【正文】 標(biāo)：基本戰(zhàn)略：公司制表人：蕭桂森核準(zhǔn)： 審核： 填表人：— 39 — 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — （ 1 ）損益表 （金額單位千元） 第 30 期 第 31 期 成長(zhǎng)比 銷售額 總銷售額 銷售額減價(jià)退貨 （ 933 ， 580 ） 967 ， 220 △ 33 ， 640 100 ． 0 （ 978 ， 100 ） 1 ， 015 ， 600 △ 37 ， 500 100 ． 0 104 ． 8 銷售成本 商品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本 （ 674 ， 100 ） 114 ， 090 560 ， 010 72 ． 2 （ 731 ， 800 ） 134 ， 160 597 ， 640 74 ． 8 108 ． 6 銷售毛利 （ 259 ， 480 ） 27 ． 8 （ 246 ， 300 ） 25 ． 2 94 ． 9 推銷費(fèi)、一般管理費(fèi) （ 195 ， 960 ） 21 ． 0 （ 202 ， 820 ） 20 ． 7 103 ． 5 營(yíng)業(yè)利益 （ 63 ， 520 ） 6 ． 8 （ 43 ， 480 ） 4 ． 4 68 ． 5 營(yíng)業(yè)外收入 營(yíng)業(yè)外支出 4 ， 200 25 ， 100 5 ， 040 27 ， 480 經(jīng)常利益 （ 42 ， 620 ） 4 ． 6 （ 21 ， 040 ） 2 ． 2 49 ． 4 特別利益 特別損失 0 0 0 0 本期利益 （ 42 ， 620 ） 4 ． 6 （ 21 ， 040 ） 2 ． 2 49 ． 4 新鮮食品公司決算表（ 2 ）制造成本報(bào)告書 第 30 期 第 31 期 成長(zhǎng)比 材料費(fèi) （ 400 ， 310 ） 71 ． 5 428 ， 040 71 ． 6 106 ． 9 勞務(wù)費(fèi) 薪資、獎(jiǎng)金 其他人事費(fèi) （ 85 ， 860 ） 78 ， 990 6 ， 870 15 ． 3 94 ， 100 86 ， 380 7 ， 720 15 ． 7 109 ． 6 制造費(fèi)用 燃料費(fèi) 電力料費(fèi) 自來水光熱費(fèi) 折舊費(fèi) 支付租賃費(fèi) 其他制造費(fèi)用 （ 73 ， 840 ） 9 ， 800 11 ， 640 14 ， 200 6 ， 800 14 ， 400 17 ， 000 13 ． 2 75 ， 500 10 ， 440 11 ， 460 15 ， 100 7 ， 200 15 ， 100 16 ， 200 12 ． 7 102 ． 2 本期制造品成本 （ 560 ， 010 ） 100 ． 0 （ 597 ， 640 ） 100 ． 0 106 ． 7 新鮮食品公司決算表 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — （ 3 ）推銷費(fèi)、管理費(fèi)明細(xì)表 第 3 0 期 第 3 1 期 成長(zhǎng)比 薪水津貼 其他人事費(fèi) 運(yùn)送費(fèi) 推銷促進(jìn)費(fèi) 折舊費(fèi) 土地房租費(fèi) 通信費(fèi) 旅費(fèi)、交通費(fèi) 稅捐 接待交際費(fèi) 其他推銷管理費(fèi) 1 2 1 ， 760 8 ， 840 2 ， 680 8 ， 800 6 ， 000 5 ， 100 5 ， 900 5 ， 600 3 ， 740 1 1 ， 740 1 5 ， 800 6 2 ． 1 4 ． 5 1 ． 4 4 ． 5 3 ． 1 2 ． 6 3 ． 0 2 ． 8 1 ． 9 6 ． 0 8 ． 1 130 ， 778 9 ， 642 4 ， 300 7 ， 540 5 ， 300 5 ， 100 5 ， 300 5 ， 420 3 ， 080 1 0 ， 420 15 ， 940 6 4 ． 5 4 ． 8 2 ． 1 3 ． 8 2 ． 6 2 ． 5 2 ． 6 2 ． 6 1 ． 5 5 ． 1 7 ． 9 107 ． 4 109 ． 1 160 ． 4 85 ． 7 88 ． 3 100 ． 0 89 ． 8 96 ． 8 82 ． 4 88 ． 8 100 ． 9 合 計(jì) 195 ， 960 100 ． 0 202 ， 820 1 0 0 ． 0 103 ． 5 新鮮食品公司決算表 分析項(xiàng)目 分析公式 計(jì)算式 分析值 評(píng)分 1. 自由資產(chǎn)比率 自有資本 總 資 本 2. 流動(dòng)比率 流通資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 3. 人員穩(wěn)定率 期中退職數(shù) 員工人數(shù) 安 全 性 平均 1,2,3 評(píng)分平均 4. 