營銷技巧醫(yī)院(文件)
【正文】 展示資料（利用資料解釋）85% 65%三小時(shí)后還記得的醫(yī)生三天后還記得的醫(yī)生 使用技巧 仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 提供證實(shí)資料 ,建立信任 用自己的話簡述 用筆指引 把握訪談資料 總 結(jié) (總分總 ) % % % %.條形圖 1 % % %記得一個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得兩個(gè)優(yōu)點(diǎn) 記得三個(gè)優(yōu)點(diǎn) 練 習(xí) 請列出這本資料中最重要的信息 ,能回答客戶的什麼問題 ,滿足客戶的什麼利益 ,并寫出總分總的講解詞 利益陳述的指導(dǎo)方針 ? 在陳述前，綜合客戶需求及取得其接納 ? 不同客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶 ? 精簡地提供證明和利益 醫(yī)生考慮藥物的 ? 有效性 ? 安全性 ? 經(jīng)濟(jì)性 ? 依從性 ? 及時(shí)性 締 結(jié) 締結(jié)的時(shí)機(jī) 總結(jié)利益后 醫(yī)生表示同意或熱情 成功的處理完反對意見后 訪談被打斷時(shí) 客戶的語言信號(hào) 詢問價(jià)格 ,使用方法 要求了解別人的使用方法 對特定的重點(diǎn)表示同意的見解 向你要樣品或有關(guān)的醫(yī)學(xué)文獻(xiàn) 對你 ,你的公司及其產(chǎn)品表示稱贊 客戶的非語言信號(hào) 眼睛發(fā)亮 點(diǎn)頭示意的次數(shù)增多 表情放松面帶微笑 身體前傾 締結(jié)的步驟 概述利益 要求一個(gè)具體的 可衡量的承諾 復(fù)習(xí)處方資料 簡述跟進(jìn)計(jì)劃 禮貌告辭 練 習(xí) 寫出一個(gè)締結(jié)結(jié)果或列出你們認(rèn)為可以接受的承諾 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ? 醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ? 醫(yī)生在某些病人身上開始試用你的藥 ? 醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ? 醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì) ? 醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講課 ? 醫(yī)生同意看過你的資料后，再考慮進(jìn)藥 ? 醫(yī)生同意安排在他的科室講課 ? 等等 為什么沒有完成更多的交易 ？ ?太早嘗試 ?太晚嘗試 ?沒有嘗試 內(nèi)在原因 ? 恐慌、害怕 ? －－面對現(xiàn)實(shí)、調(diào)整心態(tài) ? 不確定 ? －－提問題 ? 未看出來 ? －－提高技巧、能力 態(tài)度回應(yīng) 醫(yī)生的態(tài)度 同意 反對 冷漠 (不關(guān)心 ) 細(xì)分“反對”意見 誤解 懷疑 產(chǎn)品缺陷 敵意 態(tài)度回應(yīng) 接受 支持 反對 處理 冷漠 探尋 支持技巧 支持技巧步驟 仔細(xì)聆聽并澄清含義 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn) 陳述相關(guān)利益 締結(jié) 證實(shí)技巧 容易處理的反對意見 : 懷疑與誤解 證 實(shí) 證實(shí)的步驟 仔細(xì)研讀證實(shí)資料 澄清被懷疑的特征或利益 提供相關(guān)證實(shí)資料 陳述相關(guān)利益 締 結(jié) 證實(shí)資料講述要點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)者姓名 病人數(shù) 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn) 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)方案 刊出刊物名稱 應(yīng)用劑量 產(chǎn)品名稱 處理產(chǎn)品缺陷 處理產(chǎn)品缺陷 澄清并緩沖問題 表示理解 回 應(yīng) 陳述其他重要利益 締 結(jié) 處理敵意 產(chǎn)生敵意的原因 ? 用藥習(xí)慣 ? 竟?fàn)幤贩N的處方醫(yī)生 ? 專家的毛病 ? 心情不好 ?敵意最多的是針對人，而不是針
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