【正文】 格杠桿分流客戶； 錦藝國(guó)際華都 方圓經(jīng)緯花園 盛潤(rùn)錦繡城 中原新城 合昌灣景國(guó)際 九龍城 升龍?zhí)靺R廣場(chǎng) 城開綠園 保利百合 預(yù)計(jì)新推約 1028套 預(yù)計(jì)新推約 952套 預(yù)計(jì)新推約 2023套 推出 4，共 256套 余貨約 120套 預(yù)計(jì)新推約 2046套 12月 4月 7月 6月 5月 8月 9月 12月 3月 預(yù)計(jì)新推約 463套 預(yù)計(jì)新推約 1000套 預(yù)計(jì)新推約 1028套 2023年中原區(qū)各大樓盤都在上半年 集中推貨，去貨壓力將加大，競(jìng)爭(zhēng)白日化 預(yù)計(jì)新推 320套 推出 16，共 256套 預(yù)計(jì)新推約 1004套 推出 3，共 256套 9， 136套 7， 256套 推出 5，共 256套 19， 66套 7， 256套 推出 4棟，共 680套 推出 7，共 256套 推出 4，共 300套 推出 B1，共 208套 上半年持續(xù)供貨，面積段重疊 9,132套 8，共 256套 區(qū)域供貨鋪排 區(qū)域市場(chǎng)小結(jié) 2023年，中原區(qū)內(nèi)貨量供應(yīng)巨大，總量達(dá) 1萬(wàn)套以上，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，主要集中在 88100㎡左右小戶型產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格鞏異較大，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)益加白熱化 . 狼性市場(chǎng)，群雄環(huán)伺 堅(jiān)持鞏異化錯(cuò)位營(yíng)銷，項(xiàng)目方能跳出價(jià)格混戓 2023年誰(shuí)買了保利百合？ 客戶在產(chǎn)生著怎樣的變化？ 思考維度 客戶審視 ? 成交客戶分析 ? 客戶屬性界定 ? 客戶演變 2023年項(xiàng)目客流量走勢(shì) 從售樓部開放至今，雙邊總來(lái)訪 3207組 ，總來(lái)電 7578組 ，總成交 1078組 。 客戶特征 客戶屬性 多居住或工作在周邊區(qū)域，區(qū)域認(rèn)同感強(qiáng)烈 購(gòu)房主體為剛需人群，價(jià)格杠桿作用明顯 年輕化、易于接受和認(rèn)知品牌、追求項(xiàng)目品質(zhì)和產(chǎn) 品舒適度 區(qū)域尚未成熟，他們買下的是一種未來(lái)生活 ， 來(lái)自他鄉(xiāng)，他們買下的是自己在城市中的一個(gè)位置 從一期癿地緣性客戶癿消化到二期癿新鄭州人癿置業(yè)，看出我們癿客戶群正向全市擴(kuò)散。以極具視覺(jué)沖擊力癿景觀效果及產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)贏得客戶販買信心。 親情物管 ) 4， More貼心： （入戶大堂、 架空層 等細(xì)節(jié)表現(xiàn)） 首批推售： 高層剛需型單位走貨較快， 低價(jià)入市，高性價(jià)比成為成交關(guān)鍵 樓棟 1 3 4 推售套數(shù) 262 170 261 已售 246 149 255 銷售率 94% 88% 98% 存貨量 16 21 6 時(shí)間截止至 2023年 11月 15日 一期 4： 項(xiàng)目自入市以來(lái)即憑借其強(qiáng)大癿品牌優(yōu)勢(shì)備受關(guān)注，客戶積累時(shí)間較長(zhǎng)幵且首次開盤以低價(jià)入市，首推 695套，當(dāng)天售罄，成交均價(jià) 6464元 /㎡。 