【正文】 于原居住區(qū)的拆遷和改造使其產(chǎn)生購房欲望廣地緣客群 ：項目周邊輻射較廣的客戶群體萬科品牌的擁護者 ：了解萬科品牌及產(chǎn)品品質(zhì)，成為品牌追隨者城市共生理念的擁護者 ：了解城市價值，喜愛城市生活的都市新銳。 價值線：項目品牌及城市發(fā)展直接影響項目價格客戶升級描述： 社會新銳 都市成長型財富新銳人群望子成龍 富貴之家層面內(nèi)的望子成龍型客戶富貴之家 有實力占有核心資源的富貴投資型客戶注重產(chǎn)品、價格及客群的交錯性 推行以 “互動及共振 ”為核心內(nèi)容的客戶定位模式，配合產(chǎn)品開發(fā)和類型，整體塑造可持續(xù)性發(fā)展的客戶互動。 銷售措施的執(zhí)行fo受迫物體的固有頻率市場表現(xiàn)為：216?？梢远ㄆ谂e行電影沙龍，攝影展、藝文座談、建筑文化展覽，用作文化人士電視訪談的制作場地等等。創(chuàng)造項目的深度影響力和快銷局面。“萬科 .居者城市 ”時段擬定：項目開盤后的過渡期主要參與者 : 潛在客戶、媒體人士、享受城市生活的新貴主要目的：品質(zhì)及生活方式聯(lián)動，強化項目質(zhì)感和目標(biāo)客群的對應(yīng)，深入進行價值溝通?？臻g的藝文，咖啡的人生 ” 客戶資源精細化操作 ——萬科客戶資源階段安排：項目預(yù)熱期 —— 曬選武漢萬科客戶資源，保證目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度，并通過內(nèi)部認購增強成交率，實現(xiàn)高效的口碑傳播；C8銷售期 —— 利用萬科客戶內(nèi)在傳播效益隱性推廣；B8預(yù)熱期 —— 利用萬客會、社區(qū)巡展、投放樓書等渠道加深項目價值溝通及認同；B8銷售期 —— 實現(xiàn)客戶資源的全線引動及外延傳播。2 縱向深耕： 利用行業(yè)專業(yè)媒體和文化藝術(shù)類雜志媒體實施軟文 PR支持。該用戶有購買需求即時找到該用戶MSN精準(zhǔn)MSN門戶用戶在 基本屬性 方面呈現(xiàn)以下特點 : 1）高收入； 2）高學(xué)歷； 3）職務(wù)級別較高，社會接觸面廣 4）更關(guān)注網(wǎng)上購物、房產(chǎn)類信息樣本描述 : 2023年 1112月通過 iUserSurvey在 51家網(wǎng)站聯(lián)機調(diào)查獲得 樣本描述 : 2023年 1112月通過 iUserSurvey在 51家網(wǎng)站聯(lián)機調(diào)查獲得MSN可進行地域鎖定，使武漢地區(qū)的白領(lǐng)群體登陸時看到相關(guān)廣告。銷售階段描述 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)? 銷售道具準(zhǔn)備常規(guī)項：沙盤、模型、宣傳資料、銷售證件公示、 DV、展示區(qū)、安全帽 ……關(guān)鍵項： SALE KEY內(nèi)容的統(tǒng)一∞ SALE KEY內(nèi)容的統(tǒng)一是高標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范團隊的標(biāo)志∞ 不限于價格、銷控等常規(guī)銷售資料的擺插∞ 大量活動照片、與客戶留影、廣告打印稿都是增加業(yè)務(wù)員與客戶信心的銷售道具∞ SALE KEY合理、漸進的內(nèi)容安排使洽談過程輕松、人性化，更易于置業(yè)顧問與客戶之間的互動?！?根據(jù)以上流程模擬優(yōu)化整體培訓(xùn)的有效性 ， 并進行針對要點培訓(xùn) 。體驗培訓(xùn) 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn) 定價策略甄選本案項目周邊有產(chǎn)品競爭力的項目作為樣本，以推導(dǎo)本案產(chǎn)品定價。相對價格 P（ N） ＝銷售均價 （ N） *100/因素分值 1*100/因素分值 2*…… 對于本案，各項目的相對價格詳見右表項目名稱 相對價格 P永清城 天下國際公館 華清園 幸福雅城 臺北名居 蘭陵大公館 定價策略? 定價模型 Ⅲ 通過已知的各個競爭個案的銷售情況及前面得出的相對價格， 利用公式求解本案均價。隨著年度平均漲幅的不斷增長，本案產(chǎn)品均價也將 實現(xiàn)不斷攀升。 活動地點：香港路 8號，西半島展示中心220。? 推廣活動 ——“ 走進萬科金色家園 ” 推廣策略 個性化服務(wù)（ 1）個性化服務(wù)在籌備階段主要是指對于售樓處案場的包裝方面，比如 氛圍營造 ……常規(guī)操作常規(guī)的售樓處包裝即在現(xiàn)有的空間布局內(nèi)最大化的利用資源，調(diào)配幾大功能分區(qū)，按照人流動線進行空間排布 。 活動時間：六月220。 媒體配合：? 大眾媒體整合炒作? 