【正文】 樣才做到開盤 5個(gè)月銷售 100%（ 豪宅除外 ） 的良好銷售勢(shì)頭 。 從規(guī)劃 、 園林 、 設(shè)計(jì)上來看較完善 ， 并有所創(chuàng)新 。 服務(wù)項(xiàng)目有：保潔 、24小時(shí)安防 、 物業(yè)保養(yǎng)與維護(hù) 、 家政服務(wù) 、 代訂報(bào)刊雜志 、 園藝綠化 、 代交水電 、 光纖費(fèi)用 、收發(fā)等 。 5． 2價(jià)格策略 總價(jià)在 95148萬間 （ 102120萬為主力 ） 。 5． 3銷售周期 開盤至今近 8個(gè)月的時(shí)間，銷售完畢。 二是別墅市場(chǎng)向草堂之春、金林半島類型的極品別墅和向中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)別墅實(shí)現(xiàn)兩極化發(fā)展，獨(dú)棟別墅供不應(yīng)求 。 在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，成都的開發(fā)商都認(rèn)為別墅就是要建得夠大、裝修得夠豪華、價(jià)格拉得夠天文（如草堂之春、金林半島）。 價(jià)值觀 : 強(qiáng)調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、真儒雅或附庸風(fēng)雅，認(rèn)為奢華的配置是基本要求。 文化素質(zhì) : 學(xué)歷高、對(duì)新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng)。別墅消費(fèi)者逐步走過了 只重視別墅室內(nèi)空間的豪華、氣派與超大。 ?在服務(wù)方面要求體現(xiàn)尊貴身份、被服從感 ?希望擁有具特色文化的居住場(chǎng)所 ?要求全 新的生活方式（文化的、自我的） ?要求權(quán)利的、私密的自由領(lǐng)地 ?希望別人認(rèn)為自己有品位、有文化，喜標(biāo)榜 ?對(duì)奢華的理解已從物質(zhì)轉(zhuǎn)向精神層面 ?高學(xué)歷的背景使他們?cè)诰駥用嬗懈嗟男枨? ?能夠成為倡導(dǎo)新居住理念的響應(yīng)者 ?向往全新的生活方式，在精神生活領(lǐng)域更上一層 ?對(duì)新物業(yè)常產(chǎn)品不再以體現(xiàn)奢華為標(biāo)準(zhǔn)，更注重文化的內(nèi)涵，內(nèi)心的清凈、自由 ?開始強(qiáng)調(diào)投資性、升值性、第一居住需求 構(gòu)建對(duì)接心理密碼核心理念 B 攻其心志、不戰(zhàn)而勝 在服務(wù)方面要求體現(xiàn)尊貴身份、被服從感 希望擁有具特色文化的居住場(chǎng)所 要求全 新的生活方式（文化的、自我的） 要求權(quán)利的、私密的自由領(lǐng)地 希望別人認(rèn)為自己有品位、有文化，喜標(biāo)榜 講服務(wù)： 提供全方位星級(jí)酒店服務(wù)（前期銷售服務(wù)、后期物管服務(wù)） 講特色： 特色的、差異化的、有文化根源的規(guī)劃風(fēng)格、建筑風(fēng)格、園林風(fēng)格 講生活： 倡導(dǎo)全新的生活方式 —— 自由自在的、優(yōu)雅情趣的、個(gè)性自我的 講私域： 規(guī)劃自由流暢的、私域感強(qiáng)的交通流線，構(gòu)建區(qū)分明顯的私有領(lǐng)地 講品位： 圍繞案名提出差異化的文化理念，講究根源性、張揚(yáng)性 攻其心志、不戰(zhàn)而勝 能夠成為倡導(dǎo)新居住理念的響應(yīng)者 對(duì)新物業(yè)產(chǎn)品不再以體現(xiàn)奢華為標(biāo)準(zhǔn)，更注重文化的內(nèi)涵，內(nèi)心的清凈、自由 開始強(qiáng)調(diào)開始強(qiáng)調(diào)投資性、升值性、第一居住需求第一居住需求 講概念： 提出、倡導(dǎo)全新的居住理念（構(gòu)建于他們虛榮心指向的，如文化、儒雅、有品位等） 講文化： 使他們感受到物超所值 —— 不僅僅簡(jiǎn)單的別墅，更是一種文化的濃縮、清凈自由的生活 講投資： 通過區(qū)域交通的方便性、環(huán)境的稀缺性、地段的升值性、戶型設(shè)計(jì)的合理性加強(qiáng)投資性、升值性、第一居住的實(shí)用性 對(duì)奢華的理解已從物質(zhì)轉(zhuǎn)向精神層面 講精神： 以標(biāo)準(zhǔn)的別墅配置為基礎(chǔ)（不失奢華但不重點(diǎn)宣傳），重點(diǎn)渲染文化內(nèi)涵，鄙棄對(duì)奢華的原始需求 二、產(chǎn)品理念構(gòu)建 產(chǎn)品文化理念構(gòu)建 文化理念與產(chǎn)品對(duì)接演繹 A B 產(chǎn)品文化理念構(gòu)建 A 綠野牧歌 放樣 很歐洲的、很自然的 很自由的、很不羈的 很文化的、很優(yōu)雅的 很悠遠(yuǎn)的、很清朗的 很田園的、很森林的 …………………… 多庭院北歐山地獨(dú)棟別墅 放樣 自由的、自我的、不羈的、浪漫的、優(yōu)雅的 …… 油畫的、歌唱的、想象的、純美的、浪漫的 …… 將案名的放樣寓意與庭院歐式別墅的放樣寓意深入到項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)（規(guī)劃、建筑、園林、交通、配套、包裝） —— 很歐洲的、很文化的、很優(yōu)雅的、很自由的、很不羈的、很悠遠(yuǎn)的、很清朗的、很森林的、很草原的 …… 項(xiàng)目核心傳播語 自然的、純粹的，我的私人領(lǐng)地 多庭院北歐山地獨(dú)棟別墅 與園林對(duì)接 發(fā)散演繹 組團(tuán)名 園林名 碧云天 層層翠 翠如巒 風(fēng)情港 知春臨 賽藍(lán)天 挪威森林 瑞典草原 德國(guó)翠藍(lán) 荷蘭郁金香 愛爾蘭島 芬蘭塞馬湖 多庭院北歐山地獨(dú)棟別墅 