【正文】 硬件配套是直接體現(xiàn)了服務性公寓檔次的一個重要因 素，因此在硬件配套上，服務性公寓最講究的是既有家 居的便利，又有酒店的檔次。這樣的戶型分割和出售或租賃 存在著一定的關(guān)系，一般來說小戶型適合銷售，而大戶型 比較有家的感覺，更對外籍高管的胃口。根據(jù)本項目的綜合特 征，結(jié)合錢江新城整個商業(yè)氛圍，我們建議以“商業(yè)先 行”，即首先營造商業(yè)購物中心，以商場聚攏人氣，從而 帶動五星級酒店、寫字樓和服務性公寓的租售。 從目前錢江新城的整體規(guī)劃來看，區(qū)塊內(nèi)總共 70萬平方米 的商業(yè)購物中心面積，針對 4平方公里的未來之城及其輻 射的區(qū)域，需求已經(jīng)不是問題。怎么樣在未來競爭竟取勝？我們認為項目的開發(fā)應持 有以下兩方面的對策： ● 差異化市場定位 要想在競爭中處于優(yōu)勢，除了需要與傳統(tǒng)黃龍、武林、慶 春、濱江板塊不同之外，還需要與同一區(qū)域內(nèi)其他寫字樓 定位有別。針對本項目酒店式公寓的市場運做問題上，我們提出 了以下兩方面的建議： ● 酒店式公寓的租售問題： 根據(jù)我們的市場調(diào)研，除了世貿(mào)麗晶城 14層以下酒店式公 寓由開發(fā)商持有產(chǎn)權(quán)之外，杭州基本沒有租賃式服務公 寓，這與開發(fā)商經(jīng)營理念、企業(yè)資金實力等方面的因素有 關(guān)。 ●酒店式公寓的管理問題 管理是酒店式公寓的靈魂，酒店管理公司的好壞決定著服 務性公寓的品質(zhì)，這也是我們簡直有發(fā)展商自己持有的一 個主要的原因。錢江新城 4平方公里的核心 區(qū)建成后，總居住人口將達到 35左右，相當與一個發(fā)達的 中等縣城的規(guī)模，其中商務辦公人員將在 20萬左右。 所以 ?? 在市場區(qū)域的定位上應有三個層次： 第一層：以錢江新城核心區(qū)塊為主； 第二層：以錢江新城核心區(qū)塊輻射的范圍以及整個杭州市為輔助； 第三層：以杭州周邊城市以及其地區(qū)為補充。 以下針對不同的物業(yè)類型，我們給項目作出了相關(guān)的客戶 群定位分析： ●辦公寫字樓 相對于杭州每年 40萬平方米的寫字樓的需求量以及整個錢 江新城大約 400萬方的寫字樓體量，面對供求不均的局 面，本項目的寫字樓物業(yè)面臨著激烈的競爭和壓力。因此，這些五星級酒店不可能僅僅把市場定局在錢江 新城內(nèi)，而是將市場普及整個錢江新城所輻射的范圍，即 整個大杭州。 因此，本項目購物中心的消費群體主要以錢江新城內(nèi)高檔社區(qū)居民、企業(yè)高級白領(lǐng)、企業(yè)高級管理人員以及企業(yè)老板為主，受輻射范圍的其他社區(qū)居民和其他民眾為 輔 。 第五部分 項目推廣策略 項目整體推廣策略 根據(jù)凱德置地商業(yè)開發(fā)一貫的模式，本項目大部分產(chǎn)權(quán)或 將有投資方持有，作為其長線投資資產(chǎn)。所以，在項 目推廣手段上我們將從錢江新城整個大環(huán)境出發(fā)，運用一些創(chuàng)新的手段： 全球同步招商 由于目前項目還處于土地平整，尚未進入實質(zhì)性的施工階 段。邀請 國內(nèi)著名企業(yè)、商業(yè)品牌的入駐，實現(xiàn)雙贏。 ●電臺：主要通過項目廣告，引起區(qū)域市場的廣泛關(guān)注。 ●雜志：《世界高爾夫》、《世界職業(yè)經(jīng)理人》、《財富》 等（中英文對譯）。利用商業(yè)購物中心的奠基儀式、售展中心的落成、全 球招商、項目開工、開盤以及落成開業(yè)等工程接點和事件 節(jié)點展開推廣營銷，引起轟動效應和廣大關(guān)注。 本次提案結(jié)束，謝謝聆聽！ 祝項目開發(fā)取得圓滿成功！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 該階段主要處于項目推廣的高峰期和持續(xù)期，這一階段 在維持原有推廣系統(tǒng)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)創(chuàng)新，即通過與世界 500強企業(yè)聯(lián)煙和國內(nèi)大型招商活動，引進國內(nèi)外著名 企業(yè)總部或駐地機構(gòu)，使項目提升高一個更高的層次， 并凸顯其高端的國際品質(zhì)。 