【正文】 都樂銷售額份額 (%)12%12%18% 29%無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認知度 (%)無提示提及率陳列面份額偏好 /認知度都樂254502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在各地的品牌地位有所不同匯源在 6個城市的品牌分析銷售額份額 (3)(%)銷量份額北京偏好 /認知度北京滲透率 (1) 都樂茹夢 大湖廣州蕪湖北京大連匯源12% 6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整（ 3）根據(jù)六個樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認知度 (%)無提示提及率陳列面份額認知度偏好可獲得性品牌形象264502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在普通消費者中擁有較好的品牌形象全體消費者心目中的品牌形象圖解經(jīng)濟實惠促銷好健康無添加劑有營養(yǎng)高品質(zhì)100%純果汁公司實力強著名品牌資料來源：市場調(diào)查； BCG分析274502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場有幾個主要競爭者最有效的戰(zhàn)略重點 促銷 /營銷 銷售和分銷? 成本領(lǐng)先和低價策略? 目標為大眾市場? 高價位 /目標為高收入顧客群? 進入商超渠道和一些高級酒店? 高價格 /目標為高收入顧客群? 重點在商超渠道? 致力于餐飲渠道而犧牲了在商超渠道的份額? 對商超渠道的促銷投入巨大? 全國性電視廣告? 有些促銷，以產(chǎn)品捆綁為主? 促銷活動很少 ,但針對性強? 餐飲渠道有一些促銷活動? 在中心城市以直銷為主? 分銷主要覆蓋中心城市以外地區(qū)? 通過經(jīng)銷商進行 ,在一些城市的滲透率較低? 通過經(jīng)銷商進行? 滲透率不令人滿意? 通過經(jīng)銷商的優(yōu)勢滲透餐飲渠道品牌? 品牌形象很好，但被認為是國內(nèi)的中低端品牌? 以美國口味而聞名的高端品牌? 品牌認知度低? 高端品牌? 歷史較長的當?shù)仄放瀑Y料來源：城市實地調(diào)研；中國資訊行； BCG分析匯源都樂大湖魯冰花284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC都樂雖保持低調(diào)，但將來可能會對匯源構(gòu)成較大威脅以廣州為例都樂保持高價，且在市場運作方面保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場增長中獲利都樂有巨大的增長潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國際市場上已證明的強大的營銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國口味銷售人員促銷營銷? 5名銷售代表? 20個理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費品嘗? 贈品? 海報? 電視廣告? 車體廣告 價格市場份額市場份額 零售價（人民幣）資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂 匯源廣州294502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展誘人的包裝和有針對性的促銷促銷品旨在瞄準中高收入的家庭主婦 廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費的健康產(chǎn)品 附有果汁菜單，指導家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標準化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場份額商超渠道市場份額在北京列第二位資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG分析匯源 大湖304502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道在某些市場已有很高的份額有針對性的舉措? 側(cè)重于餐飲渠道 商超渠道的零售價較高以保護在餐飲渠道的價格 ? 充分利用經(jīng)銷商在餐飲渠道中的實力與經(jīng)驗 每個城市只選擇一個當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商 例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷商，在與餐飲打交道時有更大的討價還價能力? 向服務(wù)員提供更高的集蓋返利? 用魯冰花果汁作為啤酒的免費促銷贈品以進入餐飲渠道，提高滲透率? 適于餐飲渠道的，包裝高級的產(chǎn)品，容量適當（ 500毫升）經(jīng)銷商管理促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來源：市場調(diào)查；城市實地調(diào)研； BCG訪談分析大連 成都314502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC總體看來，中高果汁市場的競爭還不是很激烈中高果汁市場的競爭度有限? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進行跨品種或地域的經(jīng)營? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭奪市場份額及培育整體市場? 存在許多中小型當?shù)毓a(chǎn)商，競爭力不強電視廣告支出（ 2023年上半年）（百萬元 人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會 ； 城市實地調(diào)研； BCG分析碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷方面的投入都很保守市場上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動： “可口可樂和百事可樂每個月都會在我們店里搞促銷活動。匯 源公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場運營及組織改進計劃第一部分：增長戰(zhàn)略二 OO二年，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP14502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃24502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC綜述（一） 中國中高果汁市場目前規(guī)模較小，但擁有巨大的增長潛力和高速發(fā)展? 