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【正文】 :30:21二月 21u 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17 二月 202312:30:21 下午 12:30:21二月 21u 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:30:2112:30:2112:302/17/2023 12:30:21 PMu 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 二月 2112:30 下午 二月 2112:30February 17, 2023u 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:30:2112:30:2112:30Wednesday, February 17, 2023u 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝謝！ （ Sales） 1998年 2月 23日u 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我告訴 我們 可以提供關(guān)于 …… 問題的解決方法。 謝謝！ （ Sales）計(jì) 劃 信 實(shí) 例：（ Coach）先生： 您好，感謝昨天與 （決策人）會(huì)晤的安排，這對(duì)雙方都是有益的。您還說 …... 。以下是我對(duì)上次我們的會(huì)談結(jié)果的一個(gè)總結(jié)，以及今后我們開展工作的一個(gè)初步計(jì)劃。?衡量銷售員： 不僅限于 Quota， 要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。?確認(rèn)： 多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。?階段二買方： 對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估 真有解決問題的方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？如何證明？賣方： 展示自己的能力 滿足用戶的觀點(diǎn) 對(duì)價(jià)值提供證明?階段三買方： 采取行動(dòng) 該買它嗎？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣方： 收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對(duì)后果的擔(dān)心銷售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開發(fā)需求篩選控制談判解決用戶問題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開發(fā)需求 介紹產(chǎn)品 /服務(wù) 收口銷售員的時(shí)間銷售各階段的時(shí)間分配銷售過程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問前的計(jì)劃與調(diào)研開發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開發(fā)用戶的需求?確定痛處和關(guān)鍵問題?切磋產(chǎn)生問題的原因和解決問題的能力?確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度?開發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)?弄清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問題的方案用戶接受賣方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目PROSPECTINGNEED DEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTE SEQUENCEOF EVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIP Letter1. Pain2. Reasons3. VisionSponsor Letter1. Pain2. Reasons3. Vision4. Agree to Explore5. Bargain for access to power6. Proof proposalPwr Sponsor Ltr1. Pain2. Reasons3. Vision4. Sequence of Events, ., NonEngineering Executive Visits Value Justification Contracts/MLA Pilot/Benchmark References NEGOTIATIONCallScriptsReach Power Sponsor?Pg. 110Pg. 134CallLogReportPg. 108CallDebriefReportPgs978Pg. 134Pgs1367PQWReportPg.99揇 揅 DeploymentPlan Pg.141揝揂揃揟SignedContract?9 Box Vision Processing ?態(tài) owling Pin? Differentiators DeploymentProgressReviews?Quid Pro Quo ?Avoid 慡 prayPray?SDRC SELLING PROCESSLess than $100k License Potential over 2 Years80% VAR 20% Direct?慏 raft?Stamp ?Customer Edits Plan ?Sacred 4 Hrs/wk ?Farming Algorithm Internal DeliverablesExternal Deliverables精明的買方?“永不吊死在一棵樹上 ”?讓負(fù)責(zé)人 “貨比三家 ”?不讓你知道你會(huì)嬴?不讓你知道你會(huì)輸?談判時(shí)把最想要的東西放在最后?至少一次表示談判可能無法進(jìn)行了?想知道你的底牌用戶如何購買東西A B C用戶需求“Column Fodder” 陪 襯用戶觀念的重塑（洗腦）?了解用戶現(xiàn)有的解決問題的觀點(diǎn)?在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響?證實(shí)用戶目前自己沒有解決問題的能力?帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問題的方式?發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶的 Pain?探索現(xiàn)有 Pain對(duì)其他方面的影響?再驗(yàn)證用戶的觀點(diǎn)并了解其購買力的情況?陳述用戶將得到的效益?審查購買過程Vision Reengineering?Participate in the existing vision?Add your bias to the existing vision?Confirm they don’t currently have capabilities?Diagnose reasons with bi
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