某地產(chǎn)_鞍山某地產(chǎn)金色家園銷售執(zhí)行策略_58ppt_新聯(lián)康(文件)
【正文】 地點(diǎn)距離項(xiàng)目很近，比較方便 認(rèn)可本案的綜合產(chǎn)品力 虛榮心強(qiáng)已購(gòu)客戶分析總結(jié) : 依托萬(wàn)科品牌基礎(chǔ)的上價(jià)值排序： 購(gòu)房目的更多傾向于改善居住品質(zhì)，亦有相當(dāng)部分的客戶為孩子上學(xué)而購(gòu)買(mǎi)對(duì)本案地段抗性相對(duì)較小的三類客戶群：外地客戶、有多處住宅的富貴之家、 高學(xué)歷者注重整體品質(zhì)意識(shí)的08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況萬(wàn)科物業(yè) 建筑質(zhì)量景觀綠化后續(xù)調(diào)整與建議08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況一、業(yè)務(wù)策略部分適當(dāng)減少樓層價(jià)差，以求樓層均衡去化持續(xù)期時(shí)制定促銷方案，力求縮短意向客戶成交周期（如：建立客戶首訪登記制確認(rèn)客戶的身份，可幫其辦理加入萬(wàn)科會(huì)事宜，同時(shí)對(duì)在首訪后 5日內(nèi)成交的客戶設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì) ）后續(xù)調(diào)整與建議08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況二、銷售支持部分：加強(qiáng)教育方面的資源開(kāi)發(fā)，以打造本案產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力★ 據(jù)統(tǒng)計(jì)成交客戶的孩子（初中及初中前年齡段）共計(jì) 42組，占成交總量40% 其中有華育中學(xué)因素而購(gòu)房計(jì) 17組，占成交總量 20% （建議： A、可與本市一流教育機(jī)構(gòu)合作，購(gòu)買(mǎi)本案客戶孩子可直接入學(xué) 如：幼兒園 —— 白鴿幼兒園、鞍鋼第一幼兒園 小學(xué) —— 鋼都小學(xué)、勝利小學(xué)、二一九小學(xué) 中學(xué) —— 華育中學(xué) B、引進(jìn)課外補(bǔ)習(xí)班，請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜忻麣獾慕處煟稣n外補(bǔ)習(xí)）提高社區(qū)綠化環(huán)境的品質(zhì)這是針對(duì)改善居住環(huán)境、提高居住品質(zhì)以及有虛榮心的客戶最有力的引，我們一定要做到比別人 好很多 ，才有機(jī)會(huì)彌補(bǔ)地段和價(jià)格的劣勢(shì)提升居住服務(wù)品質(zhì)特別針對(duì)那些富貴之家，需要體現(xiàn)出管家式服務(wù)的尊貴感 08年 銷 售 策 略08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況07年推盤(pán)節(jié)奏回顧推案時(shí)間 戶數(shù) 面積 開(kāi)盤(pán)均價(jià)9． 9 94戶 12559 44289． 15 32戶 5450 52539． 28 51戶 6710 441410． 14 11戶 1741 501711． 18 16戶 1866 4258合計(jì)： 204戶 28326 450208年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況07年銷售數(shù)據(jù)回顧面積 供應(yīng)量 銷售量 銷售比例 庫(kù)存 備注說(shuō)明116㎡ 64戶 33戶 % 31 庫(kù)存產(chǎn)品基本在中高樓層140㎡ 127戶 60戶 % 67余屋主要集中在 11及 2 42東山166㎡ 33戶 14戶 % 19412單元 01戶型受 02戶型突出部分遮擋 ,接受度低 。本人比較好面子，喜歡追求與眾不同的事物，特別喜歡樓宇外立色顏色和建材品質(zhì)。在職有副業(yè)，且生意做的很大，包括酒店、礦廠等。同時(shí)經(jīng)營(yíng)床上用品及美容院生意，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，見(jiàn)多識(shí)廣。對(duì)生活品質(zhì)要求很高，在衣食方面都十分注重品牌。未購(gòu)客戶分析總結(jié)08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況對(duì)產(chǎn)品普遍認(rèn)同，但地段是本案的致命傷，有預(yù)算的客戶中有73%的比例純粹是因?yàn)榈囟蔚脑蚨艞壻?gòu)買(mǎi) 高樓層的接受度低，在樓層差價(jià)已經(jīng)較小的情況下，客戶仍舊 首選中低樓層也反映出傳統(tǒng)觀念對(duì)他們的強(qiáng)大影響力（對(duì)地段的固執(zhí)認(rèn)識(shí)也是如此）約客戶回訪的難度大，客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣、熱度很快會(huì)冷卻已購(gòu)客戶分析08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況本案自開(kāi)盤(pán)以來(lái)認(rèn)購(gòu)客源多來(lái)自鐵東區(qū)。