怎樣與組織化企業(yè)談生意(文件)
【正文】 DY (Ⅱ ) 說明 ：東元電機是一家國內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當可觀，但其采購方式是現(xiàn)場切削油同 意測試，測試通過 OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購，由采購單位購買，但采購單位對于價格要 求希望是最便宜的。 ? 何謂交叉式管理： 針對客戶組織與本身公司組織，不同層級人員， 相互分工各自掌握不同層級 Keyman， 以確保 談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達成最后 目的。 如何與組織化企業(yè)談生意 講師：孫慶軻 1 課程大綱 一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求 二、談判的定義 /內(nèi)涵 三、了解談判的對象 —— 人 四、平時的客情建立 五、商談計劃 ? 事前準備 ? 商談技巧 ? 溝通管道 六、適當?shù)慕Y(jié)論 2 一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求 每家企業(yè)均有其獨特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè) 文化。 藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程 9 談判的五大要件 ? 人 （商談對象掌握） ? 事 （商談目標 /事件了解） ? 時 （時間拿捏與安排） ? 地 （地點掌握與安排） ? 物 （輔助工具使用） 10 談判成功的關(guān)鍵因素 ? 事前 計劃 /目標訂定 /資料收集 /資源掌握 ? 商談 傾聽 /發(fā)問、摘取重點 /不自我設限 資源運用 /不設定立場的判斷 / 達成目標 /客情運用 ? 事后 追蹤 /提升服務品質(zhì) /建立更深互信、互賴關(guān)系 11 談判掌握原則 ? 眼觀四面，耳聽八方 ? 掌握重點，隨時切入主題 ? 自我心理建設，培養(yǎng)不易動怒心態(tài) ? 善用資訊 ? 談判是長期生意達成，而非短暫獲利了結(jié) ? 掌握“復雜事情單純化，單純事情復雜化”原則 12 請舉例： 最滿意的商談成功例子： ? 商談目標設定 ? 商談過程掌握重點 ? 成交關(guān)鍵因素 13 三、了解談判的對象 —— 人 人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的 需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！ 一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求： 特質(zhì)： ?教育程度高，專業(yè)知識多 ?訓練較多，
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