【正文】 180 2023年產(chǎn)品線銷售收入規(guī)模 114A 4114* 29 在所有 135系列服務(wù)的工程機(jī)械市場(chǎng)里，YZ10~14壓路機(jī)市場(chǎng)和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)， 114和 121無(wú)法替代 工程機(jī)械市場(chǎng) * 技術(shù)和價(jià)格兩方面都能接受 6121系列 ZL40 6114系列 裝載機(jī) ZL50 T120 推土機(jī) T140 TL180 YZ14 壓路機(jī) =YZ16 PY160≥ 平地機(jī) PY180 QY12~25 QY25~50 YZ10~14 靜碾式壓路機(jī) 135適配的所有工程機(jī)械市場(chǎng) 已經(jīng)在替代的細(xì)分市場(chǎng) 能夠替代的細(xì)分市場(chǎng) * 114和 121無(wú)法替代的市場(chǎng) 輪起機(jī) 30 在所有 135系列服務(wù)的船機(jī)和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)里，260馬力以上的船用市場(chǎng)、 40~84千瓦和 180千瓦以上發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)， 114和 121無(wú)法替代 * 技術(shù)和價(jià)格兩方面都能接受 船用市場(chǎng) 140~200馬力 200~260馬力 260馬力以上 發(fā)電機(jī)市場(chǎng) 90~110千瓦 120~160千瓦 180千瓦以上 不同功率范圍 不同功率范圍 已經(jīng)在替代的細(xì)分市場(chǎng) 6121系列 * 6114系列 * 40~84千瓦 135適配的所有船用和發(fā)電機(jī)組市場(chǎng) 能夠替代的細(xì)分市場(chǎng) * 114和 121無(wú)法替代的市場(chǎng) 31 250 3501 , 3 0 02507506001 , 4 0 02 , 2 0 03 , 6 0 07751 , 6 0 01 , 5 0 0壓路機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 在 YZ10~14和靜碾式壓路機(jī)市場(chǎng)， **目前應(yīng)保持4135的生產(chǎn) 臺(tái)數(shù) 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 啟示 1999 =3Y8/12 3Y8/12~3Y12/24 5,600 2023 YL16~YL25 =YZ10 9,000 YZ14~YZ24 YZ10~14 ? 靜壓壓路機(jī)的市場(chǎng)會(huì)被振動(dòng)取代一部分，但小噸位靜壓機(jī)型仍處于發(fā)展中 ? 振動(dòng)壓路機(jī)會(huì)朝大、小噸位兩端延伸 ? 輪胎壓路機(jī)會(huì)有小幅上升空間 在 12 114不能完全覆蓋的 4135市場(chǎng)，雖然 **占有率較高，但該市場(chǎng)容量不大，且無(wú)較大增長(zhǎng)，所以建議 **目前保留 4135生產(chǎn)，到歐 I法規(guī)執(zhí)行時(shí)，再退出市場(chǎng)，同時(shí)不宜發(fā)展新產(chǎn)品 目前 **4135主要適配市場(chǎng) 32 船用市場(chǎng)預(yù)測(cè) **可以忽略 121， 114不能服務(wù)的 135船用適配市場(chǎng) (260馬力 ~350馬力船用市場(chǎng) ) 臺(tái)數(shù) 800 800100600 6002 , 0 0 01 , 7 0 01 , 9 0 01 , 8 0 02001999 350馬力以上 260~350馬力 5,500 5,000 2023 200~260馬力 140~200馬力 其他范圍 260~350馬力市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)根據(jù) ? 中、近海漁船 – 漁業(yè)資源逐步枯竭，休漁期延長(zhǎng)，導(dǎo)致對(duì)漁船需求量下降，從而對(duì)適配發(fā)動(dòng)機(jī)需求量下降 ? 內(nèi)河貨運(yùn) – 面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋?jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 啟示 市場(chǎng)容量很小，且有下降趨勢(shì)，建議 **不予考慮此塊市場(chǎng) 12 114不能服務(wù)的 135船用適配市場(chǎng) 33 在 180千瓦以上和 40~84千瓦發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)， **應(yīng)維持 135的生產(chǎn) 資料來(lái)源： 內(nèi)燃機(jī)電站行業(yè)年鑒； **市場(chǎng)研究室 發(fā)電機(jī)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 臺(tái)數(shù) 2 , 8 0 01 , 7 0 01 , 9 0 03006008001 , 2 0 02 , 2 0 01999 5,000 6,500 2023 180~250千瓦 市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)根據(jù) ? =150千瓦機(jī)組主要隨通訊的增長(zhǎng)而快速增長(zhǎng) ? 90~150千瓦發(fā)電機(jī)組主要作為企事業(yè)常備發(fā)電機(jī)組，因企事業(yè)開(kāi)工不足而增長(zhǎng)有限 ? 