市場預期將從 2023年約 2023年的約 ，年均增長率為 32%? 家庭收入增長和廠商的市場開發(fā)力度是市場增長的兩大動因 匯源已經(jīng)建立了強大的市場地位 ? 在過去三年中收入幾乎每年翻 一番? 已經(jīng)獲得了市場領(lǐng)導地位，特別是商超渠道? 強大的品牌地位 較高的品牌認知和偏好，受歡迎的品牌形象 由于較強的銷售與分銷能力，在主要零售點較高的渠道滲透率和良好的陳列 迄今為止，中高果汁市場的競爭總體而言還不太激烈 ? 都樂、大湖和魯 冰花等這些主要競爭者在推動市場發(fā)展時都相當保守34502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC綜述（二） 今后，匯源有著巨大的潛力來快速發(fā)展其中高果汁業(yè)務(wù)? 到 2023年，隨著市場增長，預計將給匯源帶來 ? 除隨市場增長以外，匯源還能通過一系列主要措施來提高中高果汁業(yè)務(wù)收入 餐飲渠道 ( )， 地域擴展 ( )， SKU/口味調(diào)整 ( ), 更好地針對高收入顧客群 ( )，進入到新的飲用場合，如早餐時間 ( ) 必須謹慎考慮除中高果汁產(chǎn)品以外的增長機會? PET果汁飲料 的收入增長潛力較大，但需要不同的市場運作方法，從而需要新的能力和資源? 在其它軟飲料，如：茶、水或牛奶等產(chǎn)品類別中的機會不大 總體收入增長機會將從幾個主要方面進行評估? 投資回報和投資資源要求是兩個最重要的評估標準? 資源的有限性決定了應(yīng)該把握的優(yōu)先機會 中高果汁、 PET果汁飲料和蔬菜 汁 44502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC綜述（三）匯源應(yīng)該優(yōu)先考慮進一步推進其中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展? 采用一套因地制宜的模式來把握不同的增長機會，并用優(yōu)化的市場運作方式作為保障? 通過運用適當?shù)匿N售與分銷模式來增強終端進入、服務(wù)和銷售實現(xiàn)能力，從而改善餐飲渠道的績效 匯源必須全面利用它的優(yōu)勢來開發(fā) PET果汁飲料業(yè)務(wù)? 匯源在進入果汁飲料市場時將面臨強大的競爭? 匯源必須全面利用其品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 目標市場定位于 1825歲的細分市場，并充分利用其純果汁品牌的相關(guān)優(yōu)勢 市場重點應(yīng)側(cè)重于匯源已經(jīng)擁有強大地位的市場? 不同的職能部門需采取一致的行動來支持產(chǎn)品的推出 匯源應(yīng)考慮整合屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)，并采取行動使這一業(yè)務(wù)更上一層樓? 利用屯河供應(yīng)濃縮汁的優(yōu)勢? 利用匯源強大的品牌和銷售與分銷網(wǎng)絡(luò)來推動業(yè)務(wù)發(fā)展到更高水平54502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn) 項目建議 實施計劃64502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的主要原則 業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值 而業(yè)務(wù)增長和回報率很大因素上取決于公司業(yè)務(wù)市場的側(cè)重點及是否擁有相關(guān)的競爭優(yōu)勢 競爭優(yōu)勢可來源于幾個關(guān)鍵方面，如? 通過規(guī)模 /范圍經(jīng)濟，技術(shù)等實現(xiàn)成本優(yōu)勢? 品牌地位 /產(chǎn)品質(zhì)量? 組織能力，等 研究表明那些把發(fā)展關(guān)系集中在其核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域里并成為市場領(lǐng)先者的公司與競爭對手相比往往績效突出? 更容易的利用資產(chǎn)去建立競爭優(yōu)勢? 更容易實現(xiàn)核心業(yè)務(wù)的最大利潤潛力 通過比較機會的吸引力以及資源要求（資本、管理人力資源等）可選出優(yōu)先的業(yè)務(wù)增長機會 業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于決定向哪個方向發(fā)展 /競爭和如何實施? 目的是利用有限的資源，通過建立競爭優(yōu)勢最大限度地提高公司價值（增長 /回報）74502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC業(yè)務(wù)增長和提高投資回報率都可提高公司價值投資回報率 ROI（ 利潤 /投資）增長追求盈利性的增長機會提高投資回報率121284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁果汁飲料蔬菜汁其它產(chǎn)品類別競爭者價格零售價批發(fā)價銷售 /分銷市場營銷管理成本財務(wù)成本其它原材料人工成本其它成本紙包裝PET其它銷量價格行政、銷售其它產(chǎn)品銷售成本榨汁線濃縮線包裝線Xf回顧：價值動因分解圖投資回報利潤投資收入成本土地 /廠房機器設(shè)備其它f銷售增長價值創(chuàng)造94502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC回顧：收入 /利潤增長的主要動因利潤收入成本市場運作產(chǎn)品銷售成本行政、銷售銷量價格競爭者的價格批發(fā)價零售價中高果汁果汁飲料其它飲料類別銷售 /分銷新產(chǎn)品開發(fā) /市場營銷蔬菜汁研發(fā)媒體促銷直銷分銷商地域 消費者細分 /消費場合與市場同步增長渠道 – 商超 /餐飲產(chǎn)品規(guī)格 /口味104502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC按推動收入 /利潤增長的主要動因分析各種增長機會分析框架渠道 –餐飲 /商超地區(qū)SKU/口味消費者 /消費場合隨市場增長百萬升年市場規(guī)模/增長率競爭地位 增長機會匯源中高果汁都樂大湖茹夢...其他飲料種類投資回報率資源要求資源制約因素? 資金 ? 管理資源? 其他匯源的資金成本ADCBE機會評估114502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機會 市場概況 增長機會? 其他飲料市場的增長機會? 初步選項評估 項目建議 實施計劃124502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中高果汁類產(chǎn)品規(guī)模小，但發(fā)展迅速未來市場潛力誘人所有飲料類別都經(jīng)歷了快速增長歷史年均 增長率7%7%14%32%7%牛奶 /牛奶類飲料碳酸類飲料瓶裝飲用水果汁飲料運動 /功能型飲料數(shù)量（百萬升）資料來源： Euromonitor。 有很多廠商在