益陽郵政廣場地產(chǎn)營銷思路(文件)
【正文】 % % % % % % % % % 100% 鋪面分割分析 考慮： 鋪面面積與用家使用的關(guān)系，相互制約分割方式是否利于銷售； 單價(jià)／面積形成的總價(jià)，與客戶承受能力關(guān)系相互制約銷售； 這些因素是決定銷售速度的關(guān)鍵，下面是項(xiàng)目現(xiàn)狀一些分析： 一期南北臨街鋪面開間及進(jìn)深大； 二期四個(gè)組團(tuán)的上下交通組織優(yōu)勢不明顯； 38 客戶實(shí)力分析 益陽本地客戶 集中在 8－ 10萬元左右 這就存在四個(gè)問題： 鋪面總價(jià)超出本地客戶承 受能力，怎么辦？ 依靠本地客戶的承受能 力，鋪面的價(jià)值如何能否 得到提升？得不到提升怎 么辦？ 本地客戶如何才能承受得 起郵政廣場商鋪總價(jià)？ 如果要走出本地，外地 如何才能真正解決（如何 讓吸引外地客戶并從銷售 策略／信心建立／客戶組 織／客戶客服多方面形成 有效的銷售體系？） 39 產(chǎn)品銷售策略 考慮： 商鋪／公寓，兩種產(chǎn)品的組合，如何實(shí)現(xiàn)： 大體量的商鋪價(jià)值最大化； 小體量的公寓促進(jìn)商鋪銷售； 二層商鋪銷售速度； 這些產(chǎn)品的銷售策略，關(guān)鍵都與銷售政策關(guān)系緊密。 28 快速期的快速性 快速性將圍繞開盤銷售成功／開盤后持續(xù)銷售兩方面，在政策決斷／團(tuán) 隊(duì)組建／客戶跟蹤／合約簽訂／后勤服務(wù)等方面，與開發(fā)商達(dá)成一致的 意見，形成一套完善的快速戰(zhàn)斗機(jī)制，分配到部門／到責(zé)任人／到執(zhí)行 人。 譬如：在2023年１２月份之內(nèi)： 我們可在既定的經(jīng)營定位下進(jìn)行一定形式和一定量的宣傳 品印刷／宣傳，并按照獨(dú)立門面／獨(dú)立經(jīng)營／包租兩年左 右并一次性在購鋪首期款中抵扣的銷售方式進(jìn)行銷售，然 后在這個(gè)過程中同步進(jìn)行系列招商活動（當(dāng)然抵扣及門面 分割等還要進(jìn)行技術(shù)上的處理） 25 準(zhǔn)備期的完善性 準(zhǔn)備也是為了銷售！包括： 一套經(jīng)過完善考慮的在‘經(jīng)營定位’政策下形成的‘招商統(tǒng)一對外政 策’，可給經(jīng)營者建立起信心； 在同樣條件下，系列的現(xiàn)場包裝工程／系列的招商資料／系列的 招商宣傳的實(shí)施，為客戶積累及簽約準(zhǔn)備； 團(tuán)隊(duì)／培訓(xùn)／招商處／招商點(diǎn)／戶外廣告等系列工程到位全面到 位和鋪開； ４、工程進(jìn)度／招商政策是決定商家快速簽約進(jìn)駐的重要因素，需要 全面實(shí)施； 26 重點(diǎn)期的重點(diǎn)性 即使因?yàn)槟承┮蛩卣猩屉y以真正展開的情況下，只要銷售還是不變的 戰(zhàn)略，則重點(diǎn)期（指在銷售一段時(shí)后需要明確告訴買家的招商信息， 也是掀起第二次銷售和招商高潮的重要因子）的招商工作，應(yīng)該放在 重點(diǎn)商家的身上，重點(diǎn)商家對項(xiàng)目招商的進(jìn)度將起決定性的作用，我 們可以以專項(xiàng)的優(yōu)惠政策／專職的招商人員轉(zhuǎn)向跟進(jìn)。 