南方略-力帆汽車營銷體系構建提案(1)(文件)
【正文】 234Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 4日星期六 5時 28分 14秒 17:28:144 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:1417:28:14March 4, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:1417:28Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 成功案例 : 山多力國際、天創(chuàng)數碼、海得威實業(yè)、一致連鎖、科密集團、斯太爾汽車等。 王清華 資歷 :重慶大學 MBA，中國市場研究協會會員， PTT國際認證講師，高級顧問師，南方略市場研究總監(jiān)； 經歷 :三年市場研究經驗，五年營銷咨詢經驗，先后在國際市場研究公司、國際咨詢公司任市場研究經理、市場研究總監(jiān)、高級顧問師等； 專長 :品牌選擇研究模型創(chuàng)建者，對市場研究、營銷戰(zhàn)略、投資決策、風險評估等具有深刻的研究和豐富的操作經驗； 成功案例 : TCL國際電工 提供營銷戰(zhàn)略服務 美菱冰箱 提供組織結構設計服務 東風汽車 提供品牌管理、營銷傳播等服務 修正藥業(yè) 提供市場研究、品牌定位等服務 皇明太陽能 提供內部業(yè)務流程服務 久天澤 提供商業(yè)計劃、營運管理等方面的服務 嬌雪貝爾 提供市場研究、營銷戰(zhàn)略等方面的服務 此外，還主持和參與的項目有：田七牙膏、三角紙業(yè)、重慶啤酒、清華深訊、光大依波表等幾十個項目。 粗放型 管理 – 給予渠道更大的發(fā)揮空間，不約束渠道的發(fā)展； 快速建立網點 – 形成對市場的覆蓋和影響； 利用現有商業(yè)資源 – 重點加強對現有資源的占有和對商業(yè)資源的利用； 差異化資源分配 – 運用差異化的區(qū)域市場策略和區(qū)域營銷資源分配策略； 力帆轎車渠道的管理方式 渠道的管理方式： （一）渠道管理采取區(qū)域經理負責制； （二）與經銷商的關系側重于建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系。中高檔車以專營為主，其他大部分混合，也有部分經濟型品牌走專營路線。 4. 銷售管理重心下移，以市場為核心，貼近市場和用戶，提升一線營銷管理執(zhí)行的力度 5. 對市場一線充分授權，確保銷售政策有效執(zhí)行 東風乘用車營銷組織結構圖 售后服務部 市場部 銷售部部長 副部長 副部長（營銷宣傳） 副部長（ 部長兼任） 第一商品營銷戰(zhàn)略科 第二商品營銷戰(zhàn)略科 營銷情報科 宣傳廣告科 銷售支援科 品牌管理科 副部長 副部長（銷售運行） 車輛業(yè)務科 銷售計劃科 大區(qū)督導科 大宗客戶科 乘用車公司總經理 職能型 產品 /市場專業(yè)化 第三種類型、品牌導向型：以東風乘用車為例 品牌導向型組織特點 1. 把市場與銷售放到同等重要位置，重視市場研究與分析 2. 重視廣告宣傳，重視品牌傳播 3. 重視店面形象 4. 重視 4S店布局、建設與管理 5. 銷售人員、服務人員以區(qū)域督導性工作為主 （ 2）上海通用營銷組織結構圖 總經理 市場營銷部 規(guī)劃發(fā)展部 公關部 其他部門 銷 售 科 售 后 服 務 科 網 絡 發(fā) 展 科 新 業(yè) 務 開 發(fā) 科 市 場 與 廣 告 科 業(yè) 務 規(guī) 劃 科 產 品 規(guī) 劃 科 項 目 管 理 科 職能型 職能型 產品 /市場專業(yè)化 第四種類型：產銷分離型：以上海通用為例 產銷分離型組織的特點 1. 產銷各自為經營實體，利用分工優(yōu)勢 2. 有利于提高銷售體系的核心能力和市場競爭力 3. 嚴格執(zhí)行以銷定產和顧客導向的新產品開發(fā) 4. 減少管理層次，提高決策效率和政策執(zhí)行效率 5. 銷售公司、生產公司都是利潤中心，有利于提高各自的積極性 6. 減少浪費，控制費用 ,使成本結構更趨合理 三、力帆現階段組織戰(zhàn)略選擇思考 戰(zhàn)略選擇思考 1. 差異化策略 2. 市場導向，快速滲透拓展 3. 追求整車銷售量提升 4. 以市場為目標，以用戶為導向，以服務為手段 5. 市場重心下移，貼近市場 6. 市場進攻型，憑借力帆品牌以挑戰(zhàn)者身份出現 組織支持匹配選擇思考 1. 組織快速、反應敏捷 2. 銷售人員分布市場，肩負業(yè)務“破冰”重任 3. 業(yè)務區(qū)域展開，分片集中，協同作戰(zhàn) 4. 配件、售后服務由總部提供保障跟進 5. 銷售一線是產品進入市場的陣地 6. 立足市場，立足用戶，一切為一線服務 7. 貫徹責、權、利一致原則，充分調動銷售人員積極性 力帆轎車現階段所面對的資源和挑戰(zhàn) 力帆轎車為新上項目，基于內部籌備及資源現狀，需分階段實現，下面基于上市階段進行討論。 4. 產品體積大，占地面積大，而且對產品合格入出庫要求高，質量檢查工作量大，組織需要強大的檢查、倉儲、物流和配送體系。競爭所面對的是強大的國際化競爭對手與營銷體系完善的國內競爭者，一方面要面向需求，另一方面，更要面向競爭。 ? 整車銷售：整車業(yè)務拓展、
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