【正文】 師是本項目重要客戶 年輕有活力，消費觀念超前，對未來生活充滿憧憬。 懷戀校園生活，喜歡與同齡人交往，希望大家能一起踢球，一起為自己喜歡的球隊加油！ 年輕、時尚、講究生活品位的他們，有著骨子里的校園文化精神 16 客戶定位 —— 繁忙疲憊的工作讓他們更加懷念校園里暢快交流的空間 已經(jīng)晚上點了，老板臨走前留下的工作是不是要干到點？ 終于有一個不用加班的周末，老同學新同事一起聚聚吧！ 拖著疲憊的身體回到了“家”，看著租住房間里斑駁的墻皮，他們開始幻想溫馨的小屋。除了同學聚會，還能找到另一個可以交流溝通的空間嗎？ 17 18 客戶分析 19 消費者研究工作內(nèi)容 進行的工作內(nèi)容： 重點訪談 位房地產(chǎn)策劃公司老總 位房地產(chǎn)開發(fā)商 位房地產(chǎn)銷售代表 位潛在目標客戶 位高新區(qū)企業(yè)中高管理層 重要樓盤、酒店、商業(yè)考察 重要樓盤個，相關(guān)樓盤個； 重點酒店個 集中商業(yè)處 問卷分析 消費者問卷樣本總量：份 ? 研究方法： ? 重點采用專業(yè)人士與消費者深度訪談的方法，同時結(jié)合樓盤分析與問卷調(diào)查相結(jié)合的方式進行。 公寓、房、房 ★★★ 自住型 ★★★★★ 需要在虎門長期或定期工作或生活，希望生活品質(zhì)能與不斷提高。 ? 客戶實力：家庭財產(chǎn)多在千萬元以上，在市區(qū)內(nèi)有用兩處以上的房產(chǎn)，擁有輛家庭轎車，萬元。 項目形象：要求別墅的形象應與眾不同、不陳舊，同時符合常規(guī)別墅審美標準； 區(qū)域交通：交通應能方便往來市區(qū)； 40 大獨棟別墅客戶寫真 馬先生，北京人，歲，某銷售企業(yè)的老板，麥卡倫地準成交客戶。 非常喜歡有內(nèi)涵、有歷史感的東西。大多具有海外國籍或海外生活經(jīng)歷。 ? 付款方式： ? 多數(shù)選擇按揭貸款，并計劃在年內(nèi)結(jié)合資金狀況后還清貸款； 關(guān)注點排序： 總價，客戶價格承受能力相對有限，屬于價格敏感型； 社區(qū)環(huán)境：關(guān)注私家花園面積大小，社區(qū)公共環(huán)境； 戶型及外立面：戶型面積合理實用，外立面風格現(xiàn)代、不落俗； 43 小獨棟別墅客戶寫真 ?劉先生，納帕溪谷業(yè)主，歲 ?移動電信行業(yè)的私營企業(yè)合伙人，已入美國籍； ?曾在歐洲生活過，非常中意歐洲的居住環(huán)境和建筑；認為納帕溪谷的建筑和國外的生活感覺非常相似，因此對該項目“一見鐘情”； ?購買別墅非常看重花園面積的大小，希望有較大的可供隨意布置的地下室，卻對單個房間的大小相對不在意； 44 聯(lián)排別墅客戶 關(guān)注點排序： 戶型面積：面積不需要過大，能滿足現(xiàn)有家庭居住即可，同時可控制總價； 價格：價格承受能力較弱，對價格極為敏感； 位置及交通便利性：距離市區(qū)不很遠、有便捷的直達交通路線，保證每日工作時間，并考慮家人生活的便利程度； ? 年齡：歲之間；客戶年齡趨小、但跨度大； ? 職業(yè)背景：私營業(yè)主、企業(yè)高級管理人員、從事文化傳媒傳播的小規(guī)模企業(yè)， ? 家庭特點：丁克家庭、三口之家、或部分時間與父母同??；業(yè)主每日工作時間長； ? 客戶實力：家庭財產(chǎn)積累年限較短，在市區(qū)內(nèi)擁有不超過處的房產(chǎn)，擁有輛家庭轎車萬元的家庭轎車。 需求描述：需求的戶型多為三房、四房或復試。小三房或一、兩房。認同中心區(qū)未來價值。 57 本項目客戶群的共同特征提煉 項目特征概況 現(xiàn)階段位于城市郊區(qū)的陌生區(qū)域，但區(qū)域未來發(fā)展前景看好； 提供市場稀缺的高性價比、中高品質(zhì)的產(chǎn)品； 開發(fā)商不具備品牌優(yōu)勢、特殊的社會資源； ...... 根據(jù)分析，購買本項目產(chǎn)品的客戶應該具備如下共同特征 ?有開放的心態(tài)，能夠理解區(qū)域未來發(fā)展，接受項目現(xiàn)在所處的區(qū)域； ?追求高品質(zhì)的居住條件，對新產(chǎn)品和舒適的居住環(huán)境有較強的需求； ?