【正文】 采取各種抓本期回款的措施 ， 效果迅速 。 人員管理 ——業(yè)績(jī)規(guī)劃中的 SMART原則 原則 描述 具體的 Specific 關(guān)注具體的，主要的結(jié)果 指名期望達(dá)到的業(yè)績(jī)水平，如：多好是好？ 明確效率指標(biāo)比告訴某人 “ 要盡最大努力 ” 要強(qiáng)得多 可量化的 Measurable 目標(biāo)具體化如果可能量結(jié)果 量化進(jìn)步并提供反饋，使目標(biāo)更具體更具有目的性 反饋可以使你更加了解責(zé)任，告訴你距離目標(biāo)的差距 恰當(dāng)?shù)? Accepted 完全認(rèn)同一個(gè)目標(biāo)可以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力 已接受的目標(biāo)不要變成不得不分擔(dān)的事情 分配的目標(biāo)要象自我設(shè)計(jì)的目標(biāo)一樣有影響力，讓職員接受目標(biāo)是關(guān)鍵 對(duì)于目標(biāo)的認(rèn)同和觀察，作為經(jīng)理要參與其中 現(xiàn)實(shí)的 Realistic 要知道每件事都沒有例外，你定的目標(biāo)越難，你要達(dá)到目標(biāo)付出的努力越多 困難的目標(biāo)激勵(lì)我們付出最大的努力 當(dāng)目標(biāo)極度困難時(shí)，作為經(jīng)理要獎(jiǎng)勵(lì)職員做有關(guān)的基礎(chǔ)工作，而不是一味的強(qiáng)調(diào)完成目標(biāo) 有時(shí)限的 Time Bound 認(rèn)真確認(rèn)完成任務(wù)的限期會(huì)增加詳細(xì)性、可控性，限期能保證對(duì)目標(biāo)的跟蹤 限期使期望清晰，讓您的手下知道該做什么 限期可使目標(biāo)更具體，可測(cè)量，以及完成目標(biāo)的困難更清楚 明確的告訴您的手下存在著什么樣的限期 人員管理 ——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與促進(jìn) 按一定的周期對(duì)員工的項(xiàng)目漏斗、業(yè)績(jī)、行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，讓員工清晰知道現(xiàn)狀（ Position)； 告知標(biāo)準(zhǔn)的情況（標(biāo)準(zhǔn)的漏斗、業(yè)績(jī)，TOP SALES 的畫像）是怎樣的； 找出存在的問(wèn)題（ Problems）； 可能的解決方法是什么（ Possibilities）； 建議或共同制定今后的行動(dòng)計(jì)劃（ Proposals）； 告知下階段的檢查內(nèi)容和方式。 Talk about positive 結(jié)論 最后，你要明確指出有了稱心如意的行為的結(jié)果是什么。 目標(biāo)規(guī)劃 項(xiàng)目類型 目標(biāo)單數(shù)預(yù)計(jì)合同金額（萬(wàn)）單產(chǎn) 合同金額 軟件回款 實(shí)施回款財(cái)務(wù) 285 0 ~ 5 1 . 6 456 374 18E R P 1 80 3 ~ 1 5 6 480 279 67E R P 2 10 1 0 ~ 3 0 15 150 72 26E R P 3 / 分銷 3 2 0 ~ 1 0 0 50 150 63 27E R P 3 / 制造 5 2 0 ~ 5 0 35 175 73 E R P 3 / 大型制造 5 0 ~ 1 5 0 80 0 0 0資金 / N C H R 1 8 0 ~ 2 0 0 90 90 32 NC 2 5 0 ~ 3 0 0 90 180 65 合計(jì) 386 1681 958 219軟件不含稅： 8192023 年銷售任務(wù)按產(chǎn)品分解目標(biāo)分解依據(jù)： 分公司的市場(chǎng)定位；分公司去年完成的情況；人員的能力及數(shù)量；現(xiàn)有漏斗情況等。 個(gè)人成功路線： ?若個(gè)人定額是 80萬(wàn)，所有收入都將由 20萬(wàn)以內(nèi)的小項(xiàng)目來(lái)實(shí)現(xiàn)，則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)漏斗，他必須全年約成交 5萬(wàn)以下的小項(xiàng)目 25個(gè)， 510萬(wàn)的項(xiàng)目 4個(gè)， 1020萬(wàn)的項(xiàng)目 1個(gè)； ?平均每周進(jìn)入漏斗的意向客戶 5個(gè)（含老客戶）； ?每個(gè)月搞一次活動(dòng)，邀請(qǐng)客戶 30家左右，成功進(jìn)入漏斗 6家，平均每周 ； ?每天打 12個(gè)電話，每周 60個(gè)電話， 15家能夠進(jìn)入拜訪，進(jìn)入漏斗 。 銷售項(xiàng)目管理 商機(jī)評(píng)估、建立憧憬、制定標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)談判。 