【正文】 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時(shí) 38分 :38March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:38:5010:38:5010:38Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時(shí) 38分 50秒 上午 10時(shí) 38分 10:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 10時(shí) 38分 50秒 10:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:38:5010:38:5010:383/10/2023 10:38:50 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時(shí) 38分 :38March 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 10:38:5010:38:5010:38Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 附錄：理論前沿 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。它的操作過程十分簡(jiǎn)單，即從一個(gè)具有 N個(gè)特征字符串的初始群體出發(fā)，循環(huán)地執(zhí)行復(fù)制、交換和變異過程，直到滿足某一終止準(zhǔn)則。 ? 缺點(diǎn)： ● 存在可能的不可控事件（如被調(diào)查者可能不會(huì)完成這次訪問、錯(cuò)誤地回答問題、不能及時(shí)反饋等） 數(shù)據(jù)調(diào)查與收集方法 ? 典型的數(shù)據(jù)收集方式 家訪 人工操作訪問 攔截訪問 辦公室訪問 傳統(tǒng)意義上的電話訪問 集中電話訪問 計(jì)算機(jī)輔助電話訪問 計(jì)算機(jī)操作訪問 全電腦化訪問 小組自我管理調(diào)查 自我管理調(diào)查 留填問卷調(diào)查 郵寄調(diào)查 選擇調(diào)查法應(yīng)考慮的因素 調(diào)研人員的資源 (期望的數(shù)據(jù)質(zhì)量 －普遍性和完整性 ) 被訪問者特征 (影響率，參與意愿， 參與能力，被訪者 之間的差異性 ) 調(diào)研人員所提 問題的特征 (復(fù)雜性，每位被訪者所需的信息量，主題的敏感性 ) 工作目標(biāo) (時(shí)間，財(cái)務(wù)預(yù)算 ) 實(shí)地勘察 1 2 3 4 5 ?觀察 ?記錄 ?照相 ?攝影 ?測(cè)量 ?實(shí)地勘察主要步驟 商圈圖繪制 ? 住宅區(qū)分布圖（含住戶生活水平） ? 戶數(shù)分布 ? 人潮聚集點(diǎn)標(biāo)示 ? 競(jìng)爭(zhēng)店分布 ? 業(yè)態(tài)業(yè)種分布圖 ? 都市計(jì)劃圖 ? 地形與公共設(shè)施分布圖 50403020102015101045選址方案評(píng)估方法 ? 優(yōu)缺點(diǎn)列舉法 ? 因素分析法 ? 點(diǎn)評(píng)估法 (Point Evaluation Method) ? 權(quán)值分析法 (Value Analysis) ? 成本比較法 ? 基于 AHP的 方案評(píng)估 方案 1 方案 2 基于 AHP的方案評(píng)估 ? AHP為 THOMS L. SAATY于 1971年所發(fā)展出來的一套決策方法，主要應(yīng)用在不確定情況下及具有多數(shù)個(gè)評(píng)估要因的決策問題上。 ? 優(yōu)點(diǎn)： ● 速度快； ● 訪問無誤； ● 使用照片、錄像和圖片； ● 適時(shí)獲取數(shù)據(jù)； ● 減少被訪問者對(duì)“訪問評(píng)估”的顧慮。 ? 實(shí)際操作中的問題 ● 參加人數(shù) ● 邀請(qǐng)誰參加 ● 如何選擇參與者 ● 訪談地點(diǎn) ● 訪談設(shè)施 ● …… 自我管理調(diào)查 計(jì)算機(jī)操作調(diào)查 人工操作調(diào)查 ? 定義：訪問者向被訪問者提出問題并記錄下他們的回答。 ? 注意城鎮(zhèn)的發(fā)展規(guī)劃 有些城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)的商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，都擠在城市某一塊地方是不可能的，必須四面擴(kuò)張，但擴(kuò)張不是相等平齊的，而是有條件和有先有后的，選擇場(chǎng)地就要注意到這一點(diǎn)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的、發(fā)展的眼光對(duì)待這一問題。 ? 選擇經(jīng)營(yíng)方向相輔相成的門市作鄰居如 :超市附近、家居商場(chǎng)附近。 ? 選擇靠近大公司、大店鋪的街道一邊。 在賣場(chǎng)選址分析中，需要對(duì)以上因素綜合考慮，建立定量的評(píng)判模型。 順勢(shì)與逆勢(shì) :賣場(chǎng)所在地發(fā)展順利、沒什么障礙叫做順勢(shì) ,反之為逆勢(shì)。位于交行道處的口岸優(yōu)于其位于直行道處，交叉路口人流量大于直行道。 空行道與地行道： 空行道是指道路上有天橋的道路 。一般說來 ,主行道人流量大，優(yōu)于支行道。 經(jīng)行道與緯行道： 經(jīng)行道指進(jìn)出城市商業(yè)區(qū)域的道路；緯行道指環(huán)繞城市商業(yè)區(qū)域的道路。 群岸與孤岸： 旁有較多其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做群岸 ,沒有或有很少其他類型的經(jīng)營(yíng)者的口岸叫做孤岸，群岸比孤岸容易聚集人氣。繁華的一邊叫做金岸 ,冷清的一邊叫做草岸。 礁岸與祥岸： 旁邊有顧客敬而遠(yuǎn)之的場(chǎng)所或商品（如花圈、垃圾場(chǎng)）的口岸叫做礁岸；有吸引大眾的商品或場(chǎng)所的口岸 ,如位于麥當(dāng)勞、肯德雞 ,就叫做祥岸。一般來說 ,臺(tái)岸和凹岸都會(huì)在一定程度上阻礙消費(fèi)者的光顧 ,減損顧客數(shù)量，都不及與路面處于同一平面的口岸 (平岸 )好。這些都要派 人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。 但人流是有一個(gè)主要?jiǎng)泳€的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聚客點(diǎn)比肯德基選址更好的情況下那就有 影響。這些在選址時(shí)都要考慮進(jìn)去。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質(zhì)也很高，但據(jù)調(diào)查顯示， 找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點(diǎn)，這時(shí)就可能先不去開店，當(dāng)什么時(shí)候這個(gè)社區(qū)成熟了或比 較成熟了，知道其中某個(gè)地方確實(shí)是主要聚客點(diǎn)才開。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 選址分析與評(píng)估 張高峰：華院分析，解決方案經(jīng)理 教育背景 電信行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 其他咨詢經(jīng)驗(yàn) 電信業(yè)咨詢領(lǐng)域 ? 消費(fèi)心理研究 ? 定價(jià)策略、價(jià)格設(shè)計(jì)與價(jià)格溝通方案 ? 客戶細(xì)分及其應(yīng)用 ? 客戶流失管理 ? 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷咨詢 ? 經(jīng)營(yíng)分析推廣應(yīng)用及支撐 ? 渠道規(guī)劃及管理模式設(shè)計(jì) ? KPI專題分析等 咨詢領(lǐng)域 ? 行業(yè)研究 ? 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) ? 投資機(jī)會(huì)研究 ? 項(xiàng)目可行性分析 ? 公司戰(zhàn)略 ? 人力資源管理等 復(fù)旦大學(xué) 管理學(xué)碩士 服務(wù)過的移動(dòng)通信公司 ? 