銷售額營(yíng)業(yè)利益率 營(yíng)業(yè)利益 銷售額 5. 銷售額經(jīng)常利益 營(yíng)業(yè)利益 銷售額 6. 經(jīng) 營(yíng) 資 本 營(yíng) 業(yè) 利 益率 營(yíng)業(yè)利益 經(jīng)營(yíng)資本 收 益 性 平均 4,5,6 評(píng)分平均 7 ．銷售額對(duì)支付 利息率 支付利息 + 貼現(xiàn) 利息收入 銷 售 數(shù) 8 ．購(gòu) 入 債 務(wù) 對(duì) 銷 售 權(quán)周轉(zhuǎn)率比 購(gòu)入債務(wù)周轉(zhuǎn)率 ：銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率 9 ．經(jīng)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)率 銷售額 經(jīng)營(yíng)資本 循環(huán)性 平均 7 ， 8 ， 9 評(píng)分平均 大前年銷售額 去年銷售額率 本年銷售額率 10. 過去三年銷售額 平均（平均成長(zhǎng)率） 大前年附加價(jià)值 去年附加價(jià)值率 本年附加價(jià)值率 1 1 . 過 去 三 年 附 加 價(jià) 值增加率 平均（平均成長(zhǎng)率） 大前年自有資本 去年自有資本增加率 本年自有資本增加率 12. 過 去 三 年 自 有 資 本加率 平均（平均成長(zhǎng)率） 成 長(zhǎng) 性（注3） 平均 10 ， 11 ， 12 評(píng)分平均 100 100 1 100 100 100 100 100 100 經(jīng)營(yíng)分析資料 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 分 析 項(xiàng) 目 分 析 公 式 計(jì) 算 式 分 析 值評(píng)分13. 勞動(dòng)生產(chǎn)性 附 加 價(jià) 值 247。 單 純 平 均 100 100 100 100〈經(jīng)營(yíng)分析資料備注〉（注 1 ）支付利息、貼現(xiàn)費(fèi)以及利息收入沒有在決算表上說明，暫以（營(yíng)業(yè)外支出、營(yíng)業(yè)外收入）來計(jì)算（ 注 2 ） 購(gòu)入債務(wù)周轉(zhuǎn)率=商品銷售成本 + 材料費(fèi)應(yīng)付票據(jù) + 應(yīng)付帳款銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率=銷售額應(yīng)收票據(jù) + 應(yīng)收帳款本年附加價(jià)值=134,16 0+ 428,04 026,900 + 138,46 0 =978,10 024,400 + 112,50 0購(gòu)入債務(wù)周轉(zhuǎn)率= ( 次 ) ( 次 )=對(duì) 銷售債權(quán)周轉(zhuǎn)率= : = 1: （注 3 ）大前年的銷售額、附加價(jià)值、自有資本設(shè)定如下：銷售額 879,90 0 千元 附加價(jià)值 395,50 0 千元 自有資本 134, 200 千元（注 4 ）附加價(jià)值用扣除法計(jì)算= 銷售額 （商品銷售成本 + 材料費(fèi)）=978,10 0 （ 134,16 0+ 428,04 0 ）= 415,90 0本年附加價(jià)值= 933,58 0 （ 114,09 0+ 400,31 0 ）=419,18 0（注 5 ）人事費(fèi) = 生產(chǎn)人事費(fèi) ( 勞務(wù)費(fèi)合計(jì) )+ 薪水津貼 + 其他人事費(fèi)= 94,100 + 130,77 8+ 9,642= 234,52 0* 評(píng)分是把分析值對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)分析表的各數(shù)值 , 從平均值加以計(jì)算 , 求出。? 人員穩(wěn)定率、平均薪資的提高，成為重點(diǎn)。? 問題在于業(yè)種方面和組織人才。5. 明年度計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)改善重點(diǎn)4. 中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)改善重點(diǎn)? 生面以外的成長(zhǎng)市場(chǎng)的開拓。? 收益性的恢復(fù) .充實(shí)夏、秋、冬物商品企劃? 處理冷凍面（暫時(shí)利用購(gòu)入商品）? 人員穩(wěn)定率的提高重新檢討薪資制度，亦可縮短工時(shí)以及對(duì)應(yīng)? 推銷人才的補(bǔ)充? 