【正文】 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 提供激勵(lì)渠道的機(jī)會(huì)? 1 地區(qū) 2 地區(qū) ? 確定分銷商 差別化產(chǎn)生忠誠在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時(shí)，需要根據(jù)其業(yè)績表現(xiàn)和對(duì)移動(dòng)合作 /忠誠程度來進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營全面滲透產(chǎn)生忠誠除了代辦費(fèi)用外，對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)形式可以在移動(dòng)營銷費(fèi)用（廣告促銷，租機(jī)套餐）和產(chǎn)品提供（手機(jī)采購等）中進(jìn)行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對(duì)于經(jīng)銷商激勵(lì)和控制的多元化手段 經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核1. 有序競爭2. 規(guī)范價(jià)格體系3. 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營銷資源管理? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核1. 店面環(huán)境2. 服務(wù)質(zhì)量3. 規(guī)范價(jià)格體系4. 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號(hào)質(zhì)量考核1. ARPU2. 話費(fèi)大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵(lì)43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對(duì)其進(jìn)行有效控制 零售扶植計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展和建設(shè) 做強(qiáng)銷售人員激勵(lì)和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵(lì)方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度激勵(lì)方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展基金?30并從理論和操作層面積累了大量渠道運(yùn)營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動(dòng)有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動(dòng)有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX移動(dòng)有限公司經(jīng)銷商管控與激勵(lì)體系XX移動(dòng)有限公司新興渠道合作策略XX移動(dòng)有限公司 渠道管理體系XX移動(dòng)有限公司核心零售商扶植計(jì)劃XX移動(dòng)有限公司如何進(jìn)行渠道審計(jì)XX移動(dòng)有限公司31C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制32移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對(duì)象不僅限于直管的移動(dòng)渠道 ，移動(dòng)公司的管理力度需要有效延伸到 對(duì)銷售移動(dòng)產(chǎn)品的 非移動(dòng)渠 道 ，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助 緊密層渠道的力量實(shí)現(xiàn)分層管理 ，移動(dòng)公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在 縣市公司 之間合理劃分渠道管理區(qū)域， 各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為 ，通過管理與激勵(lì)措施引導(dǎo) 代銷商 重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié) ，建立適度 扁平化 的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系 ， 代替無序和不受控的 批卡戶 ，在移動(dòng)與非移動(dòng)渠道之間 合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實(shí)際批發(fā)比重較高? 移動(dòng)公司渠道管理人員能力強(qiáng)? 批發(fā)商實(shí)力不強(qiáng)，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號(hào)源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價(jià)格 差異，保證移動(dòng)渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實(shí)際批發(fā)比重高? 移動(dòng)公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動(dòng)公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶門 頭 店分銷中心移動(dòng)公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶銷 網(wǎng) 點(diǎn)分銷商34在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動(dòng)公司自營廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶移動(dòng)公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點(diǎn)移動(dòng)用戶適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有明顯競爭優(yōu)勢(shì)? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動(dòng)渠道分布合理，無銷售空白點(diǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴(yán)格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動(dòng)渠道? 擴(kuò)大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動(dòng)渠道具有相對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實(shí)際銷售情況? 