浙江移動(dòng) ? 內(nèi)蒙移動(dòng) ? 新疆移動(dòng) ? 四川移動(dòng) ? 湖北移動(dòng) ? 陜西移動(dòng) ? 河南移動(dòng) ? 上海移動(dòng) ? 山東移動(dòng)等 涉及行業(yè) ? 建材 ? 家電 ? 醫(yī)藥 ? 有色金屬 ? 物流 ? 開發(fā)區(qū)等 有問題隨時(shí)提問 人人平等 聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻 沒有人不犯錯(cuò)誤 幾點(diǎn)說明 課程目標(biāo) 今年的選址任務(wù)已經(jīng)基本完成，本課程目的何在？ 為什么要實(shí)操？實(shí)操做什么？ 主要內(nèi)容 渠道建設(shè)與營(yíng)業(yè)廳選址的意義 1 商圈分析 3 選址分析與評(píng)估 4 方法論專題：調(diào)查與評(píng)估方法 5 應(yīng)用專題：選址操作實(shí)踐 6 開發(fā)選址的一般流程 2 除了要進(jìn)行常規(guī)的商圈分析之外 ， 還要考慮商圈內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣的分析 ! 問題： 客戶區(qū)域細(xì)分的原理？ BQ與 OBI案例，廣東移動(dòng)渠道建設(shè)案例的啟示 在適合的商圈尋找好的店址 ? 選址 即預(yù)定新店坐落的位置 包括：樓層第幾樓、面向街道的環(huán)境、出入口方便性、進(jìn)貨口是否隔離、停車場(chǎng)位置 利用地圖來優(yōu)化布局 ?支持分層管理方案制定 ?指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局 ? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象 ? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后 ? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司 注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動(dòng)自辦廳 聯(lián)通渠道 共享渠道 1 1 1 1 2 3 1 3 2 1 2 2 2 4 1 1 11 3 6 2 6 1 1 1 1 4 4 8 14 1 7 3 3 9 1 2 5 7 3 1 1 2 1 1 2 2 1 3 1 2 1 1 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 以肯德基選址開店為例說開去 1. 要確定這個(gè)商圈內(nèi)，最主要的聚客點(diǎn)在哪兒（人氣） 北京西單是很成熟的商圈，但不可能西單任何位置都是聚客點(diǎn)，肯定有最主要的 聚集客人的位置。飽和指數(shù)表明一個(gè)商圈所能支持的商店不可能超過一個(gè)固定數(shù)量。 商圈分析－需求預(yù)測(cè) 商圈分析－競(jìng)爭(zhēng)分析 協(xié)同性－集中吸引原理 ?手機(jī)屬于選購(gòu)性商品，顧客通常愿意去一個(gè)有兩家或更多家商店的地方，以便進(jìn)行挑選和價(jià)格比較。 ? 由人數(shù)分布看，“檸溪”、“新香洲”內(nèi)的服務(wù)廳可以部分合并， “上沖”建議增加一個(gè)服務(wù)廳。 ? 周邊鄉(xiāng)區(qū)組中的各個(gè)小區(qū)的漫游用戶普及率指標(biāo)均低于全體均值，表明用戶中，有漫游需求的人偏少。 ? 調(diào)查方法 1. 地圖勘查 2. 實(shí)地勘察（觀察、記錄、照相、錄影） 3. 人員訪問 4. 政府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 商圈調(diào)查內(nèi)容 ? 人口資料（人口數(shù) 戶數(shù) 成長(zhǎng)率 年齡層比率） ? 人口分布 ? 街道格局形態(tài)與交通狀況 ? 市政建設(shè)，都市計(jì)劃 ? 商業(yè)規(guī)模與類型 ? 同業(yè)及相關(guān)行業(yè)分布情況 ? 顧客消費(fèi)水平與家庭收入 ? 購(gòu)物習(xí)慣與消費(fèi)動(dòng)線 ? 