ? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙?！? ? “現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ? “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的?！? 電話砍價 典型情景二 北京德睿行管理咨詢有限公司 12 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) ?價格方面包您滿意。 典型情景二 北京德睿行管理咨詢有限公司 10 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” ?！? –“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。北京德睿行管理咨詢有限公司 1 汽車銷售 價格談判技巧 北京德睿行管理咨詢有限公司 2 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 ? 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 ? 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 北京德睿行管理咨詢有限公司 3 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技
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