可售產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)提煉 品牌價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 央企、全城銷冠 舒居、實(shí)惠、稀缺 最后癿、最好癿 時(shí)間價(jià)值 緣起：產(chǎn)品升級(jí)，價(jià)值提升 產(chǎn)品類型 75140㎡ ，剛需產(chǎn)品 75140㎡ ，優(yōu)質(zhì)剛需產(chǎn)品 產(chǎn)品特色 圍合式建筑，精致生活 更多陽(yáng)光，更多景觀，核心樓王 利好轉(zhuǎn)變 首進(jìn)鄭州， CLD生活圈 地鐵 1號(hào)線即將開通，西流湖開園 途徑：主題升級(jí)，形象升級(jí) 項(xiàng)目定位 鄭州首席精致人文社區(qū) 精致社區(qū)稀缺精品 形象價(jià)值 愛(ài)在這里住下來(lái) 愛(ài)在一起 單價(jià)對(duì)比 6800元 /㎡ 7600元 /㎡ 操作：延續(xù)愛(ài)的主題，借勢(shì)升級(jí) 形象塑造 起： 【 愛(ài)在這里住下來(lái) 】 起勢(shì) 承： 【 愛(ài)不止步 】 公關(guān)活動(dòng) 借勢(shì)政府，提升區(qū)域價(jià)值 人為制造節(jié)點(diǎn)，營(yíng)造銷售氛圍 價(jià)值提升途徑探究 結(jié)合待售產(chǎn)品的特點(diǎn)和之前的 MORE系產(chǎn)品，我們得出 2023年，保利百合的產(chǎn)品從 MORE系升級(jí)到“ C系”，從為“您提供更多”到“為您考慮更多”的升級(jí)。 優(yōu)化現(xiàn)包動(dòng)線打造品 核心工作：延續(xù)愛(ài)的主題，升級(jí)包裝。 2023年，如何繼續(xù)愛(ài)的旅程？有愛(ài)的生活如何繼續(xù)呈現(xiàn)？ 第一階段： 愛(ài)在這里住下來(lái) 第二階段： 有情感的房子更懂愛(ài) 首次開盤稿 開盤后熱銷稿 百合成長(zhǎng)路徑 保利百合是央企保利地產(chǎn)在鄭州的開山之作，產(chǎn)品延續(xù)保利地產(chǎn)百合產(chǎn)品系一貫的清新雅致風(fēng)格，給客戶帶來(lái)溫情的新和院生活。 形象提升推演 ——項(xiàng)目升級(jí) 2023年，保利百合的將繼續(xù)為西區(qū)、為鄭州提供更舒適溫馨的住宅，也將繼續(xù)堅(jiān)持溫情路線不動(dòng)搖。 2023年，保利百合的區(qū)域利好日漸彰顯，由此可以得出，區(qū)域價(jià)值關(guān)鍵詞： 利好不止步 2023年，保利百合的產(chǎn)品從 MORE系升級(jí)到“ C系”，從為“您提供更多”到“為您考慮更多”的升級(jí)，可以看出，產(chǎn)品價(jià)值關(guān)鍵詞： 關(guān)愛(ài)，不止步 升級(jí)，不止步 形象提升推演 ——產(chǎn)品升級(jí) 品牌 項(xiàng)目 區(qū)域 產(chǎn)品 利好，不止步 升級(jí)，不止步 溫情，不止步 影響，不止步 愛(ài)不止步 形象推廣主題 愛(ài)，不止步 解讀一： 從“牽手”到“相擁”再到“相伴”，從“愛(ài)在這里住下來(lái)”，到“有情感的房子更懂愛(ài)”再到“愛(ài)在一起”，保利百合“愛(ài)”的溫情之旅一直在路上，不停歇，不止步。 主題解讀 2023年，保利地產(chǎn)入主鄭州 2歲了 愛(ài)，不止步 2023年，保利地產(chǎn)策馬赴中原，文化筑鄭州； 2023年，保利地產(chǎn)鄭州開山之作 —— 保利百合花開鄭州，予鄭州一份“愛(ài)的禮物”； 2023年，保利地產(chǎn)愛(ài)不止步，砥礪前行！ 時(shí)光荏苒，保利地產(chǎn)入主鄭州 2歲了！ 2023年，保利百合將帶給您更多驚喜，敬請(qǐng)期待！ 形象表現(xiàn) 品牌氣勢(shì)，承上啟下 2023開門紅，再續(xù)溫情 保利百合，為愛(ài)改變 1年前，我們改變了西區(qū)。 2年時(shí)光沉淀，保利百合，為愛(ài)成長(zhǎng)，為愛(ài)改變！ 2023年，我們選擇西區(qū)，為愛(ài)改變！ 保利百合 75—— 130㎡ 8號(hào)樓新品升級(jí)鉅獻(xiàn)，為您筑起充滿愛(ài)的家。 小區(qū)肉菜市場(chǎng) 讓客戶提前感受項(xiàng)目配套 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置公交充值處模型和小區(qū)肉菜市場(chǎng)模型 未來(lái)生活描繪，強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知 現(xiàn)包配合 3： 自身資源利用 現(xiàn)包配合 4： 利用項(xiàng)目自身資源，攔截過(guò)往客戶 現(xiàn)包示意： 現(xiàn)包示意： 現(xiàn)包示意： 商業(yè)價(jià)值思考 如何實(shí)現(xiàn)迅速亮相？ 