【正文】 天氣晚來秋。 :12:1921:12:19March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :12:1921:12Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 116 定期向銷售人員回饋 ? 分析銷售數(shù)據(jù)，對比銷售目標，回饋銷售單元 ? 進行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并對銷售經(jīng)理提出建議 ? 橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績，給銷售經(jīng)理提供參考意見 ? 統(tǒng)計銷售情況，提出銷售趨勢分析 117 定期向銷售人員回饋 ? 提供費用控制資料，利于銷售經(jīng)理進行費用控制 ? 提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計，利于指標制定、業(yè)績考核、評估、獎勵 ? 業(yè)績評比（個人或團隊） ? 預(yù)測風險，提供解決方案 ? 與相關(guān)部門協(xié)同進行曲應(yīng)收款和庫存控制 118 重點終端客戶的維護 ? 定期的客戶通報 ? 領(lǐng)導人走訪 ? 對客戶問題的回饋 ? 有關(guān)質(zhì)量問題的反應(yīng) ? 指導銷售單元進行定期的回訪 119 七、內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 120 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 聘任 可提供適用人員的渠道 招聘前的準備 面試與筆試的安排 錄用者的導入 未錄用者的回復 備用人員數(shù)據(jù)庫的建立 121 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 合約 勞動合同正本 職務(wù)說明書 績效合約 附加合約 122 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 績效考核 目標值 實際值 差額獎懲方案 考核實施細則 123 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 解聘 合約到期 聘方終止合約 受聘方終止合約 ? 雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、法律責任與義務(wù)的平衡 124 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 人員交接 交出方交接清單及接交標準確認 交接業(yè)務(wù)手續(xù)的辦理（客戶資源、信息資源、書面及電子文件） 監(jiān)交人的復核與確認 接收人的接收確認 125 銷售內(nèi)務(wù)人事報告 ? 人事基本情況月報 月度人事變動基本資料表 ? 績效考核月報 目標計劃完成情況表 人員考核獎懲情況表 ? 人事行為考核月報 人事行為 /資源計劃表 人事行為 /資源考核表 126 八、內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 127 銷售會議 ? 會議的準備 —會議場地與設(shè)備、會議資料、會議用品 ? 會議代表報到 —房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項報告 ? 會議過程 —會議記錄、會場服務(wù)、應(yīng)急報務(wù) ? 會議善后 —會議代表返程安排、會議場地、設(shè)備、用品、資料等的清收 ? 會議紀要與簡報 128 內(nèi)外部 VIP的接待與安排 ? 形象 ? 迎賓 ? 人員引見 ? 導引 ? 宴請 ? 住宿 ? 會議與洽談 ? 躬送 129 銷售簡報與參觀安排 ? 銷售簡報 —設(shè)計與制作：醒目、言簡、達意 —信息篩選與核準 ? 參觀安排 —人員 —日程 —確認與協(xié)調(diào) —信息傳遞的核準 130 日常辦公的規(guī)范 ? 電話 —接聽、處理、記錄 ? 傳真 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 文件 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 資料 —接收、記錄、傳遞、歸檔 131 銷售內(nèi)務(wù)文件管理 ? 建立營銷文件編號 ? 建立下發(fā)文件保密級 ? 制定下發(fā)文件流程和傳閱程序 ? 監(jiān)督、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達情況 ? 定期進行文件整理和匯編 ? 及時更正矛盾文件和廢除以往文件 132 內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧 ? 方式的選擇： ? 時間的選擇： ? 溝通場合的選擇： ? 溝通語言的選擇： 133 政府職能部門公共關(guān)系的處理 ? 藥政 —GMP、 GSP、 GAP ? 工商 —分支機構(gòu)、存貨、賬表、促銷 ? 銀行 —開戶、結(jié)算 ? 稅務(wù) —發(fā)票、協(xié)查 134 突發(fā)事件的處理 ? 藥品不良反應(yīng) ? 客戶緊急需求 ? 外部突擊檢查 ? 人員突發(fā)事件 135 九、內(nèi)務(wù)管理與公司法制 136 審計內(nèi)容 ? 對于各銷售單元的貨物管理的審計； ? 定期審計銷售商業(yè)客戶的庫存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況； ? 