40~84千瓦因城市服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)以及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)發(fā)電機(jī)組需求量有較大增加 啟示 在 180千瓦以上和 40~84千瓦的發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，其容量較大且有增長(zhǎng)趨勢(shì)，所以近期應(yīng)維持 135的生產(chǎn)和銷售，直到歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 150~180千瓦 90~150千瓦 40~84千瓦 12 114不能服務(wù)的 135發(fā)電機(jī)組適配市場(chǎng) 34 **不應(yīng)再擴(kuò)大 G135的生產(chǎn)能力 定額成本比較（ 1999） 2 8 , 0 9 1 270002 0 , 5 6 51 5 , 6 0 985006 , 7 8 227,347 43,700 “ G135與 135對(duì)我們來(lái)講差不多，都是 135這個(gè)檔次上的產(chǎn)品? ” – 客戶訪談 ? 大力發(fā)展 11121系列 ? G135不應(yīng)成為銷售重點(diǎn) ? 不應(yīng)在增加G135的設(shè)備投資 ? 只有在 135不能銷售，而 121和114尚不能代替135銷量時(shí)，用G135來(lái)替補(bǔ) 需求 目前G6135G1的定額成本 人民幣，元 6135K9A的定額成本 工費(fèi) 材料費(fèi) G6135G1 6135K9A 35,500 G6135G1降本后的預(yù)計(jì)定額成本 建議 39,209 38,896 不含稅配套單位價(jià)格（ 1999） 人民幣，元 “ G135大部分市場(chǎng)與 11 121重疊 ? ” – **訪談 35 歐 I標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行后， 11 121不能替代的 135市場(chǎng)的銷量空缺可以考慮由 G135來(lái)填補(bǔ) * 來(lái)自客戶訪談估計(jì) 工程機(jī)械市場(chǎng) * – 135 – G135 發(fā)電機(jī)市場(chǎng) * – 135 – G135 船用市場(chǎng) * – 135 – G135 2023 01 02 03 04 2023 06 07 08 09 2023 20232023年 20232023年 2023年左右 2023年左右 ? 工程機(jī)械市場(chǎng)排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行時(shí)間一般晚于車用市場(chǎng) 23年 ? 非工業(yè)用的發(fā)電機(jī)組對(duì)環(huán)保提出了更高的要求，但其執(zhí)行速度要慢于其他主要應(yīng)用市場(chǎng) ? 船用市場(chǎng)無(wú)明確環(huán)保要求提出，但考慮到最終用戶的需求問(wèn)題，最終會(huì)采用歐洲標(biāo)準(zhǔn) 歐 I標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)間 歐 II標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行時(shí)間 36 **不應(yīng)長(zhǎng)期同時(shí)保持 114A、 114B兩條產(chǎn)品線 收入 成本 ? 114A和 114B定位于同一市場(chǎng)，銷售收入的來(lái)源是固定的 ? 兩條線達(dá)不到一定規(guī)模，很難降低采購(gòu)成本 ?零件通用性低，原材料庫(kù)存種類增加 ? 專用工具成本增加 ?間接工費(fèi)增加 ?114A的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力只有 5,000臺(tái)，難以滿足需求，同時(shí)114B廠房、設(shè)備已做了大量投入，并有 30,000臺(tái)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行更多的培訓(xùn) ?銷售費(fèi)用增加 ? 更高的零配件儲(chǔ)運(yùn)成本 ?對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行更多的培訓(xùn) 收入沒(méi)有影響 成本提高 售后服務(wù) 銷售 生產(chǎn) 采購(gòu) 研發(fā) ? 配套設(shè)計(jì)更大的人力物力投入 37 **應(yīng)有計(jì)劃的采取措施，加快完成 114B對(duì) 114A的替代 ?整合 114A和114B的零部件，提高零件通用性 ?114B主要零部件及時(shí)到位，確保生產(chǎn)的順利進(jìn)行 研發(fā) 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售 售后服務(wù) ?完成 114B機(jī)體線和缸蓋線的年底順利貫通 ?淡化 114A、 B的界限，統(tǒng)一作為 114系列對(duì)外宣傳，加大市場(chǎng)推廣力度 ?對(duì)維修服務(wù)人員進(jìn)行針對(duì)114B的技術(shù)培訓(xùn) ?加快 114B針對(duì)各種應(yīng)用市場(chǎng)的配套開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) ?盡快提高生產(chǎn)能力 ?生產(chǎn)過(guò)程中通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量控制，避免產(chǎn)品質(zhì)量波動(dòng) ?對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的針對(duì)114B的技術(shù)培訓(xùn) ?銷售人員的業(yè)績(jī)考核應(yīng)和114B的銷量掛鉤，包括車用和工程機(jī)械配套市場(chǎng) ?對(duì)主要用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn) ?確保 114B主要零配件的供應(yīng) ?妥善保障 114A的售后服務(wù)問(wèn)題，順利完成114B對(duì) 114A的替代 關(guān)鍵活動(dòng) ?