不會(huì)提問就做不好銷售(文件)
【正文】 他原因讓您不能在今天購買嗎？ ? 您說“太復(fù)雜了”是什么意思呢？ ? 做決定所需要的是信息而非時(shí)間，您同意嗎？要做出明智的決定，您真正需要的是哪些信息呢？ PS ? 采用一種自然、正常的方式來對你的各種問題加以運(yùn)用，不要像連珠炮似的一口氣提出二三十個(gè)問題 ? 將各種問題融入閑談當(dāng)中，建立友善關(guān)系，同時(shí)配以適當(dāng)?shù)挠哪? ? 只有選擇正確的表達(dá)方式，你所提出的問題才能夠真正地發(fā)揮效力。我們現(xiàn)在能不能開始著手填寫相關(guān)表格呢？ ? 本周我們剛剛好有一項(xiàng)特別促銷活動(dòng)，這樣的激勵(lì)讓您下定決心了吧？ ? 假設(shè)我能夠讓我們的經(jīng)理批準(zhǔn)這些條件的話，您今天就會(huì)購買嗎？ ? 您對 **課程的質(zhì)量滿意嗎？（ YES）您想像**一樣成功嗎？（ YES） ****** 跟進(jìn)問題 ： ? 滿意程度 ? 產(chǎn)品性能 ? 服務(wù) /維修 收拾心情，繼續(xù)努力（售后或回返） 舉例 ? 我們的課程是不是讓您的工作變得更加輕松了呢？ ? 您能詳細(xì)地告訴我，這次課程在管理方面所帶來的啟發(fā)嗎？ ? 我們的培訓(xùn)師給您帶來了幫助嗎？他們滿足了您的期望嗎？ 對客戶資質(zhì)判定問題 (誰是有效客戶 ) ? 確定有效客戶 （購買動(dòng)機(jī)、購買力 /職權(quán) /時(shí)間） ? 找出潛在客戶的期望值 ? 理解關(guān)鍵詞 （借口） 有效客戶 （跪求的上帝）
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