xxxx北京某地產(chǎn)藍(lán)山三槍一破營(yíng)銷報(bào)告(文件)
【正文】 四破冰 營(yíng)銷背景 ? 如何面對(duì)市場(chǎng)新項(xiàng)目的殘酷考驗(yàn)？ ? 如何緩解限購(gòu)帶來的致命威脅？ ? 如何堅(jiān)定客戶信心，放大客戶基數(shù)和成交轉(zhuǎn)化率？ 市場(chǎng)同質(zhì)品競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，項(xiàng)目陸續(xù)開盤，市場(chǎng)存量逐漸放大 市場(chǎng)維度 外地客戶基本全軍覆沒，本地客戶嚴(yán)重壓縮。 之前客戶已全軍覆沒。 四破冰 萬科藍(lán)山 2樓開盤后嚴(yán)酷狀況 Page 71 2023年京十五條后，藍(lán)山電訪量大幅下降， 日均接訪不到 2組，日均來電 2組。 四破冰 目的： ，從節(jié)奏上加快整個(gè)項(xiàng)目庫(kù)存消化 ，解決單一產(chǎn)品造成的客戶狹窄問題，增加上門量，擴(kuò)大客戶基數(shù) ，打破僵局，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，樹立客戶信心 加快推售節(jié)奏， 3樓銷售前臵 動(dòng)作二：多產(chǎn)品推售，降低進(jìn)入項(xiàng)目門檻 重要成果： 7月份實(shí)現(xiàn) 3樓 24套 完全去化，期間帶動(dòng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣，確保項(xiàng)目不冷場(chǎng) 四破冰 銷售部、設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部齊心協(xié)力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房看房感受全面升級(jí) 重要成果： ，區(qū)隔出銷售獨(dú)立示范區(qū)域 ，銷售展示單位交付時(shí)間全面提前。 取得偉業(yè)高端成交、未成交客戶名錄，進(jìn)行群發(fā)短信，總計(jì)發(fā)送短信 ，來電 73組 持續(xù)高端圈層領(lǐng)地營(yíng)造，持續(xù)活動(dòng)日集中約訪，促進(jìn)成交 動(dòng)作六：持續(xù)高端圈層口碑 重要成果： 6月 7日至今藍(lán)山活動(dòng)梳理 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)主題及內(nèi)容 上門量 客戶構(gòu)成 活動(dòng)期間銷售情況 2023625 萬科藍(lán)山中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇 35 歐美同學(xué)會(huì)企業(yè)家聯(lián)誼會(huì) 認(rèn)購(gòu) 2套 2023626 分享美國(guó)狀元成長(zhǎng)歷程活動(dòng)快報(bào) 21 縱橫合力企業(yè)家代表 簽約 2套 2023718 萬科藍(lán)山歐美同學(xué)會(huì) 2023委員會(huì)夏日酒會(huì) 22 歐美同學(xué)會(huì) 2023委員會(huì)的成員 簽約 1套 2023928 預(yù)見幸福家 —— 萬科藍(lán)山工地開放活動(dòng) 119 業(yè)主、意向客戶 簽約 3套 20231029 魔法來襲，靈動(dòng)藍(lán)山活動(dòng) 53 業(yè)主、意向客戶 認(rèn)購(gòu) 2套，簽約 2套 活動(dòng)日對(duì)意向客戶集中約訪，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度擠壓當(dāng)日銷售 四破冰 登門式大客戶促銷方案 動(dòng)作七：借助業(yè)內(nèi)傳播力 EDM群發(fā)或張貼海報(bào)： 在偉業(yè)、萬科、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、中信銀行、招商銀行、新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、女人薈、水晶石、精品 推介會(huì)： 6月 28日中信銀行紫竹橋支行 6月 28日建設(shè)銀行北京分行 6月 29日新浪網(wǎng)總部 7月 13日農(nóng)行北京分行 7月 13日偉業(yè)總部 重要成果： 通過大客戶計(jì)劃促進(jìn)來電 20通，首訪來訪 13組。 1組轉(zhuǎn)訪。