如何排除理性客戶擔(dān)憂？ 商業(yè)突圍 ? 價(jià)值梳理 ? 商業(yè)定位 ? 如何亮相 價(jià)值點(diǎn)梳理 ?保利地產(chǎn)鄭州開山之作，精致人文社區(qū)內(nèi)稀缺門面。 市場(chǎng)定位：競(jìng)品市場(chǎng)表現(xiàn) 中原新城：一次性 3%，按揭 1%，老帶新 1%，一拖二街鋪成交價(jià) 2600028000元 /㎡ ；升龍國(guó)際中心：大面積 5年返租 50%，一次性5個(gè)點(diǎn)，按揭 3%，小面積 5年返租 40%， 3年返租 24%，全部折抵房款，一次性 1%，按揭無(wú)優(yōu)惠，街鋪成交價(jià) 2600028000元 /㎡ 左右；錦藝國(guó)際中心：一次性 2%，按揭 1%；街鋪成交價(jià) 30000元 /㎡ 。 保利百合 XX—— XX㎡ lomo商街，綻放有愛(ài)的生活 主題包裝 2023,感動(dòng)時(shí)光的街區(qū)獻(xiàn)禮鄭州 LOMO族，為愛(ài)留下 早 7點(diǎn)，樓下面包房新鮮出爐的蛋撻給心愛(ài)的她一天好心情； 晚 8點(diǎn)，家門口商街到處徜徉著愛(ài)人幸福的腳步； 在保利百合 LOMO商街，每個(gè)人都在自得其樂(lè)地享受生活。 巧借區(qū)域發(fā)展之勢(shì)，樹立客戶投資信心 ?為達(dá)成此目標(biāo)，需從三個(gè)方面入手 —— 1. 規(guī)劃優(yōu)勢(shì) —— 政府西提升策略，宜居健康城前景，區(qū)域核心化趨勢(shì) 2. 地鐵優(yōu)勢(shì) —— 明年地鐵 1號(hào)線通車，一線城市地鐵沿線商用物業(yè)價(jià)值趨勢(shì) 3. 競(jìng)品之勢(shì) —— 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、西元國(guó)際廣場(chǎng) ，王府井百貨，區(qū)域正在商圈化 借住宅之勢(shì)，輪動(dòng)客戶資源 項(xiàng)目具有品牌優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)住宅熱銷，拉動(dòng)人氣 ?保利百合首批熱銷，成為鄭州全市銷售冠軍，在區(qū)域內(nèi)知名度較高，客戶號(hào)召力較強(qiáng)。 ?引進(jìn)核心商鋪， 集中進(jìn)行商家簽約見(jiàn)面會(huì)， 通過(guò)與企業(yè)舉行簽約儀式的發(fā)布方式提高事件知曉度； 百分百增值計(jì)劃 ——招租 輔助業(yè)主商業(yè)招租，促進(jìn)社區(qū)成熟度完善 支持政策： 商業(yè)減免 3年物業(yè)費(fèi) 免費(fèi)支持一定量短信輔助已購(gòu)商鋪業(yè)主商業(yè)招租宣傳。 核心工作：精準(zhǔn)化目標(biāo)客戶，有的放矢。持續(xù)性行銷擺展及區(qū)域內(nèi)高端場(chǎng)所物料投放。 資源導(dǎo)入 ：保利百合前期業(yè)主、業(yè)主親友 活動(dòng)主題： 保利百合年末感恩回饋月 丼辦時(shí)間： 2023年 12月（預(yù)計(jì)） 預(yù)計(jì)到訪： 200人 內(nèi)容簡(jiǎn)述 ：元旦禮品感恩奉送，迪斯尼嘉年華，智勇大沖關(guān)，玩轉(zhuǎn)最新熱門游戲等等 客戶邀約： 保利百合新老業(yè)主 老客戶維護(hù)：年末感恩回饋月 肆 策略執(zhí)行 Part 1 ： 推售鋪排 Part 2 ： 營(yíng)銷主線 Part 3 ： 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 推售鋪排 ? 價(jià)格控制 ? 推售策略 ? 推廣配合 實(shí)現(xiàn)有溢價(jià)能力的快速去化 價(jià)格控制：細(xì)分產(chǎn)品，分級(jí)管理，拉大價(jià)鞏，實(shí)現(xiàn)快銷 將產(chǎn)品分級(jí)管理為形象產(chǎn)品及走量產(chǎn)品，提高形象產(chǎn)品售價(jià)，拉開價(jià)差，搭配推售。 