同時(shí)也特別注重地理位置，特別不滿意 “ 鐵路、石材廠及小區(qū)南側(cè)煙囪 ” 。購(gòu)房房款最好控制在 45萬(wàn)以內(nèi)，覺(jué)得戶型面積稍大、總價(jià)高。電話回訪時(shí)，客戶也表示很喜歡我們房子，就是地段差。來(lái)到售樓處就表示她以前從未來(lái)過(guò)此地，只知道本案大概位置，也沒(méi)有標(biāo)識(shí)做引導(dǎo)比較難找，同時(shí)覺(jué)得周邊破舊房子較多，有點(diǎn)進(jìn)入農(nóng)村的感覺(jué)。主要在 ” 企、事業(yè) “單位小職員或從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)小老板（如服裝等）3039歲之間，主要在 “機(jī)關(guān)、企事業(yè) ”單位一般或中層職員（如鞍鋼職工、稅務(wù)、金融系統(tǒng)、教師等），亦有部分私營(yíng)業(yè)主及在職有副業(yè)人員（如鋼鐵、家俱、餐飲等）4050歲之間，以 “大中型企、事業(yè) ”單位中、高層為主，或擁有公司的私營(yíng)老板（如鋼鐵、礦廠、酒店等）50歲以上，退休養(yǎng)老居住★ 年齡和家庭結(jié)構(gòu)的說(shuō)明：未購(gòu)客戶分析08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況本案面積偏大、導(dǎo)致總價(jià)相對(duì)較高，未購(gòu)客戶的經(jīng)濟(jì)能力狀況總體不高經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的客戶中，有 73%的 客戶明確是由于地段及周邊環(huán)境的因素而放棄購(gòu)買(mǎi)典型案例 (未購(gòu) )：08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況客戶：楊先生 年齡： 43歲 工作： 工商銀行中層管理者 認(rèn)知途徑：朋友介紹 原住房為 80 ㎡單位福利分房，欲購(gòu)一處小區(qū)環(huán)境好、管理好的三房物業(yè)，經(jīng)濟(jì)能力較好，可一次性付款，聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)萬(wàn)科金色家園，就過(guò)來(lái)看 通過(guò)案場(chǎng)詳細(xì)介紹，客戶對(duì)建筑質(zhì)量和園區(qū)綠化十分認(rèn)可，非常喜歡房子。競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析總表08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況綠色智慧城六期競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案介紹發(fā)展商：沿海集團(tuán)基本情況：基地面積 ㎡總建面積 約 33000㎡總銷金額 規(guī)劃面積 104—168 ㎡主力面積 138㎡平均單價(jià) 4500元 /㎡單價(jià)范圍 4000—5400 元 /㎡面積配比：戶型 面積㎡ 戶數(shù) 比例二室二廳一衛(wèi) 103115 42 %三室二廳一衛(wèi) 121 30 %三室二廳二衛(wèi) 138144 119 %四室二廳二衛(wèi) 168170 48 %08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況主要優(yōu)、劣勢(shì)分析08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況主要優(yōu)勢(shì)：A、項(xiàng)目規(guī)模大配套全，屬于大盤(pán)項(xiàng)目B、依托良好的市場(chǎng)口碑，且屬銷售最后一期房源C、鞍山市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品 —— 多層，并處于高新區(qū)最好的地理位置主要劣勢(shì)： A、定價(jià)稍高，超過(guò)周邊行情價(jià) 20%左右B、大面積戶型的比例過(guò)高凱圣凡爾 賽戶型 面積㎡ 戶數(shù) 比例二室二廳一衛(wèi) 84101 40 %二室二廳二衛(wèi) 102113 826 %三室二廳一衛(wèi) 118133 188 %三室二廳二衛(wèi) 130161 116 %四室二廳二衛(wèi) 133140 96 %四室二廳二衛(wèi) 188 20 %面積配比：發(fā)展商：法國(guó) MST集團(tuán) 基本情況：基地面積 約 5萬(wàn) ㎡總建面積 約 15萬(wàn) ㎡總銷金額 約 規(guī)劃面積 84188 ㎡主力面積 102113 ㎡平均單價(jià) 3700元 /㎡ 單價(jià)范圍 3200—4400 元 /㎡ 08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況主要優(yōu)、劣勢(shì)分析08年銷售策略客戶分析市場(chǎng)情況主要優(yōu)勢(shì)：A、前期項(xiàng)目宣傳造勢(shì) ,較為成功B、以小戶型 (二房 )為主力產(chǎn)品 ,面積小 ,總價(jià)低主要劣勢(shì)：A、隨著工程形象顯現(xiàn)，樓間距太近
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