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :13:2903:13:29March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 7日星期二 3時(shí) 13分 29秒 03:13:297 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :13:2903:13Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 3時(shí) 13分 29秒 03:13:297 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 3時(shí) 13分 29秒 03:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :13:2903:13Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 3時(shí) 13分 29秒 03:13:297 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2903:13:29March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :13:2903:13Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2 1 3 4 動(dòng)作十：提升產(chǎn)品表現(xiàn)力，推出精裝可選政策，特殊房源贈(zèng)精裝 靈活政策，促進(jìn)成交 四破冰 重要成果： 通過精裝可選，或特殊房源贈(zèng)精裝促進(jìn)實(shí)現(xiàn)成交 10套。 四破冰 動(dòng)作八：競(jìng)品客戶攔截 讓到過競(jìng)品的客戶都知道藍(lán)山，加強(qiáng)對(duì)售樓處攔截 四破冰 動(dòng)作九：發(fā)動(dòng)同業(yè)聯(lián)盟，推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)；推出特惠團(tuán)購(gòu)房源，快速清盤 業(yè)內(nèi)聯(lián)動(dòng)，推薦成交給予房款的 %現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 公司高端項(xiàng)目客戶資源 篩選萬科公司高端項(xiàng)目客戶資源，進(jìn)行短信覆蓋和電開。占 46%； ，刺激銷售的手段，促進(jìn)了 33套 房源成交。 萬科藍(lán)山 2樓開盤后嚴(yán)酷狀況 四破冰 Page 70 嚴(yán)厲政策調(diào)控下， 65%客戶有降價(jià)預(yù)期， 28%對(duì)房?jī)r(jià)不樂觀，客戶對(duì)市場(chǎng)信心不足，觀望情緒嚴(yán)重。 非京籍客戶尚有購(gòu)買資格客戶僅 7組：在京無房產(chǎn)且能購(gòu)提供 5年社保僅有 5組客戶；無房產(chǎn)可接受公司名義購(gòu)房 1組；無房產(chǎn)且能辦理《工作居住證》也能購(gòu)提供 5年社保。 三搶人 階段性成果 較上一期實(shí)現(xiàn) 16%以上的溢價(jià)。獎(jiǎng)項(xiàng)：獎(jiǎng)金 500元。 ?滿意度標(biāo)兵獎(jiǎng)： 人員：當(dāng)月滿意度標(biāo)兵 1人（以萬科回訪結(jié)果為依據(jù)）；獎(jiǎng)項(xiàng)：獎(jiǎng)金 500元（由集團(tuán)頒獎(jiǎng)時(shí)發(fā)放）。 ?國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程所催生的房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。 重要成果： 2場(chǎng) ，到訪 160人 2場(chǎng) ，到訪 110人 引入高端資源，互惠互利 三搶人 品牌嫁接，價(jià)值聯(lián)動(dòng)。 高端圈層導(dǎo)入： 銀行貴賓客戶、北美創(chuàng)業(yè)精英會(huì)、國(guó)際新能源行業(yè)峰會(huì)、高端車友會(huì)、高端俱樂部。 老客戶深耕： 結(jié)合后臺(tái)工作，了解客戶性格特點(diǎn)。 市場(chǎng)維度 客戶由政策反映期，轉(zhuǎn)入預(yù)期影響期，對(duì)于項(xiàng)目選擇更加謹(jǐn)慎，觀望情緒濃郁 客戶維度 2023年“國(guó)十條”出臺(tái)，政策進(jìn)入嚴(yán)格調(diào)控期 政策維度 動(dòng)作一：搶態(tài)度 以客觀事實(shí)說話： ?制造事件話題 ?高端論壇，論述萬科市場(chǎng)判斷 ?業(yè)內(nèi)、媒體沙龍，討論時(shí)事焦點(diǎn) ?對(duì)客戶，及資源型合作單位舉辦講座，內(nèi)容為萬科的政策市場(chǎng)判斷，萬科品牌 ?展示，萬科的先進(jìn)理念，萬科工程質(zhì)量，世博會(huì)萬科館，萬科的低碳理念，萬科的產(chǎn)品研發(fā)，萬科的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，萬科的市場(chǎng)風(fēng)向，萬科的社會(huì)責(zé)任 方式
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