【正文】 1年以內(nèi)（含 1年）的，實行合同利率，不分段計算；對一年期以上貸款，于下一年 1月 1日開始，按相應期限檔次利率執(zhí)行新利率。 ?15加按揭 即對現(xiàn)有的工行房貸客戶提供以原貸款抵押物為擔保的貸款，資金用途限于購買新的住房及家居消費，也就是?原來按揭買下的房子，還款達到一定額度后，可以將其抵押出去，獲得新的貸款的一種業(yè)務形式?。 ?15辦理按揭貸款應交哪些費用？ 保險費、公證費、抵押登記費。 ?15一次性還本付息法 現(xiàn)各銀行規(guī)定，貸款期限在一年以內(nèi)（含一年），那么還款方式為到期一次性還本付息，即初期的貸款本金加上整個內(nèi)的利息綜合。各種債券要經(jīng)過銀行鑒定，證明真實有效，方可用于質(zhì)押，人民幣定期儲蓄存單要有開戶銀行的鑒定證明及免掛失證明，借款人在與銀行簽訂貸款質(zhì)押合同的同時，要將有價證券、存單等質(zhì)押物交由貸款銀行保管，并由貸款銀行承擔保管責任，如果借款人要求進行公證，雙方可以到公證機關辦理公證手續(xù)，公證費用由借款人承擔。按照該辦法的定義，個人住房擔保貸款是指借款人或第三人以所購住房和其他具有所有權的財產(chǎn)作為抵押物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔連帶責任的貸款；借款人到期不能償還還貸款本息的，貸款銀行有權依法處理其抵押物或要求保證的承擔連帶償還本息責任。 ?160、公積金貸款 公積金貸款也就是個人住房擔保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運用房改資金委托銀行向購買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。 ?16組合貸款 組合貸款是公積金貸款與商業(yè)貸款的合稱。 ?16商品房綜合驗收合格 指的是包含所有配套設施在內(nèi)的全部建筑物的驗收合格。 ?17何為?預售面積?和?竣工面積?？ 預售面積是指全部按建筑設計圖上尺寸計算的房地產(chǎn)建筑面積，它只供房地產(chǎn)預售時使用；竣工面積是指房地產(chǎn)竣工后實測的面積或用與竣工房地產(chǎn)尺寸相符的建筑設計圖計算的建筑面積，它為房地產(chǎn)交易、租賃、抵押、竣工驗收、產(chǎn)權登記等提供依據(jù)。 ?17業(yè)主委員會 業(yè)主委員會是在物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)代表全體業(yè)主實施自治管理的組織。 ?17違法建筑 是指未經(jīng)規(guī)劃土地主管部門批準，未領取建設工程規(guī)劃許可證或臨時建設工程規(guī)劃許可證，擅自建筑的建筑物和構(gòu)筑物。 ?17如何辦理裝修許可證？ 首先由裝修申請者填寫申報材料進行申報，然后由房產(chǎn)管理局受理申報，經(jīng)房管局光派人現(xiàn)場查勘后進行審批，最后是繳費和領取許可證；備齊如下材料：按要求填寫房屋裝修申請表一式二份，交驗房屋所有權證，租賃的要提供房屋報有人同意裝修的書面意見及租賃合同；裝修設計方案和施工圖；承諾因裝修而造成鄰里正常使用要負責維修或賠償?shù)某兄Z書；辦理白蟻防治手續(xù)。 本報告是嚴格保密的。 ?18房地產(chǎn)中介 是聯(lián)結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者與消費者以及房地產(chǎn)經(jīng)濟內(nèi)部的各種社會經(jīng)濟關系的紐帶。 ?18墻體 是維護分割構(gòu)件，同時也可以是承重構(gòu)件。 ?18建筑基底面積 是指建筑物首層的建筑面積。停車場面積小型汽車按每車位 25平方米計算，自行車按每車位 。 ?19單個樓盤的市場調(diào)查通常包括哪幾項？ （ 1） 產(chǎn)品分析 （ 2） 價格組合 （ 3） 廣告策略 （ 4） 銷售執(zhí)行 ?19如何填寫樓盤市調(diào)詳表？ （ 1）產(chǎn)品： A、地段 B、公司組成 C、基本參數(shù) D、建筑類別 E、面積與戶型 F、建材裝潢 〃 公用設施 G、施工進度 〃 交房日期 （ 2）價格： A、單價 B、總價 C、付款方式 （ 3）廣告： A、接待中心 B、廣告媒體 C、數(shù)量強制 D、主要訴求 E、來電來人 （ 4）銷售： A、銷售率 B、客源分析 （ 5）總結(jié)： A、成功點 B、失敗點 C、建議 ?19商品房銷售面積 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分攤的公用建筑面積 ?19分攤公用建筑面積的計算方法 分攤公用建筑面積 =套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分攤系數(shù) 公用建筑面積分攤系數(shù) =公用建筑面積 /套內(nèi)建筑面積之和 公用建筑面積 =整幢建筑的面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應分攤的建筑面積 ?19?五證?包括什么？ 商品房?五證?包括：建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、建設工程開工證、商品房預售許可證。 流程一：接聽電話 ?⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ? ⑶在與客戶交談中 ,要設法取得我們想要的咨訊，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話；能接受的價格、面積、戶型及和產(chǎn)品要求及媒體途徑等。 ?⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ?⑹應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理及策劃師充分溝通交流。 ?（ 2）幫助客人收拾雨具、放臵衣帽等 。 ?⑵絕不允許客戶進門坐在座位上迎客、對話，也不允許等客戶走近接待臺才開始迎客。 流程三、介紹產(chǎn)品 ?⑴提倡多使用專業(yè)用語，介紹屬實、詳細。 ?⑸通過交談，逐步了解客戶的個人資訊情況（如客戶家庭背景、職業(yè)、年齡、收入、性格等）。 ?⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 ?⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的單位。 ?⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程五：購買洽談 ?⑴倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。 ?⑸適時營造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ?⑶了解客戶的真正需求及主要問題點，同時避免向客戶提供太多的選擇（戶型、樓層）。 ?⑺對產(chǎn)品的解釋不能有夸大虛構(gòu)的成分，不是職權的范圍內(nèi)的承諾應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 ?⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務購房咨詢。 ?⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ?⑶根據(jù)成交的可能性，將其分為很有希望（ A）、有希望（ B）、一般（ C）、希望渺茫（ D）四個等級認真區(qū)分，以便日后有重點的跟蹤客戶 。 ?⑷每天或每周，有項目經(jīng)理定時召開工作會議，每個銷售員應個人根據(jù)客戶資料反饋客戶情況，并采取相應的措施。 ?⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ?⑶注意追蹤方式的變化： 打電話 ，發(fā)短信、寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。 ?⑵恭喜客戶。 ?⑹再次恭喜客戶，送客至營銷中心大門外。 ?⑷小定金與簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ?⑵再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于認購書上。 本報告是嚴格保密的。 本報告是嚴格保密的。 注意事項 ?⑴ 未經(jīng)上級領導同意，不得私自承諾客戶可更名、退換房。 本報告是嚴格保密的。 注意事項 ?⑴客戶所購單位的買賣合同應提前準備（平面圖、交樓標準、附加條款等）。 本報告是嚴格保密的。 CS服務 理念的導入 售樓處外廣場售樓處大門入口進入售樓處參觀售樓處視聽室沙盤區(qū)模型區(qū)樣板層上看樓電梯看樓通道貴賓室洽談區(qū)CS是客戶滿意（ CUSTOMER SATISFACTION）的簡稱，是?客戶對其要求已被滿足的程度的感受?，是人們在接受了產(chǎn)品或服務包括其所攜帶信息的刺激以后，所作的一種肯定的心理狀態(tài)，是人們對產(chǎn)品的一種主觀的綜合的評價。 ?（ 2）公司推出新的樓盤后，應向客戶提供臵業(yè)方面的信息資源。 ?⑶不得回避敏感問題，不得誤導客戶，同時，絕不允許超范圍承諾。 ?⑵驗對身份證原件，審核其購房資格。 ?⑶ 根據(jù)發(fā)展商關于退換房相關制度執(zhí)行。 ?⑶經(jīng)銷售經(jīng)理審核同意后，為客戶另行簽定認購書，同時收回原單位認購書。 ?⑵ 認購書填寫完畢（客戶簽字），務必進行三級別審核，即：自審簽字 銷售組長審核簽字 項目經(jīng)理審核簽字，將客戶聯(lián)拿給客戶保留，其余各聯(lián)送相關部門。 ?⑷詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶齊的各類證件及相關費用。 本報告是嚴格保密的。 ?⑵填寫定單的原則為先收錢，再開單。 ?⑷詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容 。 本報告是嚴格保密的。 注意事項 ?⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 流程八：客戶追蹤 ?⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ?⑵客戶資料視為銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 流程七：填寫客戶資料表 ?