商品與價(jià)格 ? 租金行情 ? 未來發(fā)展與潛力 ? 地區(qū)性法規(guī) 案例：某移動(dòng)公司基于區(qū)域細(xì)分進(jìn)行商圈人口分析的渠道建設(shè)案例 1. 區(qū)域用戶價(jià)值細(xì)分 2. 區(qū)域用戶行為細(xì)分 3. 區(qū)域用戶活動(dòng)規(guī)律細(xì)分 4. 區(qū)域用戶移動(dòng)通信需求細(xì)分 5. 區(qū)域用戶心理需求推測(cè) 6. …… 本地通話次數(shù)偏多 /（其他變量）的用戶在各區(qū)域的分布情況 ? 8月份的數(shù)據(jù)表明：本地通話高端用戶的本地通話次數(shù)在 324次以上； 人數(shù)占全體用戶 6％的不穩(wěn)定用戶群，包含了 18％的本地通話高端用戶； 1區(qū)、 2區(qū)、 3區(qū)、 4區(qū)、 5區(qū)、 6區(qū)中，本地通話高端用戶的占比低均于區(qū)域人數(shù)占比。 有時(shí)偶會(huì)有大型超級(jí)市場(chǎng)或較小規(guī)模的百貨商場(chǎng)存在于此區(qū)內(nèi) 。 這些聚客點(diǎn)相對(duì)于全市其他地區(qū)不論在數(shù)量上 、規(guī)模及品質(zhì)上均顯得比較大 ， 比較高 。到 1985年末，山姆 .華爾頓已是美國(guó)最富有的人之一。他的成功在該行業(yè)中是很不尋常的。 核心圈是城市中首選商圈，其次是延伸圈和副圈。 所謂商圈，是指以零售店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展的、能吸引顧客的范圍。 案例：廣東移動(dòng)的自有渠道建設(shè) 營(yíng)業(yè)廳店址的選擇，是一項(xiàng)關(guān)系著未來的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景的重要工作 案例的啟示 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 開發(fā)選址的一般流程 新店市場(chǎng)開發(fā)原理 —— 必須遵循一定的優(yōu)先準(zhǔn)則 ， 以確保我們從最有影響的點(diǎn)開始我們的工作 ． —— 不能僅以短期的眼光來考量新點(diǎn) ． —— 開發(fā)既是一門科學(xué) ， 又是一門藝術(shù) ． —— 判斷是帶有個(gè)人色彩和主觀的 ． 讓我們大家從開發(fā)工作中不斷獲取樂趣，并藉此逐步拓展我們的品牌，回報(bào)我們的投資人和我們自己． 新店選址的原則 通過我們對(duì)該城市調(diào)查分析、尋找一年內(nèi)能產(chǎn)生利潤(rùn)并有明顯增加趨勢(shì)的店址。 提升客戶感知 新業(yè)務(wù)顯性化、業(yè)務(wù)辦理方便化；能夠享受購(gòu)買到正牌、價(jià)格合理的手機(jī) 圍繞“規(guī)劃整合、提升能力、加強(qiáng)管理”建設(shè)電子渠道 2 3 規(guī)劃整合 1 加強(qiáng)電子渠道建設(shè) 提升能力 加強(qiáng)管理 推廣店員積分制 加強(qiáng)動(dòng)感地帶品牌店的建設(shè)，三級(jí)以上城市大學(xué)校園區(qū)和年青人聚集區(qū)要加快建立動(dòng)感地帶品牌店 ? 規(guī)劃整合電子渠道，重點(diǎn)提升服務(wù)熱線、網(wǎng)站、短信及掌上營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)能力 營(yíng)業(yè)廳選址 引言：由街邊開店說開去 特約代理點(diǎn) 指定專營(yíng)店 社會(huì)渠道 自建自營(yíng)廳 自有渠道 信息 收集 專營(yíng) 推介 品牌 形象 體驗(yàn) 服務(wù) 體驗(yàn) 新業(yè) 務(wù)體 驗(yàn) 增值 業(yè)務(wù) 辦理 收費(fèi) SIM卡 銷售 終端 銷售 經(jīng)營(yíng)行為 體驗(yàn)行為 交易行為 渠道類型 課程目標(biāo) 1 2 3 4 了解渠道建設(shè)和營(yíng)業(yè)廳選址的重要性 了解選址人員的市場(chǎng)開拓職責(zé) 掌握開發(fā)尋址的流程與關(guān)鍵要素 掌握新址選擇評(píng)估的方法 主要內(nèi)容 渠道