銷售管理 銷售管理的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的可視化 、 銷售行為和管理的標(biāo)準(zhǔn)化 、 銷售組織 、 模式及語(yǔ)言的統(tǒng)一化 ， 提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力及管理能力 ， 完成年度銷售任務(wù) 。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時(shí) 42分 47秒 21:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:4721:42:47March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 42分 47秒 下午 9時(shí) 42分 21:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時(shí) 42分 47秒 21:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:42:4721:42:4721:423/7/2023 9:42:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 42分 :42March 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:42:4721:42:4721:42Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 管理綜述 目標(biāo)分解及任務(wù)分配： 合理的目標(biāo)結(jié)構(gòu)， SMART原則 漏斗管理 ： 項(xiàng)目分析及業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)； 指導(dǎo)、支持： 員工有成功路線 資源協(xié)調(diào) 組織項(xiàng)目評(píng)估分析、項(xiàng)目丟單分析、案例分析 參與項(xiàng)目支持及業(yè)務(wù)示范 評(píng)估、糾偏 —— 績(jī)效面談： 員工工作評(píng)估及下周工作計(jì)劃； 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的 SOLID原則、業(yè)績(jī)面談的 BEST原則； 指出能力欠缺方面。 產(chǎn)品能力 所有 SALES能夠獨(dú)立銷售 ERP1； 菜單功能、典型業(yè)務(wù)處理流程、業(yè)務(wù)功能如何處理、軟件的價(jià)值和亮點(diǎn)、 當(dāng)?shù)氐牡湫涂蛻艏捌涫褂眯Ч?。指?V I P 客戶 20 家，分配給大客戶部經(jīng)營(yíng)，每人 6 － 7 家汽車、摩托制造業(yè)，由大客戶部經(jīng)營(yíng)，樹立樣板用戶、形成行業(yè)方案和工具；細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模復(fù)制。 員工管理 ——業(yè)績(jī)審核的 SOLID目標(biāo) 目標(biāo) 描述 Structure the interview 結(jié)構(gòu)化面談 給與匯報(bào)者兩方面的信息，確定討論什么和如何去討論 Overall Evaluation 全面的評(píng)估 設(shè)定相對(duì)全面的討論主題，避免不必要的猜疑和顧慮 Listening 傾聽 為匯報(bào)者營(yíng)造一個(gè)可以表達(dá)反應(yīng)、想法、觀察的環(huán)境，不要讓他們感到不安 Inform 告知 讓被審核者知道你是如何得出評(píng)估結(jié)論的；暢所欲言，達(dá)到共識(shí) Develop themes 深化主題 綜合評(píng)估以強(qiáng)調(diào)未來(lái)的要點(diǎn) 員工管理 ——業(yè)績(jī)分析的 P1P4 原則 需求創(chuàng)造 機(jī)會(huì)漏斗 未確認(rèn)的機(jī)會(huì) 已確認(rèn)的機(jī)會(huì) 已完成 Gap0 =Quota(FI 5萬(wàn) )=30萬(wàn) Gap1=Quota(CO20萬(wàn) )*(P1:70%)=16萬(wàn)：確保情況 Gap2=Gap1(NCO32萬(wàn) )*(P2:25%)=8萬(wàn)：可能情況 Gap3=Gap2/(P3:20%)=40萬(wàn)：其他未定項(xiàng)目 NA=Gap3/(P4:2萬(wàn) )=20個(gè)客戶：尚缺的客戶數(shù)。建議應(yīng)該具體，要涉及到個(gè)人的行為而不是個(gè)性的改變。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporat