【正文】 放盤量，價格高開高走， 并采用買房送車位的形式搭售車位，對有車族形成購買誘惑。以高價格進入市場，存在高風險。 足夠以及充分的現(xiàn)場展示設臵， 一方面顯示發(fā)展商的實力，同時也是告知客戶 —— 這是未來生活的展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動其購買。 后期通過客戶網(wǎng)絡的擴張，客戶口碑的提高，但銷售量卻呈遞減趨勢，整體銷售狀況不容樂觀。 可比典型項目營銷經(jīng)驗及啟示－價格策略 21 例證： 山語銀城 背景：山語銀城項目共分兩期開發(fā)， 08年 4月首次開盤推出一期 9棟房源，均位于項目一期東南部位，以準現(xiàn)房銷售，共約539套。 以中心湖景房源為主推房源，以景觀房拉升項目的整體形象，確立其觀景高尚社區(qū)的地位。 推盤策略是“以洋房的高價格拉升客戶對后續(xù)高層房源價格的預期”；在高層房源推出時，碰到了價格瓶頸，高層房源去化緩慢。居有境”的高檔次項目形象。江大舊址 山語銀城”省科技示范工程技術論證會 權威解度 （專家＋政府建設主管部門＋媒體） +信心 （集團平臺－業(yè)績） 在無錫銀城公司舉行， 江蘇省建設廳科技發(fā)展中心組織，省建設廳顧小平副廳長、科研設計處、無錫市建設局領導以及北京、上海和省內專家參加會議。 推廣背景： 作為南京銀城進入無錫市場的試金石，在無錫對其品牌缺乏認知度的情況下，如何在市場上推廣銀城的品牌，是銀城的首要解決問題； 銀城的創(chuàng)新產(chǎn)品是其有力的武器； 地段在惠山南麓，老江大原址。 － 23 中央景觀示范區(qū)開放 實景體驗 （用事實說話） 中心湖景、小橋流水、曲折蜿蜒的小路，讓客戶全方位感受現(xiàn)場實景，以此打動客戶。 冠名“國聯(lián)證券” 2023斯諾克江蘇精英 賽 ，讓會員參與其中，作為會員活動的一部分。 26 啟示 在開盤前， 以自身獨特的角度挖掘出自我特色 ，首先讓市場和消費者感受產(chǎn)品的魅力及優(yōu)勢，以實在的地段、產(chǎn)品、環(huán)境、配套等內在價值塑造項目的形象。在合理的時間范圍內快速回現(xiàn) ， 保證金洋的資金回收 ， 從而為后續(xù)開發(fā)產(chǎn)品的精雕細琢提供物質保障 。在實現(xiàn)經(jīng)濟效益的同時 ， 為本項目和 金洋公司 樹立良好的社會口碑 ， 把社會效益作為衡量本項目運營效果的考核內容之一 。因為價格是房地產(chǎn)銷售中令廣大客戶最為敏感的因素之一 ， 故應保證項目在推廣銷售時 （ 特別是在推廣銷售初期 ） 的價格具有一定的競爭力 ， 此舉有利于項目在入市之初就能吸引客戶關注 ， 盡快搶占市場份額 ， 并創(chuàng)造較旺的人氣 ， 為后期銷售打下較好的基礎 。 商業(yè) ：由于本案公建類產(chǎn)品體量相對較小，主要集中在后期開發(fā)，入市初期在沒有形成優(yōu)質的商業(yè)氛圍時，難以有大的價值，故前期不作價格定位。 周邊環(huán)境的不利 項目周邊規(guī)劃道路的施工以及項目南側閑置空地對客戶觀感不利，對項目整體形象品質有影響。 ? 故應以較小幅度的價格上漲為基礎，根據(jù)市場實際情況隨時做出反應。具體言之是在項目銷售過程中，開放檔次較高、價格較高的產(chǎn)品，提升項目的品質感，提高客戶對項目的價值判斷，而在操作過程中，是為了實現(xiàn)品質略差、價格較低的產(chǎn)品的快速銷售。 ? 高舉高打 ,實現(xiàn)全線勝利 —— 營銷推廣過程中常規(guī)并且有效的操作策略。 洋房 A類均價為 7900元每平米， B類均價為 8000元每平米， C類均價為 8700元每平米。 ? 第七階段 : 尾盤期 (— ), 銷售完畢，高贏利！ 