第三章銷售組織管理(文件)
【正文】 ? 組織層次（縱向） ? 職能部門（橫向） ? 權(quán)力與指揮鏈 權(quán)力的類型： 制度權(quán)（職權(quán)）、專長(zhǎng)權(quán)、個(gè)人影響權(quán)、獎(jiǎng)懲權(quán) 指揮鏈：組織內(nèi)部至上而下的權(quán)力線 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織 ? 職能結(jié)構(gòu)型銷售組織 企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類比較多，且不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和化妝品 各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計(jì)算機(jī) 商品打入市場(chǎng)較晚或是在市場(chǎng)的處境不佳 （一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 區(qū)域型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) – 銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家 – 降低了銷售人員的出差成本及減少了離家時(shí)間 – 客戶有疑問或問題時(shí)，他們知道應(yīng)該去找誰(shuí) – 易于管理 – 公司更易于確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋 – 這一方法更易于進(jìn)行受限的市場(chǎng)檢驗(yàn) ? 缺點(diǎn) – 如公司產(chǎn)品線較寬，銷售人員不可能了解所有的產(chǎn)品 – 如客戶之間存在較大的差異，一個(gè)銷售人員可能不能為每一個(gè)客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù) – 銷售人員一旦在某地扎根，可能不愿意再被派駐到新的地區(qū) – 銷售人員必須是一個(gè)通才而不是專才 （二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織 公司總經(jīng)理 營(yíng)銷副總經(jīng)理 廣告經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理 促銷經(jīng)理 A產(chǎn)品經(jīng)理 B產(chǎn)品經(jīng)理 C產(chǎn)品經(jīng)理 A品牌經(jīng)理 B品牌經(jīng)理 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) – 能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家 – 銷售人員能夠更好地滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求 – 便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷 ? 缺點(diǎn) – 重復(fù)地付出努力，在某一地區(qū)可能有幾個(gè)銷售人員，造成成本的上升 – 客戶可能不能確定他們應(yīng)當(dāng)找哪一個(gè)銷售人員 – 銷售人員的出差時(shí)間和成本增加 – 可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其利益 （三）顧客（市場(chǎng)）結(jié)構(gòu)型組織 銷售經(jīng)理 A顧客（市場(chǎng)） 經(jīng)理 B顧客（市場(chǎng)） 經(jīng)理 C顧客（市場(chǎng)） 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 顧客（市場(chǎng)）結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) – 能夠讓銷售人員滿足不同客戶地不同要求 – 銷售人員更接近客戶，知道他們所在行業(yè)正在發(fā)生什么事情，了解他們是怎樣變化的 – 公司更好地在不同地細(xì)分客戶中配置資源 – 銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品 ? 缺點(diǎn) – 因?yàn)樵谕坏貐^(qū)有多個(gè)銷售人員，故而效率相對(duì)較低 – 在不同客戶的銷售人員之間可能滋生本位主義 – 銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線 – 與其他方式相比，管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組更為困難 銷售經(jīng)理 企 劃 部 宣 傳 推 廣 部 銷 售 計(jì) 劃 部 銷 售 部 A區(qū) 銷售部 B區(qū) 銷售部 C區(qū) 銷售部 （四）職能結(jié)構(gòu)型銷售組織 職能型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) – 銷售人員個(gè)人的力量在公司中可以充分地發(fā)揮 – 公司可以集中解決某些關(guān)鍵問題 – 資源的配置更加明晰 ? 缺點(diǎn) – 特殊功能需要更多的銷售人員會(huì)導(dǎo)致成本的增加 – 客戶可能會(huì)感到困惑 – 需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)
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