對經(jīng)濟相對敏感，非常關(guān)注性價比； ? ...... 58 所以我們將我們的目標客戶鎖定為以下三類 ?有較高購買力的年輕族群 ?人際傳播至上的成熟人群 ?希望到市區(qū)置業(yè)的周邊郊縣居民 59 客戶定位 —— 有較高購買力的年輕族群 ? 這些人主要是大學畢業(yè)一段時間、收入水平較高的，和有父母、親戚資助的年輕置業(yè)者； ? 他們購房最看重的因素是價格、性價比，同時未來子女的教育問題也是重要的考慮因素； ? 年齡集中在歲之間，思想較為開放，相對年長者來說容易對新興區(qū)域產(chǎn)生認同； ? 這類人購房受地域限制較小，除包河區(qū)外，還有可能來自于市區(qū)及周邊其它區(qū)域。 、重視產(chǎn)品稀缺性：從置業(yè)需求來看，千萬級客戶非常重視產(chǎn)品的稀缺性，尤其是區(qū)域的稀缺性。 周先生：歲，從事服飾行業(yè)，長期在上海有業(yè)務往來，年購買了華府天地平方米公寓一套，總價值超過萬。 佘山客戶研究 85 客戶分析： 佘山千萬級豪宅產(chǎn)品特點差異下的客戶差異 佘山高爾夫 世茂佘山 紫都晶園 佘山月湖 佘 山 客 戶 、喜歡真山真水，享受園林所帶來的心情上的放松 、對高爾夫情有獨鐘，希望在佘山擁有一個商務分享平臺的客戶 、對價格有所考慮，比較注重性價比的客戶 、財富增長迅速，希望通過標簽來彰顯自我成就的客戶 核心訴求 、高爾夫 、托斯卡納 核心訴求 、奢華配置 、大占地 核心訴求 、性價比 核心訴求 、景觀環(huán)境 以上海本地人為主，身價過億 自然系，對于別墅生態(tài)景觀較為看重，看好區(qū)域未來價值，同時在價格上有權(quán)衡，喜歡隱士生活。 —— 別墅世界 目前我們項目的上?？蛻粼?，海外華人（香港）、外企高管及外地客占約；客戶年齡在。 ?尋找都市隱居 —— 遠離都市的喧囂，回歸心靈的寧靜。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 56分 0秒 07:56: ?1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: ?沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:0007:56:00March 7, 2023 ?1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1知人者智，自知者明。 上午 7時 56分 0秒 上午 7時 56分 07:56: ?楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 56分 0秒 07:56: ?1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:56:0007:56:0007:563/7/2023 7:56:00 AM ?1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 56分 :56March 7, 2023 ?1行動出成果，工作出財富。 07:56:0007:56:0007:56Tuesday, March 7, 2023 ?1乍見翻疑夢，相悲各問年。 天澤水鄉(xiāng) 水養(yǎng)天人 91 他們是有形的資產(chǎn)階級 城市是他們賴以生存的母親 在物質(zhì)充裕以后，更渴望文化的回歸 他們是 60年代生人 經(jīng)歷文革、饑荒、上山下鄉(xiāng) 歷時純精神的時代 在饑腸轆轆中成長 在改革開放浪潮中，把握機遇 開公司、辦企業(yè) 深知賺錢的艱辛 卻始終胸懷理想 他們現(xiàn)在是社會的上層 掌握著金錢和權(quán)利 完全有能力主宰自己的生活 隱于都市 顯于尊貴 ?靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 —— 易居 楊先生 本案客戶鎖定 90 海源別墅客戶基本特征描述 本案客戶鎖定 ?追求景觀唯一性 —— 淀山湖及其水域乃上海唯一。 定義千萬級客戶 88 海源別墅的客戶在哪里？ 