⑴無論成交與否，每接待完一批客戶后，立刻填寫 來訪登記薄 和 客戶跟進表 。 ?不管客戶是否當場決定購買，都要 送客 到營銷中心門外。 流程六：暫未成交 ?⑴在尊重客戶的前提下，請客戶填寫客戶登記表或問卷調(diào)查表。 ?⑸現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 注意事項 ?⑴入座時，注意將客戶安臵在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ?⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，按其要求做相關費用的計算及更詳盡的說明。 ?⑷請不要詆毀其他樓盤，可以通過專業(yè)的、有技巧的方式給客戶做客觀的對比分析。 ?⑷結(jié)合樣板間的實景效果將戶型優(yōu)勢及公共區(qū)域景觀及項目整體賣點一一向客戶解說。 本報告是嚴格保密的。 ?⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 ?⑶講解順序以?先總體后局部、先虛后實，由表及里?的原則，條理清晰、專業(yè)而不繁瑣。（特殊情況例外） ?⑷若不是真正的客戶，也必須注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，同時照樣提供一份資料，以隨時給客戶良好印象。 ?（ 4）詢問客戶是否與其他銷售員聯(lián)系過，如是，由原銷售員接待；如不是或原銷售員不在，應繼續(xù)熱情為客戶介紹。 本報告是嚴格保密的。 ?⑷電話接聽應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、詢問。 ?⑸馬上將所有咨訊記錄在 客戶來電登記薄 上。而后開始交談。 * 第三章、現(xiàn)場銷售業(yè)務流程 本報告是嚴格保密的。 ?19房地產(chǎn)市場調(diào)研 是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為決策者了解房地產(chǎn)市場變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。 ?19建筑間距 指建筑平面外輪廓線之間的距離。 本報告是嚴格保密的。建筑物的最下端與土壤直接接觸的部分稱為基礎。 ? 18預售房轉(zhuǎn)讓 是購房者將購買的預售房轉(zhuǎn)讓給他方的行為。一般表現(xiàn)為圖案、美術字、字母等。 ?17空鼓 局部面局材料與基層沒有膠合劑或膠合劑沒有起作用，用小槌輕擊有空殼聲。 ?17后房型時代 是指當一批經(jīng)典戶型被大量復制，戶型設計趨于同質(zhì)化，合理的戶型設計只是房地產(chǎn)產(chǎn)品的及格線時，小區(qū)的規(guī)模、位臵、環(huán)境、系統(tǒng)設臵、安全指數(shù)、增值潛力等綜合因素構(gòu)成決定購買的重要砝碼。 ?17物業(yè)管理 泛指一切有關房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、商品房銷售、租賃及售后服務。 ?16在房屋交付時，發(fā)展商應提交哪些文件？ 房屋交付時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當根據(jù)《商品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》，向買受人提供《住宅質(zhì)量保證書》、《住宅使用說明書》。 本報告是嚴格保密的。 ?16公積金貸款的辦理程序 借款人填寫《早班審核書》，并提交相關資料；資料報送住房資金管理中心受理、審核。它是一種長期性的住房儲金，具有社會保障性質(zhì)，是住房實物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。因此，采取質(zhì)押方式，只有少數(shù)人才能做到。 ?15權利質(zhì)押貸款擔保 銀行可接受的質(zhì)押物是特定的有價證券和存單，有價證券包括國庫券、金融債券和銀行認可的企業(yè)債券，存單只接收人民幣定期儲蓄存單?；舅惴ㄔ硎窃谶€款期內(nèi)按期等額歸還本金，并同時還清當期未歸還的本金所產(chǎn)生的利息。 ?15轉(zhuǎn)按揭 轉(zhuǎn)按揭就是個人住房轉(zhuǎn)按貸款，個人住房轉(zhuǎn)按貸款是指已在銀行辦理個人住房貸款的借款人，向原貸款銀行要求延長貸款期限或?qū)⒌盅航o銀行的個人住房出售或轉(zhuǎn)讓給第三人而申請辦理個人住房貸款變更借款期限、變更借款人或變更抵押物的貸款。 ?14房屋租賃 是指房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。貸款期限在 1年以上雙方一般約定按等額本息還款法歸還貸款，即借款人在借款期內(nèi)每月以相等的月均還款額償還銀行貸款本金和利息。 ?14已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓？ ?根據(jù)《中華人民共和國擔保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應由抵押人、轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