【正文】 隨著沿海省份各種專(zhuān)業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的興起，個(gè)體私營(yíng)的批發(fā)商（俗稱(chēng)大戶(hù)）以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢(shì)沖擊了國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)和供銷(xiāo)社二三級(jí)批發(fā)系統(tǒng)原有的渠道網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)出現(xiàn)了大變局。 娃哈哈抓住變化，開(kāi)始與各地市場(chǎng)中的大戶(hù)聯(lián)手，很快編織起一個(gè)全新的靈活的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 “聯(lián)銷(xiāo)體”制度 169。投資于品牌的同時(shí)給分銷(xiāo)商軟硬激勵(lì)，使其與制造商的目標(biāo)吻合。他們是從該地區(qū)的銷(xiāo)售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的 目前近 400城市采用了這種分銷(xiāo)商體系。促銷(xiāo)活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé) 其他城市（大約 400個(gè)） 顧客 零售商 零售商 (13%) 3級(jí)批發(fā)商 2級(jí)批發(fā)商 (13%) ＃ 1－ 2 3 零售商 (10%) (13%) 70% 30% 加工廠 制造商 1級(jí)分銷(xiāo)商 4 具體方法： 在其他 400個(gè)較小的城市用分銷(xiāo)商。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 超市、 倉(cāng)儲(chǔ)式大型 超市、便利店 大中型食雜店 百貨店 小食雜店、售貨亭 小食雜店、售貨亭 3級(jí)批發(fā)商 (市外 ) 2級(jí)批發(fā)商 （有送貨能力） (2%) 30% 零售商 零售商 3級(jí)批發(fā)商 2級(jí)批發(fā)商 (批發(fā)市場(chǎng) ) 20% 倉(cāng)儲(chǔ)式大型超市 連鎖超市 便利店 34 零售商 零售商 2級(jí)批發(fā)商 1級(jí)批發(fā)商 （達(dá)到每次訂貨 4萬(wàn)元） 5% 顧客 50% (5%) 一級(jí)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 70% 25% 直接重要客戶(hù)覆蓋只在北京、上海和廣州 6 地區(qū)分銷(xiāo)中心 合資廠 1 合資廠 2 合資廠 3 合資廠 8 . . . 1 制造商 2 3 3 3 4 5 ＃ 1 模式 C－專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)模式 舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略 ? 每個(gè)城市指定一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，制造商對(duì)其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 評(píng)估 要點(diǎn) 每個(gè)城市一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商從而保證分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，使制造商能集中有效管理 與分銷(xiāo)商的密切合作使制造商能得到第一手的市場(chǎng)信息。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 43 公司在比較不同的渠道管理模式時(shí)需要首先明確渠道結(jié)構(gòu)選擇的依據(jù)： “ 終端客戶(hù)需求的層次 ” 和 “ 公司能夠提供的渠道服務(wù) ” 不同類(lèi)型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架 示意圖 可口可樂(lè) 寶潔（洗發(fā)水） 西安楊森 雀巢 高 低 高 終端客戶(hù)需求的層次 產(chǎn)品的復(fù)雜性 銷(xiāo)售行為的針對(duì)性要求 特殊商品 /日用產(chǎn)品 品牌形象的要求 終端客戶(hù)能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值 公司能夠提供的渠道服務(wù) n 產(chǎn)品毛利空間 n 采購(gòu)批量 n 終端客戶(hù)所在地 n 產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)目 n 公司文化 娃哈哈 多用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員 多用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員 少用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員 以上選擇框架并非絕對(duì)，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷(xiāo)企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 46 在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得公司在渠道改革中借鑒 ? 選用模式 A的企業(yè)都與分銷(xiāo)商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷(xiāo)商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制 ? 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷(xiāo)商的隊(duì)伍 ? 對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的利益 ? 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和分銷(xiāo)商的考核除了銷(xiāo)量、回款，還有終端覆蓋等過(guò)程性指標(biāo) 內(nèi)容提要 項(xiàng)目進(jìn)展回顧 醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類(lèi)建議 渠道策略建議 169。隨著“醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng)”制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升 醫(yī)院/ 診所70%連鎖藥店6%單體藥店24%中國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元 藥店數(shù)目 （ 2023年） 連鎖藥店% 單體藥店% 資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 (美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)） 終端客戶(hù)細(xì)分 單體藥店 23% 連鎖藥店 67% 醫(yī)院 /診所 10% 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 54 現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出，公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重 終端客戶(hù)細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷 舉例 銷(xiāo)售額未來(lái)發(fā)展規(guī)模未來(lái)增長(zhǎng)程度現(xiàn)在價(jià)值發(fā)展前景相對(duì)現(xiàn)在價(jià)值相對(duì)發(fā)展前景 總和 類(lèi)別永安堂藥店 1 1 2 1 2 3 1 3 3 3 3 3 3 2 1 3 C康德 1 1 2 4 4 4 1 3 3 3 3 3 3 2 2 4 C桃源大藥房 1 2 2 1 4 3 1 3 3 3 3 3 3 1 3 4 C安徽三安 1 2 2 1 2 3 1 5 5 3 2 2 4 1 1 2 C雷允上西區(qū) 3 3 2 5 3 3 2 5 5 3 5 3 4 1 2 3 B蔡同德 4 3 2 4 2 3 2 5 5 3 3 3 5 1 2 3 B沈陽(yáng)鑫貿(mào) 1 2 3 2 5 4 2 5 5 3 4 2 2 2 3 5 B安保藥業(yè) 1 2 2 1 3 4 1 3 5 4 2 3 3 2 3 5 B中聯(lián)大藥房連鎖 1 2 2 3 3 4 2 5 5 5 4 4 5 3 1 4 B同仁堂正陽(yáng)店 2 3 3 5 1 3 1 5 5 3 2 2 3 4 1 5 B愛(ài)心大藥房 2 2 2 2 3 3 1 5 5 5 5 3 5 2 2 4 B鄭州市物華大藥房 1 1 3 1 4 3 1 5 5 4 3 3 3 2 3 5 B中大醫(yī)藥 1 2 2 4 4 3 2 5 3 2 1 3 4 2 3 5 B陜西大區(qū) 5 2 3 5 2 4 2 4 2 4 3 5 4 2 3 5 B國(guó)大藥房連鎖 2 3 3 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 2 3 5 B浙江英特 2 3 2 2 2 3 2 4 4 4 4 3 4 3 4 7 B天益堂興順?lè)值?1 3 3 4 4 5 4 5 5 5 4 3 5 4 2 6 B山東遵古 1 1 2 5 5 4 2 5 5 5 5 1 5 5 2 7 B新藥特藥新華店 1 2 3 3 5 4 2 5 5 4 4 3 3 3 4 11 7 B柏康連鎖 2 3 2 4 3 5 2 4 5 4 3 2 3 4 3 7 B南京醫(yī)藥百信藥房 3 4 2 4 3 4 3 5 5 4 4 4 5 4 2 14 6 A太原長(zhǎng)城 2 3 2 4 4 5 2 4 4 5 4 3 5 4 3 7 A江西健民 4 5 2 4 3 3 3 3 4 3 3 5 5 3 3 6 A東北大藥房鐵西店 5 3 3 3 5 4 4 2 2 2 2 3 3 4 3 7 A發(fā)展前景信息系統(tǒng)品種齊備程度現(xiàn)有規(guī)?