活動新聞發(fā)布會220。 推廣策略? 推廣活動 —— 共生城市的夢想220。220。220。 眾所周知，板樓的舒適度高于塔樓，在售價上也略高于塔樓，由于先開售板樓，經(jīng)過一個月的熱銷，整體勢頭看漲，此時對于板樓調(diào)價，而塔樓則用來爭取偏好低價的客戶空間；進而賺取高額利潤。 客戶分級化管理220。 活動地點：武漢220。 推廣策略? 推廣活動220。 推廣策略? 推廣訴求舉例 —— 針對 “小太陽 ”系列的節(jié)點營銷 硬廣示例 推廣策略 個性化服務(wù)（ 3）? 外展場理念為精準(zhǔn)客戶尋找生活方式的體驗空間，營造項目擴展眼球空間的場所，建立商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的體驗式外賣場。 為 B8地塊長足蓄水，爭取 B8面市 能夠在價量方面均有新的攀升。220。220。銷售階段描述B8－ ? 預(yù)估全盤售價走勢與面積配比計算，實現(xiàn)全盤均價約 7507元 /㎡銷售保障體系——銷售 “永動力 ”系統(tǒng)整體營銷策略精細化操作示例銷售階段描述220。 個人業(yè)績競賽公示220。220。 根據(jù)萬科客戶滿意度調(diào)查表格每周進行評比216。“每日三獎三罰 ”制度220。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2103:35:3503:35:35January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 23 一月 20233:35:35 上午 03:35:35一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/23 3:35:3503:35:3523 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2103:35:3503:35:35January 23, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2103:35:3503:35Jan2123Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。也是我們的理想?？蛻魸M意度評比、公司滿意度評比售樓處場懸掛銷售冠軍榜，激發(fā)銷售代表的銷售潛能220。220。 大中城市地產(chǎn)考察學(xué)習(xí)銷售 “永動力 ”系統(tǒng)銷售 “永動力 ”系統(tǒng)偉業(yè) 銷售管理中心 負責(zé)對所有偉業(yè)代理的在售項目進行定期巡盤，巡盤采取眀訪和暗訪兩種方式進行，分別從銷售人員的接電速度、談話態(tài)度、耐心程度、工作主動性、精神面貌、儀容儀表、專業(yè)知識的掌握和運用、對自身產(chǎn)品和競爭市場的了解程度、全程服務(wù)的熱情度以及售樓處、樣板區(qū)整體環(huán)境營造等各方面進行評定打分，并由專人撰寫月度巡查報告并進行公司內(nèi)網(wǎng)公示。 偉業(yè)總部營銷策劃中心長期后臺支持220。 強化客戶服務(wù)部對銷售部的監(jiān)管能力220。 短信平臺 —— 制定詳細的月度短信平臺發(fā)布計劃，專人監(jiān)控220。 客戶滿意度維系? 升級服務(wù) —— 客戶保養(yǎng)計劃220。執(zhí)行： 可居住的繁華地區(qū)樣板間，提供排號客戶免費居住的體驗生活，全程真人秀的紀錄方式，真實記錄 “ 新武漢人 ” 的一天。220。 活動主題：看得見的都市未來 ——” 熱愛城市 “網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意大賽220。銷售階段描述引爆－ 推廣策略 個性化服務(wù)（ 3） 推售策略 客戶滿意度維系媒體策略推廣活動推廣訴求戶外、圍檔、紙煤（軟硬結(jié)合）、網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、直投等全部媒體大量投放，進行集中性造勢轟炸? “ 婚房 ” 系列（軟文為主，并配合外賣場展開）? “ 小太陽 ” 系列（軟文為主）? 周邊 “ 移民 ” （硬廣支撐）“ 與城市共生的理想 ”推廣效果 集中引爆市場，沖擊 B8火爆入市 推廣策略? 推廣活動220。 五項標(biāo)準(zhǔn)化流程體系建立，保障部門工作穩(wěn)步高效220。 推廣策略 推售策略220。 推廣策略? 推廣活動 —— 共生城市的夢想220。 參加人員：以億房網(wǎng)業(yè)主論壇版主、行業(yè)雜志從業(yè)人員、 武漢信息港為主的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)、房地產(chǎn)媒體的相關(guān)人員220。 