通過差異化激勵(lì)，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實(shí)現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強(qiáng)移動(dòng)公司對(duì)終端渠道資源的激勵(lì)與控制能力移動(dòng)公司渠道激勵(lì)銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動(dòng)公司采用分銷管理獎(jiǎng)金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動(dòng)渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動(dòng)公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動(dòng)權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助移動(dòng)公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源 ，要達(dá)到提高銷售和擴(kuò)大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達(dá)到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、 優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動(dòng)公司實(shí)行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動(dòng)，因此統(tǒng)計(jì)的是分銷商候選人的銷量 371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實(shí)施地區(qū)的銷售變化對(duì)比實(shí)踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強(qiáng)移動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號(hào)聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動(dòng)放號(hào)月份38C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè) 和管理提供價(jià)值1. 建立分層渠道管理體系，增強(qiáng)掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機(jī)制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對(duì)內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低 40并以客觀的財(cái)務(wù)分析驗(yàn)證戰(zhàn)略規(guī)劃補(bǔ)貼費(fèi)用 18， 000酬金及獎(jiǎng)勵(lì) 95， 000總計(jì) 113， 0002023年移動(dòng)在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎(jiǎng)金 75， 600DDN電路租用 12， 000電費(fèi)及通信費(fèi) 3， 500管理費(fèi) 3， 500總計(jì) 125， 000假設(shè)在該點(diǎn)開設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說明 ：? 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月? 管理費(fèi)為其它所有期間支出的 10%? 自辦廳尚未計(jì)算一次性投入的裝修費(fèi)及設(shè)備購買費(fèi)用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營店補(bǔ)貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎(jiǎng)勵(lì)12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設(shè)的財(cái)務(wù)分析 ** 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性 41以模塊化的零售扶持計(jì)劃 強(qiáng)化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售。?RRG分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領(lǐng)約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭ViagXonio,Porst,Mediaretailer(授權(quán)連鎖 )－DPlus,家優(yōu)質(zhì)渠道 )Metro(Saturn,2023, 聯(lián)通公司以高利益為吸引， 借助郵政的廣為覆蓋的網(wǎng)絡(luò) 展開大規(guī)模的市場攻勢(shì)167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結(jié)合方為完整版本。整合渠道資源，增強(qiáng) Operator A競爭優(yōu)勢(shì)渠道資源整合項(xiàng)目建議書Operator A通信有限責(zé)任公司1內(nèi)容 A. 渠道競爭力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵 3B. ?RRG對(duì) Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問題的認(rèn)識(shí) 10C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A提供價(jià)值 29D. 渠道資源整合項(xiàng)目開展的系統(tǒng)方法和計(jì)劃 48E. ?RRG公司介紹 73本文件只供指定的客戶獨(dú)立使用。 聯(lián)通公司原有的 GSM品牌，憑借原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步蠶食移動(dòng)的低端用戶群， 并強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有渠道的滲透167。電信利用已有的 強(qiáng)勢(shì)自有渠道 ，大力推進(jìn)小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動(dòng)通信市場的渠道資源167。 公司信息，專家訪談， Xoniowork180400（排他性）180約 10,000(350Karstadt約 100約8,500380PC(Saturn,等 )PhotoVodafone30%TMobile26%Debitel11%Mobil10%EPlus8%其他10%TMobile47%D2Vodafone24%EPlus11%其他18%信息來源 :摩根 ,注：渠道數(shù)量統(tǒng)計(jì)包括移動(dòng)代銷渠道、聯(lián)通代銷渠道和無門頭渠道B縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷渠道本地代銷渠道61% 18% 21%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶19家64家A縣市移動(dòng)公司非移動(dòng)直管代銷渠道本地代銷渠道39% 10% 51%外縣市批發(fā)商移動(dòng)用戶149家242家常見于移動(dòng)銷售弱勢(shì)地區(qū)? 盲區(qū)渠道是市場主體? 非移動(dòng)渠道對(duì)移動(dòng)貢獻(xiàn)小而對(duì)聯(lián)通貢獻(xiàn)大? 移動(dòng)對(duì)渠道銷售主體缺乏有效利用常見于移動(dòng)產(chǎn)品銷售優(yōu)勢(shì)地區(qū)? 盲區(qū)渠道是銷售主力? 移動(dòng)直管代銷渠道的銷售能力受到限制，實(shí)際貢獻(xiàn)相對(duì)較小? 移動(dòng)公司對(duì)渠道銷售主力缺乏有效控制12在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系既降低了渠道效率，也降低了對(duì)移動(dòng)直管渠道的激勵(lì)效果1）在這里，批發(fā)商指一些專門或大量從事批發(fā)業(yè)務(wù)的移動(dòng)直管渠道（批其它網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出的卡）以及無門頭店2）非移動(dòng)直管渠道包括聯(lián)通店，無門頭店和其它能夠出售 SIM卡的零售終端3）定價(jià)復(fù)雜，大部分卡一般不加價(jià)，但號(hào)碼好的卡可以高價(jià)批發(fā)，因而平均價(jià)約為 72表示移動(dòng)可以接受的卡號(hào)流向 表示會(huì)加大渠道混亂、移動(dòng)不能接受的卡號(hào)流向消費(fèi)者批發(fā)商1）非移動(dòng)公司直管渠道2）125家大于 355家34家跑卡員15人移動(dòng)渠道管理的灰色區(qū)域移動(dòng)公司移動(dòng)