xx企業(yè)大客戶銷售及顧問(wèn)技術(shù)(ppt 48)(文件)
【正文】 的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶關(guān)系的類型 伙伴 外人 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 銷售心得感悟 …….. 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 教練買家 誰(shuí)是我們的“線人”？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢 SPY— 信息門衛(wèi)！ 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶需求 一、工業(yè)類汽車銷售的特征 四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問(wèn)問(wèn)題的種類 (2) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。顧問(wèn)師：丁興良 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn) DHL CHINA全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理 美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 安東尼 .羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（ NLP） 《 生命的靈性》第一、二、三期 輔導(dǎo)員 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證 PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 , March 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :47:3112:47:31March 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 6日星期一 12時(shí) 47分 31秒 12:47:316 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :47:3112:47M
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