，F(xiàn)有價(jià)值169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 57 根據(jù)各類(lèi)藥店對(duì)于價(jià)格、銷(xiāo)路、服務(wù)和品種方面不同的需求，公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿(mǎn)足客戶(hù)需求 終端客戶(hù)細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷 對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到 %范圍內(nèi)客戶(hù)數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分 價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到 %范圍內(nèi)客戶(hù)數(shù)量分布均勻。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 56 在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面，總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶(hù)滿(mǎn)意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 終端客戶(hù)細(xì)分 資料來(lái)源：終端客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷 0 0 . 5 1 1 . 5 2 2 . 5 3代表上門(mén)銷(xiāo)售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)廣告宣傳配合及時(shí)專(zhuān)人協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系協(xié)助柜臺(tái)陳列培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)注：得分越低表示客戶(hù)對(duì)越滿(mǎn)意 總體平均： 對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo) ? 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿(mǎn)意之間，屬于中偏上水平 ? 客戶(hù)反映較好的是上門(mén)銷(xiāo)售拜訪，并且其重要性較高。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 52 畢馬威項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平 調(diào)研范圍： 片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的： 、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷(xiāo)路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、品種） 終端客戶(hù)細(xì)分 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 49 雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒(méi)有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè) 資料來(lái)源：《中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策》 序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 2023年銷(xiāo)售收入 （萬(wàn)元） 1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,500 2 沈陽(yáng)天益堂公司 55,000 3 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,000 4 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,000 5 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,000 6 上 海華氏大藥房 20,000 7 長(zhǎng)春吉林大藥房 20,000 8 北京朝陽(yáng)區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,000 9 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,000 10 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,000 2023年前十家連鎖藥店銷(xiāo)售收入總額 （萬(wàn)元） 319,500 2023年前十家連鎖藥店銷(xiāo)售收入占藥品零售總額比例（ %） % 2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷(xiāo)售收入前 10強(qiáng) 終端客戶(hù)細(xì)分 ? 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì) ? 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷(xiāo)售收入占全國(guó)零售藥店銷(xiāo)售收入的 %，行業(yè)集中度很低 評(píng)述 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 45 其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。理貨和促銷(xiāo)活動(dòng)更為有效 與其他的最佳運(yùn)營(yíng)模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng) 在大都市直接服務(wù)于重要客戶(hù)使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道 但這一模型仍有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商） 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過(guò)分銷(xiāo)商增加了制造商營(yíng)運(yùn)的復(fù)雜性（如開(kāi)發(fā)票） 對(duì)分銷(xiāo)商的依賴(lài)性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差 渠道管理 零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋 一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng) 渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格控制 店鋪內(nèi)管理 貨架擺放 促銷(xiāo)執(zhí)行 主要客戶(hù)服務(wù) 成本效益 整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨 最低營(yíng)運(yùn)成本 －倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸 －銷(xiāo)售成本 最好 最差 該模式減少客戶(hù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是分銷(xiāo)商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求 169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用 合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷(xiāo)中心，各合資企業(yè)開(kāi)發(fā)票 主要一級(jí)客戶(hù)是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商， 每個(gè)城市一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，不允許銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌 分銷(xiāo)商必須有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍和物流管理能力（倉(cāng)儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商 目前在中國(guó) 300個(gè)城市中有近 150位分銷(xiāo)商 制造商對(duì)分銷(xiāo)商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