如何經(jīng)營鋼筆市場-錢揚(文件)
【正文】 量是一定的； 產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，基本上沒有多大的區(qū)隔。那生意好不好 呢？也許和很多在座的同學(xué)在創(chuàng)業(yè)初期一樣，生意并不一定 順利。 所以王永慶采用了主動上門的策略，不僅挨家挨戶上門推銷，同時還免費給居民掏陳米，洗米缸，幫居民把陳米先從米缸里倒出來，把米缸擦洗干凈，放入新米，再放上陳米，這樣就可以讓居民盡量吃到新鮮的米了，非常貼心。 就這樣，王永慶的米店從起初一天賣米不到 12斗，后來一天能賣 100多斗。送貨上門，掏陳米，洗米缸； 同質(zhì)化產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)異化。 現(xiàn)在我們來分析鋼筆市場目前存在的情況： 一級經(jīng)銷商（市級） —— 坐商，代理的產(chǎn)品比較單一，品牌不多，一般 23個，下線客戶有二類： a、分銷商。 根據(jù)以上分析我們也可以采取個性化行銷： 化坐商為行商，主動出擊。 如果不采取行商，利用差異化行銷，同質(zhì)化產(chǎn)品要想搶占市場唯有 2 種途徑： 祈求廠家開發(fā)出產(chǎn)異化的產(chǎn)品，萬一廠家研發(fā)不出，就只能坐以待 斃； 折讓銷售，即：進(jìn)行價格戰(zhàn)，弄得兩敗俱傷，四虧結(jié)局。 e、代辦托運。二 級經(jīng)銷商一般采取電話補貨，給經(jīng)銷商有一定的貨期； b、本市區(qū)內(nèi)的零售終端和一些散客。 采取了“客戶管理”。 現(xiàn)在我們來分析王永慶當(dāng)時的情況和我們現(xiàn)在的情況對比： 市場： 王永慶 嘉義縣 我 們 國 內(nèi) 市場一樣是限制了的 產(chǎn)品： 王永慶 大 米 我 們 鋼 筆
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