加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量管理 38 4114未來(lái)的收益低，成本高， **應(yīng)對(duì) 4114的推出慎重考慮 4114適配市場(chǎng)需求及生產(chǎn)能力 (1999) 資料來(lái)源： 機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告； **市場(chǎng)研究室； **研發(fā)部；內(nèi)燃機(jī)行業(yè)十五規(guī)劃 (草稿 )； 臺(tái)數(shù) 2200150010001000166042005006002 9 , 0 0 01 8 0 , 0 0 01999 ZL30裝載機(jī) 4114適配市場(chǎng)容量 1999 4114未來(lái)收益、成本分析 ? 未來(lái)收益低 – 4114的適配市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 – 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品成熟，價(jià)位低 ( )，且用戶已使用習(xí)慣，而 **4114價(jià)位高 (3~ ) – 預(yù)計(jì) **4114在 2023年初批量推出時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品通過(guò)改進(jìn)也將滿足歐 II標(biāo)準(zhǔn) ? 成本高 – 4114和 114B的生產(chǎn)線、零件通用率很低 – 由于定位中客市場(chǎng)，必須要解決噪聲振動(dòng)等問(wèn)題，需技術(shù)和資金的投入 – 營(yíng)銷成本高，分散 6114B的營(yíng)銷精力 – 4114若要真正滿足歐 II標(biāo)準(zhǔn)，仍需做較大改進(jìn)和投入 建議 建議 **在對(duì) 4114做下一次重大投資之前，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模、 **可獲得的市場(chǎng)份額、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)情況和所需投資及回報(bào)做詳細(xì)的可行性分析 3 0 , 0 0 02 0 , 0 0 040000202305000020230100002 0 , 0 0 05 0 , 0 0 0220,600 柴油機(jī)廠商生產(chǎn)能力 350,000 YZ14壓路機(jī) 80~150馬力船機(jī) 3Y8112靜壓路機(jī) 40~84千瓦發(fā)電機(jī)組 中卡 中客 80~180馬力拖拉機(jī) 100~180馬力聯(lián)合收割機(jī) 玉柴 6108Z 玉柴 4110Z 錫柴 6110Z 東康 6BT 東康 4BT 朝柴 6102Z 大柴 6113 錫柴 4110ZL 大柴 4118ZL 39 針對(duì)歐 III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)和 350馬力以上發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)， **的最優(yōu)戰(zhàn)略仍是與整機(jī)廠合作 考慮原則 * 包括以 **為主，與產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開(kāi)發(fā)或以 **為主進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品的重大改進(jìn)、設(shè)計(jì)、制造 戰(zhàn)略選項(xiàng) 自主開(kāi)發(fā) * 與整機(jī)廠合作，引進(jìn)新的機(jī)型 許可證生產(chǎn) 銷售收入 總現(xiàn)金成本 時(shí)間要求 風(fēng)險(xiǎn) 總評(píng)估 ? **應(yīng)堅(jiān)定不移地集中全部精力堅(jiān)持尋找合適的戰(zhàn)略伙伴這一長(zhǎng)期戰(zhàn)略 ? 對(duì)于歐 III發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā)，在未來(lái) 35年內(nèi)應(yīng)把重點(diǎn)放在電控技術(shù)的掌握消化，對(duì)現(xiàn)有機(jī)型的電控匹配及歐 III發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)跟蹤上，盡量避免做大規(guī)模投資 ? 350馬力以上發(fā)動(dòng)機(jī)在做重大投資前應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求、 **可實(shí)現(xiàn)的銷售預(yù)測(cè)及所需投資作詳細(xì)的可行性分析 好 不好 40 1653853103101**應(yīng)大力發(fā)展 121系列 * 14家大型工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品 ** 高檔產(chǎn)品包括液壓挖掘機(jī)，工地用大型卡車；中檔產(chǎn)品包括翻斗式推土機(jī)；低檔產(chǎn)品包括輪載機(jī)及壓土機(jī) 資料來(lái)源： **市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 老產(chǎn)品 * 老產(chǎn)品 改進(jìn)型 * 更新?lián)Q代產(chǎn)品 * 品種數(shù)目 = 康明斯NT855 斯泰爾WD615 6135 20 23 21 6135 WD615 其它 WD615 C6121 其它 6CT 工程機(jī)械企業(yè)動(dòng)力配備首選柴油機(jī)型分布 100%=34** 100%=54** 20% 80% 30% 70% 1999 2023 ? 高檔產(chǎn)品增多 ? 低檔產(chǎn)品減少 中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì) 千臺(tái) 高檔 中低檔 121系列是用戶認(rèn)可的升級(jí)換代產(chǎn)品，有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力， **應(yīng)迅速提高 121的生產(chǎn)能力 41 3 1 , 1 8 52 6 , 1 6 23 , 9 5 32 , 3 0 0隨 121系列產(chǎn)量的提高， 121的性能價(jià)格比將顯著改善 現(xiàn)金成本 (人民幣，元 ) 1999 原材料 63,600 2023 121系列產(chǎn)量迅速增加將帶來(lái)