12 項(xiàng)目微觀分析 第二部分 13 優(yōu)勢 新區(qū)的升值 潛力 火車站的 概念 汽車南站的 熱點(diǎn) 公交線路的較為 便捷 道路的 暢通 規(guī)模的 效應(yīng) 十五規(guī)劃的 利好性 現(xiàn)樓的可 快速操作性 二期一層的 層高 周邊居民區(qū)的 固定居民展望 14 劣勢 新區(qū)的發(fā)展 力度和速度 鐵路交通與陸路交通的利用程度 失衡 其他汽車站對南站的 交通分流 區(qū)內(nèi) 商業(yè)歷史和氛圍 不夠 短時(shí)間內(nèi)周邊固定 居民數(shù)量 不夠 周邊其他項(xiàng)目長期擱置的 不良影響 短時(shí)間內(nèi)的升值潛力 不強(qiáng)勁 15 機(jī)會 新區(qū)發(fā)展帶來的物業(yè) 升值 機(jī)會 鐵路交通與陸路交通的 利用 機(jī)會 規(guī)模效應(yīng)帶來的商業(yè) 組織 機(jī)會 本市專業(yè)市場存在的諸多 問題 本市行政區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè) 整合 的機(jī)會 政府規(guī)劃的相關(guān)政策可以 爭取 的機(jī)會 招商／管理政策及環(huán)境改造等方面有制定 對比優(yōu)勢措施 的機(jī)會 以上綜合可能形成后起之秀／后發(fā)制人的 發(fā)展機(jī)會 16 競爭 新老區(qū)之間商業(yè)氛圍不平衡的 強(qiáng)弱對比 其他成熟市場環(huán)境對招商的 沖擊力 其他成熟市場運(yùn)用 針對性自保措施 區(qū)域內(nèi)居民／產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了較難改變的 消費(fèi)／采購的習(xí)慣和途徑 新規(guī)劃項(xiàng)目／新現(xiàn)樓推出形成的 相互競爭環(huán)境 長沙／株洲等重要城市形成的 歷史優(yōu)勢 17 分析總結(jié)后的啟示 第三部分 18 根據(jù)第一、二部分的分析，我們認(rèn)為判斷：對于郵政廣場來說 誰來這里消費(fèi)？來這消費(fèi)什么？ 誰來這里經(jīng)商？怎樣找商家來？ 商家憑什么來？我們怎么賣鋪？ 因此我們將就以上判斷 ,從經(jīng)營思路／招商思路／銷售思路／包裝思路四個(gè)方面 的展示和探討我們的營銷思路。 綜上所述，我們的觀點(diǎn)： 益陽建材市場已全面啟動，初步形成規(guī)模，市場容量有限，競爭十分激 烈，進(jìn)入門檻高； 益陽建材市場急需經(jīng)全面提升營品質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)及業(yè)態(tài)細(xì)分； 益陽副食品市場，檔次低，經(jīng)營差，規(guī)模小，大有發(fā)展前景； 其他專業(yè)市場均有較大的發(fā)展空間和機(jī)會； 11 十五規(guī)劃 ?十五?期間，市中心城區(qū)商品市場建設(shè)主要抓好三大商貿(mào)區(qū)的開發(fā)建設(shè)： 一是銀城商貿(mào)區(qū)，包括銀城大市場、朝陽市場、赫山商貿(mào)街。4 大副食市場業(yè)態(tài)檔次低、品種雜、環(huán)境差、無管理，均屬自發(fā)形成； 競爭勢態(tài)與格局初現(xiàn)成熟，大型綜合市場逐漸偏向于?一站式?規(guī)模競爭優(yōu)勢， 原有小型市場更強(qiáng)調(diào)區(qū)隔市場的單一化優(yōu)勢競爭； 9 有待重新整合的副食品批發(fā)市場 維克倉儲、銀城為大型綜合市場，益陽建材、濱江新鋪為業(yè)態(tài)細(xì)分后的單一 化專業(yè)市場； 益陽郵政廣場營銷思路 1 城市宏觀分析 第一部分 2 益陽 城市區(qū)位： 湖南中北部 3 區(qū)域交通： 西北火車頭 常德 張家界 吉首 懷化 石門 澧縣 益陽 4 懷化 始發(fā)站 廣州 廣州 到達(dá)站 懷化 快速 快速 K504/1 站名 K502/3
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