與建筑、小品對(duì)接 組團(tuán)名 建筑、小品名 根據(jù)各地風(fēng)景點(diǎn)、地方特色，發(fā)散演繹至每一個(gè)建筑單體及小品 挪威森林 瑞典草原 德國(guó)翠藍(lán) 荷蘭郁金香 愛爾蘭島 芬蘭塞馬湖 三、核心理念訴求 “ 10講”核心理念訴求 講服務(wù) +產(chǎn)品理念： 享受星級(jí)服務(wù)，享受文化府邸 產(chǎn)品核心理念訴求 + 訴求表現(xiàn) 講特色 +產(chǎn)品理念： “暢”綠野牧歌，品北歐庭院風(fēng)情 講生活 +產(chǎn)品理念： 文化的生活圈子 儒雅的生活圈子 講私域 +產(chǎn)品理念： 自由不羈的文化領(lǐng)地 講品位 +產(chǎn)品理念： 偷得半日閑情，化做書生意氣 講精神 +產(chǎn)品理念： 構(gòu)架于奢華之上的文化府邸生活 講追求 +產(chǎn)品理念： 有錢有閑，再加一點(diǎn)優(yōu)雅的品位呢？ 講概念 +產(chǎn)品理念： 我們的生活可能相同 但是我有不同的生活圈子 講超值 +產(chǎn)品理念： 有沒有體驗(yàn)過 11？ 講實(shí)用 +產(chǎn)品理念： 晚 7:順城大街，晚 8:00、在某山的家 家，需要每天都回 理念篇結(jié)語 通過目標(biāo)人群的強(qiáng)調(diào)尊從感、居住文化、生活方式、私有領(lǐng)域、自由、附庸風(fēng)雅，對(duì)奢華的追求逐漸淡化，對(duì)新理念、生活方式認(rèn)知度高、判斷力強(qiáng)。修改建議見附圖。 ? 可將小區(qū)主入口再做大，樹以標(biāo)志性建筑。 ? 建議本案合理安排施工流程，在工程開發(fā)前期，可先呈現(xiàn)樣板 房示范區(qū)與局部環(huán)境景觀。 ? 體現(xiàn)各戶型的多功能性，考慮將房間功能從享受化、個(gè)性化方面設(shè)計(jì)（如可考慮增加雪茄房、桑拿房、功能性半地下室）。 ? 根據(jù)戶型所處的地理形態(tài)，可在坡地邊緣稍作一些懸挑建筑物，與建筑外立面相搭配。 ? 生活與休閑配套：超市 、 無公害蔬菜市場(chǎng) 、 小郵局 、 自助銀行 、 社區(qū)醫(yī)療中心 、 小型商務(wù)中心 、 汽車美容中心 、 客戶俱樂部 、 美容美發(fā)中心 、 老年休閑中心 ， 園林背景音樂等 。“以人為本”的理念盡顯物業(yè)的體貼關(guān)懷。高科技智能化服務(wù)，提供健全先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，包括可視對(duì)講系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周界防越系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂等。 銷 售 篇 一、銷售核心策略 營(yíng)銷核心理念 項(xiàng)目營(yíng)銷的核心思想是將項(xiàng)目的產(chǎn)品理念和產(chǎn)品價(jià)值理念，用最迎合目標(biāo)客戶的語言訴求和宣傳手法，傳達(dá)至客戶并對(duì)客戶的心理密碼進(jìn)行緊密對(duì)接。 區(qū)域資源整合策略 利用管委會(huì)資源，啟動(dòng)政府優(yōu)勢(shì)組合本區(qū)域內(nèi)的各開發(fā)商資源，形成相當(dāng)?shù)哪?，集中力量炒作“某山”風(fēng)景區(qū)域優(yōu)勢(shì)，共同完成本區(qū)域內(nèi)的整體包裝和整體形象宣傳。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂欣賞（活動(dòng)期間有專人表演和音樂設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場(chǎng)：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見外包裝詳圖 銷售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場(chǎng)彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用 單幢整體定價(jià) 模式進(jìn)行銷售，按 近郊最高檔別墅 進(jìn)行銷售定價(jià) ? 價(jià)格策略：銷售策略實(shí)施：高開高走。 二、本案的特殊性對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行的要求 本案總建 ㎡，其規(guī)模與操作難度同以前別墅開發(fā)的所有樓盤不可同日而語，必采用全新的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手法進(jìn)行宣傳推廣；本案還有著以下幾方面特征，在營(yíng)銷中必需進(jìn)行針對(duì)性考慮： ? 總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會(huì)關(guān)注度極大化，擴(kuò)張 客戶源 ? 開發(fā)周期短，進(jìn)行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營(yíng)銷雙重模式 ? 資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標(biāo)利潤(rùn)之間關(guān)系 可見本案不能僅僅是挖掘市場(chǎng)、搶奪客戶資源就能解決銷售難題的，培育區(qū)域市場(chǎng)、整合區(qū)域資源，引導(dǎo)消費(fèi)是本案必經(jīng)之路 三、本案的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 因本案準(zhǔn)備時(shí)間太短，簽約后正合公司將另案提交執(zhí)行細(xì)案 ?