用友通營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(ppt 56)(文件)
【正文】 動信息，要注意增強(qiáng)關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個性化、圖形化 商機(jī)評估 “有 購買能力” +“ 購買決定權(quán)” +“有 需求 ”的原則 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 是有望客戶，理想的銷售對象 購買能力 +購買決定權(quán) +無 需求 ： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購買能力 +無 購買決定權(quán) +有 需求 ： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 無 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 長期跟蹤 二、達(dá)成意向 拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購買意向 產(chǎn)品演示 提供建議書并報(bào)價(jià) 關(guān)鍵活動 拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ： 了解客戶所在行業(yè)情況 /客戶自身簡介 公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書、名片等銷售工具 通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。 價(jià)格談判中退讓要點(diǎn) 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時(shí)與客戶談價(jià)格 ， 待除價(jià)格以外的其他問題 （ 產(chǎn)品模塊 、 服務(wù) 、 付款方式和期限 、 培訓(xùn)等 ） 全部解決后再談價(jià)格 開始報(bào)價(jià)一定要盡可能的合適 ， 不必過多考慮客戶的承受力 價(jià)格退讓時(shí) ， 應(yīng)有技巧地一點(diǎn)一點(diǎn)的后退 價(jià)格每退讓一步 ， 都應(yīng)有退讓的理由 ， 并讓客戶相信 價(jià)格每退讓一步 ， 應(yīng)讓客戶感到十分艱難 ， 以顯示你的困難 切忌大幅度 、 很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松 、 愉快 注意： 最終確定的價(jià)格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 提問：你通常在什么情況下給客戶打電話 ？ 討論七： 分組討論： 討論：你拿起電話的目的是什么？ 電話的注意要點(diǎn)有哪些？ 演練：面對一個陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪 電話技巧 步驟 自我介紹 說明電話目的 提問了解公司基本情況 公司簡介 提出拜訪時(shí)間 處理溝通中的異議 確認(rèn)共識與鎖定目標(biāo) 禮貌道別 電話技巧 小結(jié)： 學(xué)習(xí)了打電話的目的 打電話的步驟 打電話注意的要點(diǎn) 一、用友通銷售介紹 二、電話技巧 三、拜訪和開場白 四、提問的技巧 五、促進(jìn)成交的技巧 六、處理銷售異議 拜訪和開場白技巧 引起注意方法： 事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān) “現(xiàn)在企業(yè)信息化（電算化）是一種趨勢，是否能熟練使用管理軟件是基本條件之一?！? 假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排 “李總，您認(rèn)為培訓(xùn)會安排在什么時(shí)候比較合適？” 選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇 “李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？” 利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定 “李總，軟件會給您帶來?！? 排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶信心，促使簽約 “王總，您擔(dān)心的問題主要是。 “王總，雖然這次我們沒有能達(dá)成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。 演示按期進(jìn)行，對方參會的有總經(jīng)理、采購部經(jīng)理及助理、銷售部經(jīng)理、倉庫管理員、財(cái)務(wù)會計(jì)、成本會計(jì)、出納等人。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :55:0002:55:00March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 55分 0秒 02:55:0011 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :55:0002:55Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 55分 0秒 02:55:0011 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 55分 0秒 02:55: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :55:0002:55Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 55分 0秒 02:55:0011 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :55:0002:55:00March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但
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