產(chǎn)品差異化搭配，產(chǎn)品 精確到梯口，最后以樓王單位收官， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目溢價(jià)。 時(shí)間：每周周四、周五兩天 DM + 樓宇廣告 建議能對(duì)鄭州西區(qū)的一些高端住宅小區(qū)進(jìn)行 DM投放； 能在 鄭州地鐵沿線 一些高檔寫字樓有選擇性地投放 電梯間樓宇平面廣告 。 堅(jiān)持老業(yè)主維系，擴(kuò)容圈層，逐步滲透。 為愛(ài)改變 （ 23月） 第一階段： 推售貨源： 92單元 132套 配合時(shí)段： 2月 3月 關(guān)鍵動(dòng)作： 品牌立勢(shì)、暖場(chǎng)活動(dòng) 重點(diǎn)解決： 余貨去化，起勢(shì)銷售 2月戰(zhàn) 品牌年度戰(zhàn)略點(diǎn) 攻擊目標(biāo)：新的一年，用品牌起勢(shì)，帶動(dòng)項(xiàng)目銷售。 1月 3月 4月 5月 6月 2月 7月 9月 10月 11月 12月 8月 元宵節(jié)活動(dòng) FOR系列之為團(tuán)圓 “你一步，我一步，愛(ài)丌止步” 以保利百合項(xiàng)目的名義號(hào)召情侶參加此次愛(ài)情馬拉松比賽，參賽者的所有裝備由保利百合贊助，能全程跑完的情侶可獲得特殊大獎(jiǎng)，同時(shí)保利百合將向登封小學(xué)捐獻(xiàn)價(jià)值相等的書籍和學(xué)習(xí)用品。 攻擊渠道：網(wǎng)絡(luò) /微博 /短信 /售樓處現(xiàn)場(chǎng)物料 攻擊核心： 6樓王收官之作，展 現(xiàn)保利百合為你考慮更多的生活。 資源導(dǎo)入：周邊中小學(xué) ，主流媒體，各小區(qū)風(fēng)箏愛(ài)好者 1月 3月 4月 5月 6月 2月 7月 9月 10月 11月 12月 8月 “勞動(dòng)最光榮” FOR系列活動(dòng)之為了更美好的家之 DIY家居活動(dòng) 在五一假期期間，售樓部舉行“勞動(dòng)最光榮”的家居 DIY活動(dòng)，利用廢舊家具物品進(jìn)行改造，現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝成 60年代的風(fēng)格。 攻擊概念： 2023,留住時(shí)光的街區(qū)首映禮 保利百合，為愛(ài)留下 7月戰(zhàn)術(shù)：“涼爽一下”線上活動(dòng)結(jié)合線下售樓部涼爽包裝 8月戰(zhàn) 啟動(dòng)點(diǎn) 攻擊節(jié)點(diǎn)： LOMO商街開盤 攻擊渠道：報(bào)廣 /網(wǎng)絡(luò) /微博 /短信 /售樓處現(xiàn)場(chǎng)物料 攻擊核心： LOMO商街開盤 攻擊概念： 2023,感動(dòng)時(shí)光的街區(qū)獻(xiàn)禮鄭州 保利百合，為愛(ài)留下 8月戰(zhàn)術(shù)：為愛(ài)情！之七夕單身爬梯活動(dòng)暨 LOMO商街夜間開盤 9月戰(zhàn) 金九點(diǎn) 攻擊節(jié)點(diǎn)： 9月是下半年地產(chǎn)最大節(jié)點(diǎn)，要主動(dòng)出擊 ,去化住宅和商業(yè)產(chǎn)品。 2為了更美好的家之 DIY家居活動(dòng) 戶外 /報(bào)廣 /網(wǎng)絡(luò) /微博 /短信 /售樓處現(xiàn)場(chǎng)物料 商業(yè)貨量推出，住宅清盤 商業(yè)資源整合，為住宅清盤做助力 ！之七夕單身爬梯活動(dòng) LOMO攝影大賽 報(bào)廣 /網(wǎng)絡(luò) /微博 /短信 /售樓處現(xiàn)場(chǎng)物料 為愛(ài)留下 新品蓄客 6樓王開盤 1為愛(ài)加油之愛(ài)情長(zhǎng)跑活動(dòng) 包裝動(dòng)作 C系升級(jí)包裝 案場(chǎng)涼爽一夏包裝 LOMO商街包裝 營(yíng)銷總表 THANKS！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 攻擊渠道： 網(wǎng)絡(luò) /微博 /短信 /售樓處現(xiàn)場(chǎng)物料 攻擊核心： 答謝清盤 10月戰(zhàn)術(shù)：“秀出你的愛(ài)情拍檔” 線上活動(dòng) FOR系列之清涼仲夏節(jié) 優(yōu)雅香檳，品味哈根達(dá)斯 味覺(jué) 嗅覺(jué)