46 銷售階段劃分表格 紫金英郡 全案 預測價格（快速回籠） 樓座號 整棟樓面積 總套數(shù) 預計銷售單價 銷售總額（約） 東段 5號 (洋房 ) 24 7500 29360550 08年 10月底首批推出房源 205套，含高層151套，洋房 54套 9號 (洋房 ) 30 7800 36326316 12號 (小高層 )東側 72 6300 50145039 15號 (小高層 ) 79 6800 59480484 12號 (小高層 )西側 81 6700 53328851 09年 3月二批房源亮相256套，含高層228套，洋房 28套 13號 (小高層 ) 147 6600 113028141 10號 (洋房 ) 28 8200 36203164 14號 (小高層 ) 151 6700 111842497 09年 5月份加推房源 151套高層 合計 612 7102 489715042 首批推出房源共計 205 套 。 小高層均價約為： 7091元 /平米、洋房均價約為 8200元 /平米， 銷售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計 151套，面積 ，小高層均價 6700元 /平米，銷售總額約為 。 面積約為 : 平米，小高層均價約為： 7200元 /平米，洋房均價約為： 8500元 /平米 。 面積約 : 。 面積約為 : 。 面積約為 : 。 其中 小高層均價為 :7010元 /平米 .洋房均價為 : 8500 元 /平米 。為本地區(qū)價值提升提供支持條件。 粱溪路、惠河路沿線 — 軍政圈、研究所、事業(yè)單位、大型國企 長期居住城西的許多部隊、政府產(chǎn)權房研究所、事業(yè)單位、大型國企的業(yè)主普遍會有一種“地緣情結”，這些部委及其所屬單位，包括軍事機關、醫(yī)院、供電、科研院所，其員工在置業(yè)升級時都會就近選擇。 北塘區(qū)惠山北 —— 改善型客群 68 —— 惠山腳下 英倫世家 項目形象定位 69 第三章 精準營銷 打造全方位推廣通路 70 總體營銷策略 差異化精準營銷 | 通感營銷 71 精準營銷手段 一個平臺，兩種手段，三種方式，四條通路，五種道具 差異化精準營銷策略 72 ? 基本成員：金洋會原有的會員客戶、房交會入會客戶、活動入會會員客戶、來訪入會會員客戶 ? 會員在例行折扣的基礎上享受 99折優(yōu)惠待遇：購買金洋房產(chǎn)項目客戶（介紹其他客戶購買可同享優(yōu)惠）。 三維戶型圖 如何讓客戶看戶型圖時眼前一亮，時下上海、北京等地的一些項目已經(jīng)開始運用三維戶型圖 替代平面戶型圖，這是一種趨勢。 營銷策略－ 精準營銷手段 77 總體營銷策略 差異化精準營銷 | 通感營銷 78 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴大項目傳播范圍及指引客戶到達現(xiàn)場 。 通感營銷 — B、售樓處（會所）體驗 英式沙龍風格 82 充分利用現(xiàn)場的原生樹木與山景的自然融合，打造情景體驗區(qū)，讓客戶提前感受依山而居的高尚生活；體驗未來生活環(huán)境的優(yōu)雅、景觀住宅的尊貴及區(qū)域的專屬性、私密感。 通感營銷 — D、服務體驗 附加值沖擊 85 第四章 全效渠道運用 實現(xiàn)策略目標 86 推廣策略－ 廣告策略 廣告內容圍繞客戶對城市的依賴、對自然的向往和對生活的品位等需求進行宣傳，在市場中樹立本案尊貴而內斂的形象氣度，體現(xiàn)項目離塵但不離城的優(yōu)越條件，準確傳遞出本案“ —— 惠山腳下 英倫世家” 的氣質形象。 推廣策略－ 媒體運用策略 88 戶外路牌投放 推廣渠道 1戶外（詳見《英郡戶外廣告系統(tǒng)建議》） 投放位臵： 五愛廣場、 梁溪路與青祁路交界處，天潤發(fā)超市附近 。 二為配合高品味的營銷活動，以最大限度地發(fā)揮這類消費人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習慣所帶來的傳播機會。 項目名稱 比例 金額（萬元） 樣板間（ 2套，家具及配飾）、售樓處（家具及配飾） 15% 300 戶外及圍檔 15% 300 活動 10% 200 展會 5% 100 植入式營銷 5% 100 平面媒體（報紙、雜志） 10% 200 電視 /廣播 5% 100 數(shù)據(jù)庫營銷 10% 200 網(wǎng)絡 10% 200 銷售工具 10% 200 機動費用 5% 100 合計 100% 2023 98 第一階段 —— 預熱期 （ 2023年 — 2023年 10月底） 此階段為項目蓄水推廣期，也是項目品牌形象奠定期，以客戶蓄水為主的營銷動作。 