針對各銷售單元的銷售費用的使用情況和使用效果進行審計； ? 對于商業(yè)單位的違約情況進行審計和訴訟； ? 對于銷售人員的“害群之馬”進行訴訟； ? 審計和訴訟過程需與財務(wù)人員和銷售人員密切配合。 ? 重點客戶的高層拜訪和定期會議 ? 特殊的重點客戶服務(wù)內(nèi)容 ? 關(guān)鍵的協(xié)議簽訂和談判準備 ? 密切關(guān)注重點客戶的經(jīng)營情況和重大事件的發(fā)生。 ? 依據(jù)信用達成情況進行客戶獎勵 ? 商業(yè)銷售人員業(yè)績評估的內(nèi)容之一。 79 信用等級的確定 ? 現(xiàn)款購貨的數(shù)量 ? 回款數(shù)量和資金占壓數(shù)量 ? 覆蓋的區(qū)域和客戶數(shù)量 ? 銷售量的增長率 ? 參考地區(qū)變化的因素 80 信用申請 ? 目的： —收集信息，幫助決定是否授予信用； —決定授予信用的額度 —收集信息，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力。 ? 建立什么樣的、以及復雜程度如何的內(nèi)部控制系統(tǒng)在很大程度上將取決于企業(yè)的規(guī)模、以及它的成本與效益。 24 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 ? 定義： ? 指某項職務(wù)由一個雇員擔任，既可以弄虛作假，又能夠為自己掩蓋其作弊行為的職務(wù)。 ? 作業(yè)流程圖說明 ? 對作業(yè)流程順序事件的文字描述 ? 對作業(yè)流程控制分類的文字描述 10 業(yè)績指標的制定 ? 計量性 ? 期間性 ? 可操作性 ? 效益性 ? 約定性 11 事件處理的優(yōu)先級 ? A級：突發(fā)、外部、無延緩余地 ? B級：突發(fā)、內(nèi)部、微延緩余地 ? C級：偶然、內(nèi)外部、有時間限制 ? D級：循環(huán)、內(nèi)外部、固定時間限制 ? E級：無規(guī)定時間限制 12 二、內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)部控制制度 13 ? 定義 ? 目的 ? 結(jié)構(gòu) ? 控制要點 14 內(nèi)部控制制度 定義 ? 由公司 管理部門 為有助于保證達成管理目標，在 可實施 的范圍內(nèi)，有次序、有效的經(jīng)營其業(yè)務(wù)而采取的所有的 政策和規(guī)程 。 ? 確定事件處理的優(yōu)先級。醫(yī)藥營銷系統(tǒng)內(nèi)務(wù)控制與管理 1 內(nèi)務(wù)管理的定位 內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度 內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與財務(wù)系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與終端客戶系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 內(nèi)務(wù)管理與公司法制 2 一、內(nèi)務(wù)管理的定位 3 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn) VP 配送 VP 營銷 VP 人事 VP 財務(wù) VP 。 ? 制定業(yè)績目標。 職務(wù)職責 8 ? 公共條款 —合約方、崗位、期間、薪資、保險、福利、續(xù)聘、解聘、不可抗力、違約。 崗位合約 9 制定作業(yè)流程 ? 作業(yè)流程 ? 作業(yè)流程圖 ? 按照規(guī)范的流程符號表達作業(yè)準備、作業(yè)次序、作業(yè)銜接、作業(yè)結(jié)果的圖示文件。 16 內(nèi)部控制制度目的 ? 經(jīng)濟性、效率與效益的統(tǒng)一 ? 預(yù)防、約束與察覺差錯和舞弊 17 請思考下面的問題！ ? 要不要花一元錢去管一分錢的事！ ? 有個代表欠公司 1萬元，打官司要花 10萬元，怎么選擇？ 18 內(nèi)部控制制度的結(jié)構(gòu) ? 控制環(huán)境 ? 控制程序 19 結(jié)構(gòu) ——控制環(huán)境 ? 控制環(huán)境是指對建立、加強或削弱特定政策和程序效率而發(fā)生影響的各種因素。 25 組織規(guī)劃 不相容職務(wù)的分離 企業(yè)的經(jīng)濟活動一般可劃分為五個步驟 ? 授權(quán) ? 簽發(fā) ? 核準 ? 執(zhí)行 ? 記錄 若其每一人步驟分別由相對獨立的人員（或部門）實施，基本就能保證不會出現(xiàn)舞弊行為，則內(nèi)控制度就能發(fā)揮作用。 34 內(nèi)部控制制度報告 ? 內(nèi)部控制制度風險度報告 ? 內(nèi)部控制制度符合性測試報告 ? 內(nèi)部控制制度調(diào)整報告 35 總結(jié) ?企業(yè)需要結(jié)合實際情況設(shè)置合適的內(nèi)部控制制度！ 36 三、內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng) 37 ? 物流系統(tǒng)的定義、 ? 物流系統(tǒng)的功能 ? 物流系統(tǒng)的設(shè)計 ? 物流系統(tǒng)的動態(tài)管理 ? 物流系統(tǒng)控制要點 ? 物流系統(tǒng)相關(guān)報告 38 ? 狹義定義 在藥品貨物所有權(quán)轉(zhuǎn)移前，藥品貨物存儲、運輸?shù)人鶚?gòu)成的動態(tài)系統(tǒng) 使藥品貨物達到變現(xiàn)狀態(tài)前，