重新檢討業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度新鮮食品公司分析表ST EP 1 2 工作圖表 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 流 通 環(huán) 境 變 化 的 要 因 與 影 響流通環(huán)境變化的要因與影響1. 顧客周圍環(huán)境的變化8. 其他同業(yè)公司銷售戰(zhàn)略的變化3. 顧客的購(gòu)買意識(shí)和購(gòu)買態(tài)度的變化4. 行銷路線變化以及各路線銷售額動(dòng)向的變化5. 新商品開發(fā)動(dòng)向以及不同業(yè)種的加入狀況6. 海外市場(chǎng)的動(dòng)向以及輸入商品價(jià)格與品質(zhì)的變化7. 品質(zhì)、交貨期與價(jià)格有關(guān)的顧客需求變化以及顧客的期盼2. 重要顧客的戰(zhàn)略變化購(gòu)入、生產(chǎn)環(huán)境變化的要因與影響1. 商品以及材料業(yè)界周圍環(huán)境的變化3. 原材料生產(chǎn)國(guó)的動(dòng)向4. 生產(chǎn)設(shè)備制造廠的新設(shè)備開發(fā)動(dòng)向5. 工廠自動(dòng)化的動(dòng)向6. 生產(chǎn)技術(shù)和系統(tǒng)開發(fā)的動(dòng)向2. 主要的購(gòu)買動(dòng)向技術(shù)環(huán)境變化的要因與影響1. 生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)的動(dòng)向3. 與新材料相關(guān)的技術(shù)開發(fā)動(dòng)向4. 研究開發(fā)協(xié)力機(jī)構(gòu)的動(dòng)向5. 資訊處理技術(shù)開發(fā)的動(dòng)向2. 與生產(chǎn)設(shè)備有關(guān)的技術(shù)開發(fā)動(dòng)向流 通 環(huán) 境 變 化 的 要 因 與 影 響金融環(huán)境變化的要因與影響1. 日幣行情與匯率的動(dòng)向3. 股票、債券市價(jià)的動(dòng)向2. 利息動(dòng)向其他環(huán)境變化的要因與影響1. 稅法、商法以及公平交易法等法規(guī)的動(dòng)向3. 其他2. 與環(huán)境保護(hù)有關(guān)的動(dòng)向勞動(dòng)環(huán)境變化的要因與影響1. 有關(guān)薪資水準(zhǔn)的動(dòng)向3. 退職的動(dòng)向4. 與福利厚生相關(guān)的產(chǎn)業(yè)界動(dòng)向5. 人力不足的狀況2. 采用剛畢業(yè)的新進(jìn)人員或是中途采用等相關(guān)動(dòng)向 如何制定成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 — 企 業(yè) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 制 定 實(shí) 務(wù) — 預(yù) 測(cè) 外 部 環(huán) 境 的 變 化（ 1 ）政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的趨向工業(yè)化社會(huì) 資訊化社會(huì)、高度資訊化社會(huì)高度成長(zhǎng) 安定成長(zhǎng)資源多消費(fèi) 省資源、省能源、資源再利用美蘇對(duì)立 東西方和平物質(zhì)中心的社會(huì) 經(jīng)濟(jì)軟體化、服務(wù)化市場(chǎng)開放 構(gòu)造摩擦所得增大 庫(kù)存的充實(shí)（ 2 ）社會(huì)環(huán)境變化的趨向金字塔型人口構(gòu)成 高齡化社會(huì)、出生率顯著降低家族中心思想 單親者、未婚者增多都市中心 城鄉(xiāng)發(fā)展的時(shí)代長(zhǎng)時(shí)間勞動(dòng) 工作時(shí)間縮短、余暇時(shí)間增加男性中心社會(huì) 女性參與的社會(huì)企業(yè)人思想 家庭和企業(yè)分離、出現(xiàn)自由時(shí)間（ 3 ）技術(shù)環(huán)境變化的趨向?qū)爰夹g(shù)、轉(zhuǎn)移技術(shù) 高科技（微電子學(xué)新材料、生化技術(shù)）電腦技術(shù) 資訊與通訊的結(jié)合，新媒體的發(fā)達(dá)。 生產(chǎn)環(huán)境 ? ?顧客要求 BB （ B u y e r B e h e a v i o r ）商品的增加（如速食面） ? ?顧客要求提供當(dāng)天產(chǎn)制之商品 ? ?EOS （ Electronic Ordering System ） ? ?訂購(gòu)的增加 ? ?物 品 種 類 的 增 加 和 生 產(chǎn) 單 位 的少量化 ? ?生產(chǎn)計(jì)劃變更的情形時(shí)