銷售工作： ?銷售道具及資料準(zhǔn)備：重點(diǎn)是需要：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交能路線及生活半徑模型 ?銷售賣場(chǎng)準(zhǔn)備：建議設(shè)置市內(nèi)售樓部，僅作前期形象宣傳和后售后服務(wù)使用 ?銷售員：銷售招聘和培訓(xùn)（語言、行為培訓(xùn)） ?引入銷售賣場(chǎng)星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?保安、保潔培訓(xùn) ?工程準(zhǔn)備： ?全面展開銷售賣場(chǎng)施工 ?銷售所需數(shù)據(jù)和資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 第一階段：虛擬營(yíng)銷前期 （ 2個(gè)月） 第二階段：虛擬銷售后期（ 2個(gè)月） ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和 200萬級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)局部展示： ?VIP定向宣傳啟動(dòng)，企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷啟動(dòng) ?根據(jù)客戶反饋情況，調(diào)整前期銷售、產(chǎn)品、定價(jià)及廣告策略，尤其是價(jià)格策略 ?廣告推廣 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì) ? 炒作個(gè)性化別墅產(chǎn)品理念，提出“近郊極品別墅”及“近郊天價(jià)別墅”價(jià)值討論 ? 充分啟動(dòng)各方面資源，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳 ?目標(biāo)效果 ： 全面提升人們對(duì)某山的關(guān)注度，提升對(duì)本案的關(guān)注。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷之 PR活動(dòng)“綠野牧歌新生活”：如產(chǎn)品見面會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)和綠野牧歌之夜消夏晚會(huì)等 ?以 SP活動(dòng)為核心全方面進(jìn)行“綠野牧歌新生活”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :12:0303:12:03March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 8日星期三 3時(shí) 12分 3秒 03:12:038 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :12:0303:12Mar238Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 3時(shí) 12分 3秒 03:12:038 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 上午 3時(shí) 12分 3秒 03:12: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :12:0303:12Mar238Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 8日星期三 3時(shí) 12分 3秒 03:12:038 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :12:0303:12:03March 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:0303:12Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ?提升房?jī)r(jià)，以各種交房?jī)?yōu)惠的促銷活動(dòng)來再次造成購(gòu)房高潮 ?工程工作： ?完成項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完全呈現(xiàn) ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房全面的 SP活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣 ?充分發(fā)揮現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì) ?調(diào)整戶外及外部宣傳包裝道具 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期均價(jià)： 5500元 /㎡ 第六階段：清盤期（ 45個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房 交房 事宜，全面開展銷售客帶客營(yíng)銷模式； ? 利用交房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用交房事宜，開展各種與交房入伙、裝修、購(gòu)置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù) 。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場(chǎng)的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計(jì)方案