英式愜意生活品鑒活動 預熱期－ 推廣活動 惠山腳下 英倫世家 100 第二階段 —— 開盤期 （ 2023年 10月底 — 2023年 12月底 ） 目標： 強化本案靠山城市洋房社區(qū)的市場形象，保證積累客戶較高的換簽率。 惠山腳下 英倫世家 金秋房展蓄勢出擊 開盤期－ 推廣活動 活動時間 ： 10月 31日 —— 11月 3日 ； 活動地點 ： 體育中心室內館； 活動參與 ： 金洋、金網(wǎng)絡、瑞邦、活動公司 、 主流媒體等； 103 第三階段 —— 持續(xù)期（ 2023年 12月底 — 2023年 2月 28日） 目標： 消化前期積累客戶，調整蓄勢。 105 第四階段 —— 二次強銷期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標： 集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤，品牌的樹立，達到良好市場美譽度的傳播。 階段主訴求： 產(chǎn)品品質及未來社區(qū)生活質量 108 三次強銷期－ 推廣活動 惠山腳下 英倫世家 紫金英郡夏涼之夜 活動目的： ； ； 。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，產(chǎn)品升級。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，最后的臵業(yè)機會。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:1721:52:17March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 9時 52分 17秒 21:52:177 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:1721:52Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 9時 52分 17秒 21:52:177 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 9時 52分 17秒 21:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:1721:52Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 9時 52分 17秒 21:52:177 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:1721:52:17March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:1721:52Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 活動內容： ； ； 。 活動內容： ，現(xiàn)場搶購； ； 。 。 活動內容： 、風水專家論壇形式介紹項目環(huán)境、空氣質量及交通狀況； ，并現(xiàn)場揭幕； 。 104 持續(xù)期－ 推廣活動 山林圣誕節(jié) 紫金英郡圣誕活動 活動目的： 1. 促成前期猶豫客戶下定認購 ； ， 促進老客戶帶新客戶 ； 。 101 活動目的： ； ； ，擴大項目在客戶間的口頭傳播效應； ； 活動內容： ； （送物業(yè)費、購房折扣或購房代金券 )； ； ； 。 目標： 產(chǎn)品形象訴求 ,進行市場蓄水預熱，促進客戶積累。 97 推廣策略－ 推廣費用分項配比 注：項目如達到預期銷售速度與銷售額，需要足夠的推廣費用來支持，本推廣費用以全部可售面積為計算基礎 , 總銷售金額約為 10億元左右 。他們獨特的信息認知模式，有自已的社交圈、圈中人的社會地位與經(jīng)濟實力相當，圈中的信息交流影響力較大。 ? 精準性 以精準營銷思想為指