活動主題：還給孩子們自由的空間220。 參加人員：周邊小學(xué)、幼兒園父母攜孩子一并參加220。標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的個性化服務(wù)就是與客戶互動性空間的最大化220。 活動目的：? 在萬科會員中傳播金色系列的產(chǎn)品內(nèi)涵，并取得品牌與產(chǎn)品 雙宣傳的目的；? 推售萬科金色家園預(yù)購卡（兩千元認購金在購房時可抵兩萬， 同時金卡會員可按會員標(biāo)準(zhǔn)享受多一個點的折扣）? 推廣活動 ——“ 走進萬科金色家園 ” 推廣策略220。推廣活動 “ 走進武漢萬科金色家園 ”220。根據(jù)動態(tài)漲幅公式 『 靜態(tài)均價 *（ 1+最大動態(tài)漲幅 /2） 』 ，可得出 C8產(chǎn)品以毛坯計算 07年可實現(xiàn)均價 *（ 1+％）， 即6146元 /㎡ 。? 定價模型Ⅰ 對如下各因素以本案為 100分，對競爭個案在 90－ 110的區(qū)間內(nèi)進行評分。優(yōu)化培訓(xùn) 銷售 準(zhǔn)備銷售道具準(zhǔn)備＋銷售培訓(xùn)? 銷售培訓(xùn)常規(guī)項：企業(yè)文化（萬科 偉業(yè)）、銷售心態(tài)、銷售技巧、專業(yè)知識、 銷售流程、管理制度 ……關(guān)鍵項：優(yōu)化培訓(xùn) 體驗培訓(xùn)∞ 由萬科與偉業(yè)共同提供項目資源，在北京、 天津、上海等行業(yè)發(fā)達城市考察學(xué)習(xí) ?！?根據(jù)銷售動線，組織銷售話述結(jié)構(gòu) 。城市故事：持續(xù)收集網(wǎng)絡(luò)博客的文章及城市生活點滴故事，編輯成書并在 “萬客會 ”進行連載，以加深目標(biāo)客群的生活價值共鳴和項目品牌。針對這類人群有目標(biāo)地展現(xiàn)廣告，直接將潛在客戶轉(zhuǎn)化成為準(zhǔn)客戶或客戶。（費用相對低，發(fā)布期靈活，發(fā)布地點限制少。投遞藝術(shù)手冊及介紹咖啡文化。建議形式：在主要書店巡回設(shè)立萬科專區(qū)，推薦有關(guān)城市、人居理念圖書，強化萬科品牌人文個性。并成為都市新銳所獨有的 “精神堡壘 ”象征。 目標(biāo)客戶的定向特征調(diào)節(jié)層面：? 賣點? 時間? 宣傳投入產(chǎn)生共振：? 振幅最大? 銷售力最強整體營銷策略 ——共振模型應(yīng)用：整體營銷策略 ——營銷原則深入準(zhǔn)備、節(jié)奏推廣主攻拔升、共振保養(yǎng)精細操作、價值互動關(guān)鍵營銷爆破點營銷初發(fā)力 C8 B8貨量曲線價格曲線推廣曲線客群曲線客戶持續(xù)保養(yǎng)放大，并在 B8入市時形成旺銷以不斷升級的賣點持續(xù)市場熱度并通過精細化操作節(jié)省成本多點價格調(diào)整階段，整體操作可控性較強整體營銷策略 ——圖解C8—— 控制節(jié)奏，精細操作B8—— 強勢入市，立體推廣C8副總經(jīng)理直屬負責(zé)制? 偉業(yè)強力管理支持 偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理 梁煒統(tǒng)籌管理項目整體營銷行程偉業(yè)營銷公司副總經(jīng)理 葉箴支持項目前期及階段性營銷工作階段操作原則籌備5月 9月 12月3月前期準(zhǔn)備 C8精細化操作長線蓄水B8引爆銷售5月售罄2023年銷售階段劃分C8 引爆 B8專案負責(zé)制精細化操作示例整體營銷策略銷售階段描述銷售保障體系精細化操作示例：項目價值溝通精細化操作 ——文化營銷客戶資源精細化操作 ——萬科客戶資源與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)客群的精細化操作 ——婚房及小太陽概念及推廣推廣載體與意見領(lǐng)袖的精細化操作 ——網(wǎng)絡(luò)項目價值溝通精細化操作 ——文化營銷時段設(shè)定： 07年 6月受 眾 :企業(yè)白領(lǐng)、地緣客戶及萬科品牌擁護者主要目的：為項目植入 “ 文化元素 ” ， 制造市場吸引， 積蓄市場熱情，為全面入市奠定基調(diào)， 營造商業(yè)氛圍，提升商業(yè)形象及品質(zhì)。 客戶對項目價值認可（推廣）216。整體價格特征將決定項目的價格成長因素，未來走勢呈持續(xù)上揚趨勢。金色價值對客群的吸引 客群與金色價值的共鳴文化觀念區(qū)域性 資金能力拆改購房人群 ：由于原居住區(qū)的拆遷和改造使其產(chǎn)生購房欲望廣地緣客群 ：項目周邊輻射較廣的客戶群體萬科品牌的擁護者 ：了解萬科品牌及產(chǎn)品品質(zhì)，成為品牌追隨者城市共生理念的擁護者 ：了解城市價值，喜愛城市生活的都市新銳。金色生活屬于 銳