六階段銷售提問引導(dǎo)技能(文件)
【正文】 了解程度有多么的專業(yè),一定要相信自己的專業(yè),畢竟自己是專業(yè)做這個產(chǎn)品的。一步步引導(dǎo)客戶，并使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導(dǎo)進程中最核心的環(huán)節(jié)。 典型的暗示問題有：“這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問題對您在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢?” 諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。 第五階段，聚焦問題點與放大興奮點 客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問題聚焦，并擴大可以使之興奮的理由。興奮點主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯”等情緒性字眼。 有關(guān)此階段的提問策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點主要表現(xiàn)在： 1) 假想解決型提問為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。 5) 此階段的問題其目的主要在于為客戶解決問題，而不是單單注重問題的存在。8 / 8。 六階段的銷售提問策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導(dǎo)框架。 3) 提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問題。此類問題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對策為核心內(nèi)容的問題為假想解決性問題。問題點就是讓客戶感到痛苦的“痛點”，興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。你可以用多個角度提問,讓他感到問題的嚴重性?？蛻魹槭裁礇]有急迫地想得到你的產(chǎn)品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經(jīng)意識到了存在的問題，但并沒有更進一步地讓他覺得自己的病癥已經(jīng)到了“非治不可”的地步。有趣的的是負責(zé)人經(jīng)常責(zé)怪銷售人員能力不行，而不想想責(zé)任在自己身上。時機不到,也不要輕易說出你要賣的產(chǎn)品. 比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息,看看我們的服務(wù)是否可以幫得到您?” 他如繼續(xù)追問,可真誠說出來意,這個時候,他
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