小米手機定價策略(文件)
【正文】 定價過程中熟練的運用了多種新產(chǎn)品定價策略，最終敲定小 ? 米手機售價 1999元。 ? 隨行就市定價法： 將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。這種藝術(shù)與技術(shù)的聯(lián)姻讓蘋果從單一的電腦制造商升級為擁有多個拳頭產(chǎn)品的品牌廠商。蘋果真正不同的是，別人向消費者灌輸，“愿者上鉤”。 （ 1）產(chǎn)品感官：人性化操作感受 蘋果產(chǎn)品的外形設(shè)計，簡約時尚、符合現(xiàn)代審美觀。因此，不管是何種年齡層的用戶，在使用 iPhone時，都能感受到其操作體驗帶來的溫暖、親切和人情味。為此，蘋果拋棄了傳統(tǒng)零售業(yè)在店鋪設(shè)計、選址和員工決策權(quán)上的條條框框。在整個消費電子產(chǎn)品的歷史上，或許還沒有哪一家品牌能夠像蘋果那樣，引起了消費者、電子產(chǎn)品界、通訊產(chǎn)業(yè)界，乃至整個商業(yè)界從產(chǎn)品到營銷、產(chǎn)業(yè)鏈建構(gòu)等多個領(lǐng)域的思考。 蘋果手機的營銷策略 ? 人性營銷 喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計，不是美學(xué)，而是“人性”。 做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價比往往是企業(yè)的首選，認為這樣更能促成消費。目前這兩家公司分別代理蘋果公司多款手機產(chǎn)品，通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。 IPhone產(chǎn)品是WCDMA制式產(chǎn)品，聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，鑒于中國郵電器材總公司和深圳天音公司渠道能力相對平衡，所以代理權(quán)通常賦予中國郵電器材總公司，以后若有移動制式的產(chǎn)品再賦予深圳天音公司。 蘋果手機的營銷策略 （ 3）普通零售店（ KR） 直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進行終端銷售，全國目前共有 3850個主要 KR客戶。對于 DKR客戶，按照戰(zhàn)略重要性，首批進行覆蓋供貨，當(dāng)然對不同客戶首批計劃任務(wù)覆蓋門店的多少，也要根據(jù)歷史成績記錄和雙方銷售人員對目前形式的分析進行認定。 ? ②渠道部門聯(lián)系相應(yīng)各省代理商負責(zé)人，再由各城市的 KR客戶的銷售代表來最終確認是否給該店銷售權(quán)。 小米手機的營銷策略 發(fā)燒友手機 核心賣點：高配置和軟硬一體 “發(fā)燒”用戶參與模式 對價格敏感的中等收入人群 “全線上售賣”模式 全互聯(lián)網(wǎng)模式 電子網(wǎng)絡(luò)運營模式 從銷售、配送到售后的一站模式 小米手機、米聊、 MIUI三個論壇 量身定做 MIUI 系統(tǒng)提高用戶體驗 社區(qū)內(nèi)容及時更新，提高黏性 線上線下開展活動， 現(xiàn)實虛擬增強愉悅 產(chǎn)品策略：高性能、重設(shè)計 價格策略：低廉的智能手機 渠道策略： B2C電子商務(wù)銷售方式 促銷策略：高調(diào)發(fā)布、病毒式宣傳、媒體炒作、工程機先發(fā)、網(wǎng)絡(luò)公關(guān) 小米是“偷”來的 微博營銷 “雷布斯”效應(yīng) 媒體炒作 非官方消息讓人猜測 “質(zhì)量門” 小米手機的營銷策略 ? 自身定位、目標(biāo)客戶 在小米看來，客戶不僅是消費者，還應(yīng)該成為技術(shù)研發(fā)的伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見不斷改進，并每周更新。 以 “專為手機發(fā)燒友研發(fā) ” 的手機身份出現(xiàn)，更容易贏得這些 “ 專業(yè)人士 ” 的好感，既然形成消費。全程網(wǎng)絡(luò)運營模式不但在最大程度上帶給小米手機的價格優(yōu)勢之外，而且還在最大程度上對小米手機進行了造勢，也就是說，第一輪是網(wǎng)絡(luò)，那么第二輪就輪到了價格，達到了預(yù)想不到的效果的同時還為小米手機賺足了人氣。而以小米為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進入，對手機企業(yè)的競爭格局帶來了新的血液。 （ 2）社區(qū)內(nèi)容及時調(diào)整，推陳出新提高黏性。在內(nèi)容上社區(qū)對訪問量稀少的板塊進行刪減、重組，并挖掘社群需求通過置頂推廣、新增板塊來擴展論壇深度，提高用戶薪性。線上線下活動的結(jié)合增強了用戶的愉悅感，提升了社區(qū)的社交價值，使得社區(qū)成員問的互動質(zhì)量與社交臨場感得到提高與深化，同時社區(qū)對這些活動的成果予以展示，使得更多成員有意愿參加社群活動，對公司的形象和產(chǎn)品形象起到了良好的宣傳作用。為了給成員提供豐富多彩的社區(qū)生活，社區(qū)開辟了線上活動區(qū)，不定時舉辦活動，提供米粒 (小米社區(qū)虛擬幣 )、手機配件、甚至手機等相應(yīng)獎勵。企業(yè)一直堅持讓社區(qū)索引更高效、友好。 特點： （ 1）產(chǎn)品質(zhì)量帶來關(guān)注，營銷創(chuàng)新創(chuàng)造價值。 小米手機的營銷策略 （ 2）從銷售、配送到售后的一站模式 小米手機作為在網(wǎng)絡(luò)銷售的一款手機來說，銷售、物流當(dāng)然也顯得尤為重要，所以小米采取了官網(wǎng)訂購，最近貨源地發(fā)貨的一站式物流體系，大大縮短了物流所耗費的時間，并提供七天退貨保障，十五天換貨承諾， 200元起的在線支付包郵。 小米手機的營銷策略 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷體系 （ 1）電子網(wǎng)絡(luò)運營模式、低價讓利 小米并沒有進行實體店面的整合式營銷。 小米手機圈定其源點人群“手機發(fā)燒友”。隨著市場推廣的持續(xù)跟進，消費者認知度提高，零售價格降低，可考慮拓寬 KR客戶的覆蓋面。因此，對 iPhone這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機來說， KR客戶的選擇有相應(yīng)的取舍。對不同產(chǎn)品上市，零售渠道及 KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期階段涉及渠道選擇問題。這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議可不通過全國代理商直接從蘋果公司進貨，這比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要求和管理強度都很高。中國郵電器材總公司偏重于聯(lián)通運營商產(chǎn)品，深圳天音公司偏重于移動運營商產(chǎn)品。 蘋果手機的營銷策略 ? 渠道策略 （ 1）獨立分銷商 全國共有兩家，分
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