企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的管理定義(文件)
【正文】 清楚部門 /類價格帶 \價格線 （形象商品、走量商品、盈利商品） ?理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系 不銷售負(fù)毛利商品 不得均一加價 ?注意商品進(jìn)價 /售價是否含稅 始終 追蹤 市場 混合 加價 確定加價率（概述） ?公司整體加價率 ?部門加價率 ?類加價率 ?單品加價率 ? 敏感商品按市場售價定價 盡可能保持略低 ?非敏感商品按部門加價率定價 按競爭狀況調(diào)整 確定加價率（ 1）整體加價率 ?競爭性定價 ：承受虧損 市調(diào)后確認(rèn)單品價格 高層確定 ?費(fèi)用法定價： 公司 \門店費(fèi)用率 確認(rèn)新加價率 *系數(shù) 如公司費(fèi)用率為 13%則 加價率為 13%*==%（系數(shù) ) 不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷等）會有變化 ?目標(biāo)利潤定價：公司 \門店費(fèi)用率 =13%目標(biāo)利潤率 =1% 加價率 =（ 13%+1%） *=% ?平均毛利率 =\=平均加價率 一定要杜絕均一加價 確定加價率（ 2）部門加價率 公 司 整 體 加 價 率 15% 部門 百貨 15% 生鮮 15% 食品 15% 進(jìn)行 市調(diào) 分析 后調(diào)整 有升 有降 部門 百貨 24% 生鮮 10% 食品 11% 確定加價率（ 3）單品加價率 ?對敏感產(chǎn)品 ： 按市場售價定價（市調(diào)表）對照周邊競爭對手略低或略高（ 5%） ?盡可能低于周邊商圈內(nèi)競爭店 ?對非敏感產(chǎn)品 ： 加價率先定位于大類部門或公司加價率 \ 按市價及周邊調(diào)整（加減） 同時調(diào)整其他商品 —— 一升一降 ?虧損商品（低于平均加價） 每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高加價率 使 2種商品的平均加價率大于本類或公司加價率 例： A15% B18% 加價率 5% 則： A5% B28% 若同一小分類中找不出提高加價率 的單品可再相鄰分類中找 加價率其他因素 ?結(jié)尾心理：奇數(shù)結(jié)尾 7 9 ?捆綁：加量降價 \增加銷售 \ 整體毛利增加 拆分：分拆后提價 例西瓜整個賣 1元 1斤， 切成小片后 2元一斤 基本毛利參考（舉例建議） —— 及提高毛利的方法 ? 一般參考數(shù)字 肉類： % 文體： 16% 水產(chǎn)： % 家居： 16% 熟食面包： 15% DIY： 16% 日配： % 大家電： 3% 酒飲： % 小家電： 7% 休閑： 8% 婦嬰： 1525% 糧油： % 家紡： 1525% 沖調(diào)： 8% 服飾： 1830% 日化： 12% 鞋： 1830% ? 提高毛利的方法： ? 定期檢查，低于 2%的商品應(yīng)及時采取措施； ? 銷量好，毛利低的與廠商協(xié)調(diào)降低進(jìn)價； ? 毛利高，銷量好的用堆頭、端架，搞店內(nèi)促銷； ? 銷量好，不敏感，可調(diào)高售價，在明顯位置促銷； ? 利用促銷前 7后 4，適量囤積促銷品； ? 經(jīng)常及時引進(jìn)新品。如：黑妹的牙膏牙刷市選擇對象 其洗發(fā)水系列不予選擇 A類代理型供應(yīng)商 ： 有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力 品牌。 商品單品管理與績效考核 交叉比率貢獻(xiàn)度 ABC考核體系適用范圍： ? 單品考核 ? 小分類考核 中分類考核 大分類考核 ? 商品群、部門組別考核 ? 門店考核 ? 促銷商品考核 周轉(zhuǎn)次數(shù) 20 高銷售區(qū)域 16 12 中銷售區(qū)域 8 低銷售區(qū)域 4 0 100 150 170 190 220 250 300 價格 選擇的商品種類必須陳列 在貨架上呈給顧客如果 銷售低于預(yù)期，可根據(jù) 大分類＼單品銷售數(shù)量排行 來調(diào)整商品的組合 商 品 績效考核與調(diào) 整 銷售數(shù)量 2023 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 250 300 檢查排面是否足夠 訂單、庫存、收貨 高銷售 高銷售品 銷售數(shù)量 2023 1800 高銷售 1600 1200 中銷售 800 低銷售 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 中銷售 促銷提高銷售 檢查毛利做市調(diào)必要時 調(diào)整售價 與廠商協(xié)商較低進(jìn)價 以上方法無法改善有無 便宜商品代替 將較差品項取消 中銷售 銷售數(shù)量 2023 1800 高銷售 1600 1200 800 400 0 100 125 150 170 190 220 250
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