項目工期劃分及推廣的主要 項目總建筑面積為 28萬平方米，分別包含有辦公寫字樓、 商業(yè)購物中心、五星級酒店和服務性公寓四種物業(yè)類型， 本著“商業(yè)先行”原則，我們認為將整個項目工期分為三期 較為適合，即預自 2023年至 2023年，共 36個月。 平面媒介 ●報紙：杭州主要的報紙，包括《杭州日報》、《今日早 報》、《都市快報》、《錢江晚報》等。 ●高炮：應用滬杭、杭寧、杭甬、杭金等進出杭州高速公 路的出入口處，為項目面向長三角地區(qū)做好鋪墊。 面向國際租賃市場 利用公司優(yōu)勢資源和影響力，力爭與世界 500強企業(yè)聯(lián) 煙，引進企業(yè)總部或駐地機構(gòu)，全面提升項目的形象， 為后續(xù)寫字樓、服務性公寓的租賃做好鋪墊。 所以，本項目整體的 營銷推廣主要針對的是租賃市場，特別是服務性公寓和寫 字樓方面；所以，項目的整體營銷推廣策略主要以招商和 招租為主。如世貿(mào)麗晶城 70%以上的客戶選擇 的原因便是看中了其處于黃龍商務區(qū)的獨特位置。 因此，本項目也不例外，其主要的市場區(qū)域范圍主要以錢江新城為主，并輻射到整個杭州地區(qū)；其客戶群主要來自全國乃至全世界的頂級商務人士。 所以，本項目辦公寫字樓的客戶群體主要以入住錢江新城的世界知名大型企業(yè)和杭州本土的中小企業(yè)為 主。 特別是作為發(fā)展商自己持有、用于長線投資的項目，其將 直接面臨服務終端客戶。同時，從核 心區(qū)域向外輻射 3公里就有 50萬人口；輻射 5公里就有 150 萬人口，更不用說整個杭州以及杭州以外的購買能力了。 所以，我們建議：本項目的服 務性公寓在由發(fā)展商統(tǒng)一持有的基礎(chǔ)上，運用自身的品牌 優(yōu)勢和管理模式，統(tǒng)一管理。而且，凱德置地擁有旗下合資公 司 —— 詩雅閣服務公寓信托，擁有豐富的酒店式公寓的經(jīng) 營管理經(jīng)驗和品牌。 ● 與區(qū)域招商相結(jié)合 錢江新城作為提升杭州城市競爭力，融入國際舞臺的領(lǐng)頭 雁工程，所以在項目開發(fā)過程中需要與區(qū)域招商相結(jié)合， 借勢招商，包括吸引國內(nèi)外大公司、大集團、大財團總部 以及世界 500企業(yè)入住。 針對寫字樓 目前錢江新城公建開發(fā)量基本呈現(xiàn)“高開低走”態(tài)勢，預測 今明兩年將是杭州寫字樓市場集中放量階段。針對各類物業(yè)市場運作，我們提出 以下相關(guān)建議： 針對商業(yè)購物中心 由于散售不利于資產(chǎn)的有效保值和增值，甚至會導致產(chǎn)品 質(zhì)量和服務管理的質(zhì)量的下降。所以我們建議：項目的戶型類型也應該分為一 居室，二居室，三居室，甚至四居室頂級閣樓，面積在 50—— 200平方米之間。 ● 戶型配比： 根據(jù)我們的市場調(diào)研，杭州在銷售的酒店式公寓基本上 都是以 40— 50平方米的小戶型為主，配有小型廚房及設(shè) 施、設(shè)備；而上海成熟的酒店式公寓戶型一般都帶有一 個廳面積在 60平方米左右，大一點的甚至有四房，或者 有躍層，非常豪華。但是，人們說“入鄉(xiāng)隨俗”，在雅詩閣服務公寓信托運 用自身優(yōu)勢管理經(jīng)驗的同時，還需要與杭州本土商務特色 以及國際商務需求相結(jié)合。所以， 我們建議：對購物中心的經(jīng)營管 理，引進著名的商業(yè)管理機構(gòu)和提供系統(tǒng)的服務以外，還 需從細節(jié)上對管理和服務進行延伸和拓展。 透明穹頂設(shè)計 ● 將室外綠化引進購物中心內(nèi)： 建議在購物中心周圍營造景觀花園，并將花園綠地、水景 連接到購物中心自然空間內(nèi)，營造舒適宜人的購物環(huán)境。 但是在商場內(nèi)如果擁有可供客人停留、休憩的公共空間， 就可以吸引顧客停留和休息，進而消費，這樣每一個店鋪 的收益會更大。所 以，一個時尚、旺氣商場必須是一個暢通的活動場所，一 個良好的休憩空間，能夠給人一種良好的舒適感。 ●高爾夫推桿練習場： 建議設(shè)置室內(nèi)高爾夫推桿練習場（不少于 9洞），以培養(yǎng) 客人高尚情趣和素養(yǎng)。 ●展示廳： 建議設(shè)置一個不少于 2023平方米的展示廳，為入住客人展 ] 示各種時尚名品、精品 ●宴會大廳： 設(shè)置一個宴會大廳，大約能容納 500— 800人同時用宴。除此之外，酒店內(nèi)各類設(shè)施一律按照五星級標準或超 五