本案客戶鎖定 ①現(xiàn)有區(qū)域客戶平臺 深挖海源客群 精神：隱貴內(nèi)斂 氣質(zhì)：大家風范 神韻：智者樂水 ③尋找水文化與地產(chǎn)的完美結(jié)合 尋找方法 ②鎖定客戶 風格統(tǒng)一 氣質(zhì)傳承 表象手法 理念結(jié)合精神 世界水鄉(xiāng) ④確定項目精神氣質(zhì) 水情結(jié) 海源別墅 89 區(qū)域現(xiàn)有別墅市場的客戶平臺 真正文化程度高、千萬身價的富豪越是低調(diào) ，他們選擇不露鋒芒，隱貴氣質(zhì)的居住環(huán)境，熱愛小橋流水、閑庭漫步、繁茂樹木的園林化生活。 身價數(shù)億，認可物業(yè)彰顯身價 本金系，對于區(qū)域認知根深蒂固，房子傳三代的想法無法動搖。 豪宅客戶置業(yè)案例 對于豪宅客戶，不能從身份上去歸類，因為客戶群體較少，歸類會限制目標客戶群體量，而更多是從置業(yè)特征中尋找共性，并在共性中尋找與競爭對手的差異。 、要求項目的均好性：由于千萬級豪宅客戶置業(yè)選擇較廣，因此這要求營銷系統(tǒng)不斷地給予客戶加分的感覺，而不能出現(xiàn)減分的感覺，否則就有可能永遠失去客戶。 人群主要特性及購買特征： 61 客戶定位 —— 希望到市區(qū)置業(yè)的周邊郊縣居民 ? 這些人主要是來自靠近包河區(qū)的周邊郊縣； ? 他們可能在市區(qū)有親緣和工作緣，基本上屬于在郊縣收入相對較高的人群，希望通過在市區(qū)購房獲得一種身份上的升級； ? 他們喜歡選擇既屬于城市范圍又靠近原來的生活地的區(qū)域置業(yè)，看重的是物業(yè)的城市概念。 客戶特 征總結(jié) 中檔次項目（大湖春天）主要以區(qū)域客戶為主，很難輻射全市，高端項目（秀水華庭、香樟里、宜城水岸）客戶主流為安慶市高收入公務員、泛公務員（醫(yī)生、律師等）生意人，以換房為主，對品質(zhì)要求較高 客戶定位 53 安慶市整體收入結(jié)構(gòu) 富人階層 成功的生意人 企業(yè)高管 萬以上 高收入階層 處級以上公務員，一般生意人，企業(yè)中高層 萬元之間 中等收入階層 一般公務員，企業(yè)技術(shù)人員 萬元之間 一般工人等 萬以下 階層 職業(yè) 家庭年收入 中等及以下收入者 參照本項目定位和主要競爭樓盤客戶分析得出，客戶界定為以安慶市富人階層和高收入階層為主，泛公務員和生意人 54 本項目客戶定位 核心客戶 重要客戶 游離客戶 來源：安慶全市 職業(yè)：高級公務員、高級泛公務員、成功生意人 目的：改善居住環(huán)境為主要目的 收入：可承受總價萬元 特征：歲左右、成功人士、身份感強烈、追求高品位生活，善于接受新事物 來源：安慶全市 職業(yè)：中高級公務員、泛公務員、周邊生意人 目的：改善居住環(huán)境為主要目的 實力：可承受總價萬元 特征：講究格調(diào)、品位，注重家庭和諧和生活品質(zhì)的持續(xù)改善，希望向上層發(fā)展的意愿強烈 來源：安慶市區(qū)、周邊縣等 職業(yè)：一般公務員、泛公務員、安慶全市生意人、 目的：以改善居住環(huán)境為主，兼有投資等目的 實力：可承受總價萬 特征：歲以上，層次相對較高，能夠接受新事物 55 56 客戶來源范圍隨著區(qū)域發(fā)展和項目開發(fā)逐步擴大 通過市場調(diào)查，合肥市客戶的區(qū)域分布特征明顯，本項目客戶來源主要是： 項目前期：集中在包河區(qū)且相對靠近本項目的區(qū)域； 項目中后期：隨著區(qū)域發(fā)展，項目前期成功開發(fā)，帶動知名度擴大，客戶層面將拓寬，有可能擴大到包河區(qū)及緊靠包河區(qū)的周邊區(qū)域。部分投資目的的為小戶型。 關(guān)內(nèi)客戶對在寶安購房日趨漸多，麗晶國際關(guān)內(nèi)客戶占，其中南山客戶偏多，關(guān)內(nèi)置業(yè)的年齡在 — 歲之間，投資客年齡在之間。 需求描述： 對住房功能性有一定要求 多購買三、四房 總價承受能力強，但對單價較為敏感 對流行元素如入戶花園不甚關(guān)注 追求實用、實在及優(yōu)惠 寶城中小型企業(yè)中高層管理者與高級技術(shù)人員 原住民、本地私營企業(yè)主 特別是項目周圍西鄉(xiāng)片區(qū)，區(qū)域認