某咨詢—實(shí)達(dá)項(xiàng)目啟動(dòng)報(bào)告(文件)
【正文】 實(shí)施步驟 詳細(xì)的內(nèi)容 詳細(xì)的客戶發(fā)展計(jì)劃 完整的 客戶名單 個(gè)人引見 客戶銷售總體計(jì)劃 一個(gè)渠道內(nèi)部 在一個(gè)國家內(nèi)跨全部擁有的渠道 一個(gè)國家內(nèi)的所有渠道 業(yè)務(wù)單元 集團(tuán) 聽眾的廣度 ?共同的客戶信息系統(tǒng) (IT) ?相互引見 (“同事”引見，獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)) ?正式的跨渠道 客戶發(fā)展委員會(huì) 舉例 16 Start/980806/SHKO(97GB) 基礎(chǔ)設(shè)施的整合 /共享 組織結(jié)構(gòu)類型 完全分開的銷售機(jī)構(gòu) 地域上在一起，但組織結(jié)構(gòu)上分開 每個(gè)產(chǎn)品渠道分開，但有些共同的輔助職能 在每個(gè)渠道內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品都有單獨(dú)的銷售人員 整合的理由 運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施差，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品組合較多 相似的跨地區(qū)產(chǎn)品分銷 相似的訂貨 /訂單處理程序 /數(shù)據(jù)要求 需要高水平的產(chǎn)品 /技術(shù)專業(yè)知識(shí)；成功的關(guān)鍵因素是：產(chǎn)品 /技術(shù)性能 1 2 3 4 無共同的基礎(chǔ)設(shè)施 共同的基礎(chǔ)設(shè)施 對全部銷售隊(duì)伍 /所有渠道 進(jìn)行共同的地區(qū)管理 整合的內(nèi)部 管理職能 整合類型 舉例 17 Start/980806/SHKO(97GB) 銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 關(guān)鍵議題 核心程序 業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制 產(chǎn)品開發(fā) 營銷 銷售 /定單處理 安裝、服務(wù)、售后支持 ?業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價(jià)格 ？ ?其它的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大小？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團(tuán) 業(yè)務(wù)單元 銷售單位的職責(zé) ?產(chǎn)品組合的職責(zé)？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價(jià) /條款？ 建議 /實(shí)施取決于業(yè)務(wù)的類型 舉例 18 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 制定市場營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？ 每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng) /決策？ 每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？ 各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？ ? 主要領(lǐng)導(dǎo) /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?中國市場，特別是實(shí)達(dá)目標(biāo)市場的特征 ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有能力 ?實(shí)達(dá)企業(yè)文化及特征 實(shí)達(dá)應(yīng)如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標(biāo) 設(shè)置和考核程序 ?關(guān)鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 ?銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 19 Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客群體 確定價(jià)值號(hào)召力 制定定價(jià)策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標(biāo)設(shè)置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序 銷售隊(duì)伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價(jià)值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費(fèi)者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素 ) 制定業(yè)績考核指標(biāo)和具體目標(biāo) 確定業(yè)績考核及獎(jiǎng)懲辦法 考核和獎(jiǎng)懲 目標(biāo)調(diào)整 (按需要 ) 確定目標(biāo)及初步接觸 設(shè)計(jì)客戶特定的產(chǎn)品 /服務(wù)方案 談判及簽訂合同 項(xiàng)目進(jìn)行和管理 發(fā)展長期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責(zé) 評估經(jīng)銷商業(yè)績 獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓(xùn)計(jì)劃 招聘 制定業(yè)績目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法 考核業(yè)績 獎(jiǎng)懲 培訓(xùn) 銷售 舉例 20 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？ ?應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？ ?應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績？ ?實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ?戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素 ?各類財(cái)務(wù)業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標(biāo)的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售程序 ?實(shí)達(dá)的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗(yàn)
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